新人営業 やるべきこと

新人営業 「やるべきこと10」 現役プロ社長が教えます

新人営業でも現役プロ社長が選んだ「やるべきこと10」を実践すれば、すぐに先輩に追いつけます。

これまで40年間営業で生きてきた筆者が、その蓄積から選んだ「やるべきこと10」を教えます。

  1. やるべきこと1:とにかく、猛烈に本を読む(最低でも週に1冊、出来れば2冊。)→インプット
  2. やるべきこと2:知らないことに出あったら、グーグルで調べて都度確認する。分からないままにしておかない→インプット
  3. やるべきこと3:原因と結果の法則があることを本当に理解する事を認識する。
  4. やるべきこと4:うまくいかない原因は自分の中にあることを認める
  5. やるべきこと5:商品のせいにしない。完全な商品は世の中にないのだから。
  6. やるべきこと6:素直になって受け入れるようにする
  7. やるべきこと7:自分の言動に責任をもって、失敗した時は言い訳をしない
  8. やるべきこと8:文章を書けるようにする
  9. やるべきこと9:文章に誤字があることは恥ずかしいことだと認める
  10. やるべきこと10:口先だけなく、本当に相手の立場で物事を考えられるようにする

格好悪いとか気にしないで,やって下さい。

新人営業  やるべきこと10」を実践できたら、トップだって取れますよ。

新人営業 やるべきこと10

読書 本
Pezibear / Pixabay

やるべきこと1:新人営業はとにかく本を読む、猛烈に読む

最初は、ビジネス書じゃなくても良い。推理小説でも良いです。ハッキリ言って,本を読んだ数だけ優秀な営業になれる。

そして本を読んだ分だけお金を持てるようになる。「読書量と年収は比例する」という言葉があります。これは本当です。

トップクラスの経営者・ビジネスマン・営業マン・アスリートも皆読書家です。

筆者がこれまでに過ごして環境の中に、読書をしていない優秀な人材にあったことはない。優秀な人はみんな読書しています。

世の中は、読まない人が多い。すごいラッキーなことです。

筆者の場合もそうだった。読まない人が多かったお陰で、筆者は評価され役所も上がり、年収も上がることが出来た。

最初のうちは、仕事に関係ない本でも興味を惹かれるもので良い。徐々に仕事に関係する本を読んでいけば良い。

必ず良くなる。

一つ注意は、本を読んだら、そこに書かれていることを誰かに話すとか、実際の自分の行動で実践してみることが一番大事です。

ぜひ、新人のうちからやるべきです。

 

やるべきこと2:新人営業のうちはとにかく、知らない物事があったら、Googleで調べる。後回しにしないで可能な限りすぐ調べる。

知らないことがあるのは、誰にもあることです。

問題なのは、「調べて確認する」ことをするか、しないかが人生の分かれ目です。

売れる営業になりたいとか、ビジネスマンとして成功したいとか思うなら、実行してみてください。

分からないままで、スルーは絶対にダメです。調べたはずなのに、忘れたらまた調べる。

調べるのは、Googleが一番良いです。

筆者はGoogle先生と呼んでる。

ほとんどのことは、Google先生に聞けば(スマホでもPCでも良い、ブックマークしておいた方が時間短縮できる)分かる。

その事については、日本中の誰かが既に調べていてネットに書かれている。

個人のブログで信用性が今一つと思ったら、他に一つか二つのサイトを見ればいい。

先輩上司に聞く人がいるが、それよりもGoogleに聞く方が確かな情報が得られます。

先輩や上司に聞く場合、その人の主観が混じり、正確でない場合が多いです。

 

やるべきこと3:世の中は原因と結果の法則で出来ている事を認識する。これは本当です。

新人営業に限らないのだけど、言葉遊びの世界ではない。

物理現象として確かにそうです。

世の中は、原因と結果の法則で出来ている。

今日の自分が良いのも悪いのも過去の自分がやってきたことの積み重ねの結果です。

運とか不運ではない。

来年の自分も5年後10年後の自分も、今日どうするかの積み重ねの結果が実体化していきます。

ラッキーに見える人は、ラッキーになるようなことをこれまでに何度も積み重ねたから、ラッキーが生まれている。

売れる営業マンになりたいと思うなら、売れる営業マンなら、きっとこうするだろうと言うことを毎日積み重ねていく事だ。

もしそれを今日やらないで、明日からにしようと思えば、売れる営業になるのが段々と遅れていくだけのことです。

 

やるべきこと4:上手くいかない原因はすべて自分に問題があると考える

良いお客さんに恵まれない、良いチャンスに巡り会えない、きちんと教えてくれない上司が悪い、上司は自分によくない情報しかくれない、、、キリがないですが、新人のうちは特にそう思っている人が多いです。

