営業 変化 仕事内容 (5)

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営業の仕事内容は変化している|現役社長が解説する

2019-06-28

以前は、営業の仕事内容は、顧客に会って、商品の機能を説明し、その商品の良さを理解してもらい、購入をしてもらう、ことだった。

今は、少しずつ変化してきている。

2019年現在の営業の仕事内容について、40年間営業を続けてきた筆者が解説します。

 

 

2019年、営業の仕事内容は変化している

営業 変化 仕事内容 (4)

営業 変化 仕事内容

2019年現在の営業の仕事内容は、ほぼマーケティング

現在においては、営業の仕事内容は、ほぼマーケティングの仕事と等しい。

 

売り込むのではなく、買ってもらう、という視点に変化している。

だから、営業の仕事内容も、買ってもらうための業務にシフトしている。

 

従前は、商品やサービスの情報を、テレビや新聞経由で顧客に届け、営業もそれに合わせて、顧客に会いに行き、商品やサービスを売り込みのが、仕事内容であった。

 

今は、顧客が、欲しい商品やサービスの情報を、取りに行く時代に変化している。

営業の仕事内容も、それに合わせて変化している。

買ってもらうための業務に変わっているということです。

 

もうルート営業・新規開拓営業・電話営業はなくなりつつある

こういった変化の中で、もはや「ルート営業」「新規開拓営業」の仕事内容は、なくなりつつある。

「電話営業」も然りだ。

あと、1〜2年の間には、営業の電話は、人間が話していると思ったら、AIだった、というように変わる。

これは、既に現在進行形で、入れ替わり始めている。

 

ただ、現在は、過渡期です。

ですから、共存しています。

 

情報が遅れているエリアや、商品や分野においては、未だ売り込む営業が有効である余地は、残されている。

そういう業界やエリヤでは、営業の仕事内容は、10年前とあまり変わらない。

 

そこでは、営業は、未だにテレビや新聞に情報を流し、電話営業や新規開拓の営業をする。

自社製品やサービを顧客に売り込んで、買ってもらうことが、営業の仕事内容ということになる。

 

今・これからの営業の仕事内容

マーケティングと合体したものに、変わっていくでしょう。

顧客の動向に合わせて、商品・サービスの情報発信の方法を変え、顧客が選びやすいように、商品・サービスの内容すらも変化させる。

この時に、顧客の生の声を知っているのが、社内での営業の強みです。

その強みを生かし、マーケティングと合体し、営業の仕事は変化していきます。

既に部分的には、仕事内容は、明確に変化をしている。

 

 

不動産業会の事例では

例えば、筆者のいる業界=不動業界を例に取れば、その変化がよく分かる。

ひと昔・ふた昔前までは、不動産の営業は、チラシ配布をして、オープンハウスをして、来場する顧客に営業をしていました。

 

今は、顧客は、自分に必要な情報をネットで選び、必要な物件だけを見学する。

営業の仕事内容は、そういうネット情報を中心に、動き反応する顧客に、対応する仕事に変化した。

 

これからの不動産営業の仕事内容は、飛び込みや電話営業ではなく、不動産情報をもっとたくさん、顧客の目に触れるには、どうするのか、考え実行することが仕事内容になる。

 

過渡期の中で仕事内容は変化している

ただ、社会は、スイッチを入れるようには変わらず、「過渡期」が存在する。

今現在がそうです。

この状況の中で、効率の悪い電話営業やメール営業、また飛び込み営業を続ける営業社員が共存する。

あるいは、フリーランスとして、外注で受けることが並行して進んでいく。

しかし、今後2〜3年の間には、不動産会社の社内で、電話営業する社員はいなくなります。

 

 

なぜ営業の仕事内容は変わってきた

一番大きな影響を与えたのは、インターネットです。

その浸透には、10年ほどかかった気がするが、そのあとのスマホの拡大は、あっという間でした。

インターネットの普及と高速化、そしてスマホの登場で、営業の仕事は、個別営業では成立しなくなっている。

 

以前は、顧客側の情報を受け取る手段が非常に少なかった。

顧客に営業が、商品やサービスの情報を持ち込んで、商談を進める場面があった。

だから、「ルート営業」「新規開拓営業」などという言葉があった。

あるいは、「電話営業」もそういうアプローチの一つです。

 

しかし、スマホとインターネットにより、商品やサービスの情報は、顧客は、必要なものを自分から取りに行く時代に移行している。

だから、営業から顧客へのアプローチも有効だった。

今後、都市部から、その変化は進んでいきます。

営業の仕事内容は、どんどん変わっています。

 

 

 

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