そんなことをいくら思い続けたって、一つも良いことはおきない。

全ては自分に原因があるからだ。何かアンラッキーなことが起きたとしたら、それは自分には全く悪気がなくても、最近誰かを傷つけてしまったのかもしれないからだ。

誰かのせいで、自分が上手くいかないということは絶対に起きない。

上手くいかないことの原因は、全て自分にあることを認めることです。

自分の人生や仕事が上手くいくことを願って、無意識のうちにでも誰かを傷つけたりしないように意識して毎日を過ごすことです。

 

やるべきこと5:商品のせいにしない。完全な商品は世の中には存在しない

自社の商品のマイナス部分が気になって仕方がない営業っていますね。

そのタイプはみんな営業が下手です。売れません。自分の営業成績が悪いことを商品のせいにしています。

それは違いますよ。自分が営業として、未熟だからです。

世の中には、完全な商品は存在しません。

もしもそんなものが存在するのなら、南百年経ってもその商品は無くなることはないのです。

故、新しいものが良くなって売りに出されるのか。

それは当時は最高と思われたものでも、少し時間が過ぎたり、新製品が出ると、最高ではなくなるからです。

つまり完全に良い製品は世の中に存在しないということなのです。

売れない理由を商品のせいにしている人は、例えば次の会社に転職したとしても、あれほど●●●の方が良いと言っていたのに、そう言うものだとは知らなかったというて繰り返します。

 

やるべきこと6:素直になって受け入れるようにする

きついことやイヤなことがあっても、事実に抵抗しないで受け入れることです。

例えば、先輩に「お前のこういう所がダメなんだ」と言われたら、「気づきませんでした。教えてくれて有難うございます」と受け入れることで、成長する。

営業としても人としても、最も成長できる幅が大きいのは、ここです。

ミスや失敗、イヤなことを言われた等、素直になって受け入れることです。

「何故、あんたにそんなことを言われきゃならないんだ」という思いが浮かんだとしても、グッとこらえて受け入れることです。

場合によっては、頭を下げるということです。そんなことで売れる営業になれるのか、といわれたら、筆者は自信を持って答えます。

そうすれば、売れる営業になれる日が近づきますよ、と答えます。

新人のうちから、この意識を持っていれば、ストレスも溜まりにくいし、成長もする。

 

やるべきこと7:自分の言動に責任を持って失敗したときは言い訳をしない

これも前の一節に近いのですが、自分の言葉と行動に責任を持つことです。

それが間違えていたりミスをしたとしても、それを行ったり、言葉を発したのは、自分なのですから、責任を持つということです。

自分のミスや失敗に気づいたら、相手がお客さんでも同僚でも後輩でも、私のミスでした、申し訳ありませんと認めることです。

この場面で、言い訳をしてしまう人がいます。

ひとこと謝る前に言い訳をしています。

結果、どうなるのかというと、人の信頼を無くしていきます。

お客さんからの信頼であれば、最悪です。

そのお客さんは二度と信用してくれないでしょう。

 

やるべきこと8:文章をかけるようにする

ビジネスマンとしても営業マンとしては、これは非常に重要です。

今の時代は新聞や本を読む人が減っているというのは間違いです。

正確には、紙の新聞や本を読む人が減っているだけで、電子書籍を読み、ネットニュースを読む、コミュニケーションは電話ではなくメールでやり取りする。

だから、今の方がメチャメチャ文字を読むようになっているのです。

会社の中も外も同じです。

社内の連絡もお客さんへの連絡もメールが主体です。

通常のメッセージ程度で困る人は今はあまりいないのかもしれませんが、お客さんに出す手紙や取引先への文書、また社内へ回す文書などの文章を書くことが出来ない人がいます。

メールの書き方や文字の選び方が出来ないと、これから先の未来は相当に厳しくなるでしょう

お客さんに何かを伝える際の連絡方法は、メールがどんどん増えています。

これは本を読まないことにも原因があると思います。

しかし現代は、メールや手紙で商談が進むことが多いです。

ネット環境のない時代は、商談は面談が中心でした。

顔を見て話しますから、表情や感情を使って相手に伝えることもできていました。

今は、文字を使って商談できなければ、実績を上げ続けることはできません。

一昔前までは、口先だけでも仕事が出来た時代がありましたが、今は文字を使ってコミュニケーションをする時代です。

文章が書けなければ、このみち20年のキャリアでも相手からの評価は厳しいです。

その為には、やはり読書することが一番近道です。

本になっているものは、原則何人かのチェックを受けて、出版されているものです。

その文章を読み慣れていくと、自分の書いている文章がおかしいときに違和感を感じるようになります。

 

やるべきこと9:文章に誤字があることを、恥ずかしいと認める

お客さんは文章に誤字があっても、なかなか指摘してくれません。

もしかするとパソコンの文字変換で誤字(意味が違う)が出てきたのに、そのまま覚えてしまったのかもしれません。

しかし、たまには、手書きで書類を揃えることもあります。そういうときに、ばれてしまいます。

この人、「字を知らない」「気の毒」と思われます。

これはビジネスマンとしても営業マンとしても人としても結構辛いことです。

なんだか、自信たっぷりに説明してくれていたが、この程度の漢字も知らないのか、と思われます。

昔、麻生大臣が漢字の読み方を間違えて、トップニュースになった事があります。

恥ずかしいことなんです。気をつけよう。

新人営業のうちは、確かに甘く見てもらえるかもしれませんが、それは社内だけです。

外に出て、名刺を出せば、相手にとってはビジネスの相手としてプロとして見なされます。

その人が文字を知らないとなれば、それだけで、他社の営業に負けてしまいます。

本を読みましょう。

 

やるべきこと10:口先だけではなく、本当に相手の立場で考えられるようになる

ここでいう相手とは、主にお客さんのことです。

お客さんのことを考えたら、こちらの方が良いと思う、といっていてよくよく聞き込むと営業担当が自分勝手にそう思っていることがあります。

当然、お客さんには認めてもらえません。

営業マンがいったこと/やったことを評価するのは、上司や先輩ではありません。

それを評価するのは、常にお客さんです。

お客さんが良いと思われければ、買ってくれません、契約してくれません、当然お金もくれません。

ここを間違えては全く無駄な努力になります。

お客さんが良いと思うことが大前提です。

 

簡単なシミュレーションは、自分が客として、コンビニに行ったとき、飲食店に行ったときに、良い対応の感じがする店や悪い感じの対応をする店があるはずです。

同じコンビニでも、違うと感じるはずです。これは簡単な事例ですが、これを深掘りして考える習慣をつけると、お客さんとのコミュニケーションを考えるときにも役立つはずです。

これまで何故、上手くいかなかったのかも解説します

買わない
dadaworks / Pixabay

なぜ今までサイトで調べたことや営業の本に書いていることが上手くいかなかったのか。

それは、机上の理論だからです。

実際にトッププレーヤーではなかった人の書いたものの可能性があるからです。

私の過去在職していた会社(東証一部の会社もあります)の中でも、教育担当とかトレーナーは、営業現場で好成績を収めることができなかった社員がやってました。

つまり、営業では実績が出せなかったが、キャリアはあるのだから、新人に教えることくらいは出来るだろうという人たちなんです。

営業マンとして、二流以下の人たちが考えて作られた本とかメソッドなんて、実践に向いているはずはないのです。

 

もう一つの理由は、結果が出る手前でやめている可能性があることです。

当然ですが、役に立つサイト記事や書籍はあります。

それをマネしてやってみているつもりにはなっているのだけど、実際には本気でこの方法で結果を出そうと取り組んでいない事が多いです。

更に、それなのに取りかかってすぐに結果を得ようと考えており、期待通りに結果が出ないので諦めてしまう。

十分に実行していないのに、中途半端な実行力で、結果の判断をしているということです。

また、売れている営業マンを真似しても上手くいかないのは、なぜ?

それは、商談の成否の理由が「商談内容」「ツール」「プレゼン」だけではないからです。

売れている営業の重要な要素には、その人の持っている「空気感」「表情」「話し方」「言葉選び」「立ち振る舞い」「雰囲気」などが、非常に重要な要素を持っています。

もし真似るのなら、トークや資料だけでなく、そこまで真似ないと結果は出ません。

ですから、同じ商談内容・ツール・プレゼンをしても、結果に繋がらないのです。

自分の持ち味(人柄)を生かしたままで、売れるためのポイントはないのか

それには、逆説的手法があります。

「売れない営業がやっていることをやらない」ことです。

ちょっと、罪な言い方ですが、周りに売れない先輩がいたら、よく観察して、その人がやっていることを絶対にやらないことです。

 

投資家で有名なウォーレン・バフェットさんの右腕と言われたチャーリー・マンガーという天才投資家がいます。

チャーリー・マンガーさんが実践していたという方法の一つに「失敗ノート」というものがあります。

周りの人間、過去の人間も含めて、その人の失敗談を失敗ノートに書き留めます。

これは、人は失敗からしか学べないことに基づいている方法です。

他人の失敗談を克明に記録することで「学び」を得る方法です。

 

先に書いた「売れない営業がやってることをならない」に似ています。

是非試してみて下さい。

 

そして、最初に示した「やるべき10のこと」を毎日出来るところから、できる限り、出来るまで、やり続けることです。

もし、2年後、完全に実行できていれば、間違い無くあなたは、売れる営業になっているはずです。

40年間、営業の仕事だけに携わってきた筆者の結論です。

 

ここまで読んで下さいまして有難うございます。

今回の内容は、売れる営業になるためのベース部分です。更にレベルアップするための営業の故知についての記事もありますので、宜しければそちらも読んでみて下さい。

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