営業 仕事

営業の仕事内容のキホン|売り込み営業はもう通用しない|現役社長が解説する

・営業の仕事内容の基本は、この10年で大きく変化した
・トップセールスマンであっても、全く買う気持ちがない人に、買って貰うことは無理
・具体的に毎日行うこと

営業というと、業種や顧客が個人と法人による違いはありますが、その本質は同じです。

それは売りつけたり、お願いして買って貰ったり、当然だがだまし売りしたりする仕事内容ではありません。

もし、今のあなたの営業の仕事がそういう方針で会社が指示しているのであれば、その未来は真っ暗です。

さっさと辞めて他の会社へ転職した方が良いでしょう。

40年間営業を続けてきた筆者が解説します。

営業の仕事内容の基本は、この10年で大きく変化した

営業 時代は変化
Alexas_Fotos / Pixabay

あなたはこれから営業として仕事を始める人か、配属された先が営業で上手くいかずに苦労している人ですか?

筆者が40年間営業の仕事をしてきた結果として考える現代の営業の仕事とは、何をする仕事かというと、商品/サービスを近い将来買ってくれる人を作り続ける仕事です。

次のステップとして、その見込客が購入するための決断をしやすくしてあげる仕事です。これが営業仕事の本質です。

その後の契約やお金の回収やローン手続き、また納品立会等は、本質に付随する業務です。ですから、会社の規模やシステムによっては、営業以外の業務担当が行うこともあります。

 

もう少し現実的に言えば、色々なルートからの顧客情報に色々方法でアプローチし、見込み客として育て上げていき、会社の扱う商品やサービスの購入に対して顧客の持っている不安を払拭してあげて、購入の決断をするサポートをする仕事です。

更に具体的に言えば、業種によって変わってくるので、少し違いがあるかもしれないが、筆者の業界であれば、見込み客の前段階ので反響者(不動産売買物件への問合せ客)へ面談やメール/ハガキ/手紙等を使って、マインドが高まるアプローチ(買って下さいアプローチではない)を続けて、購入の手前にある顧客が買っても大丈夫か失敗しないかという不安を解決する手伝いをしていくことです。

具体的には二段階あると考えてます。

検討段階

一つ目は、問合せの段階から、購入の時まで信頼されるパートナーとして、コツコツと信頼関係を築くことです。

育成するということであり、魚を食べられる前段階まで養殖するのと似ています。購入が出来る段階になるまで、関係性を築き育成しつづけるのです。

あなたがもしかすると知っている営業とは、商品やサービスを強引に売り込み、買わせるアプローチではないですか?その方法は、もう古いです。もう通用しないです。

今のように情報が一般客でも無尽蔵に手に入る時代には合わない昭和の手法です。しかし、脱することが出来ずに、強引営業を続ける会社や個人はいます。

その手法が良かった時代もありました。その頃は、ネットがなかったために情報源は、知人友人か営業マンだったのです。その頃は、今なら良い条件で変える、買うべきです、強いアプローチをすれば、通用しました。今の時代にそんな営業スタイルでは、長続きしません。

決定段階

二つ目は、いざ購入しようという段階で、顧客が持つ不安を解決してあげるサポートをすることです。

人は、人によってコントロールされるものではありませんので、営業が顧客の持つ不安を、大丈夫です、といったところで不安が解決されません。

一緒に考えるくらいの接し方をしなければ、顧客は決断出来ません。

何故不安に思っているのか、何が不安なのか、何故失敗するかもしれないと考えているのかの部分まで、一緒に付き合って考えて、考え方や解決策を見つけてあげるのです。

そういうアプローチの仕方をしていかなければ、この情報過多の時代の中で、モノを買うなんて出来ません。顧客に決めさせるための情報を与えたり、考え方を教えたりするのです。

Amazonで商品が売れるのは、そういう仕組みを作っているからです。それは例えば、口コミであったり、これを買った人はこちらも買っているという方法で安心させるのです。

 

何故なら、トップセールスマンであっても、全く買う気のない客に買って貰うことは無理

買わない
geralt / Pixabay

昔の営業は「売る」と言ってました。今でも言っている人はいますが。

なんて、ごう慢なのか、ということです。

しかし、昔のように営業マンの言うことかテレビの情報しかない時代は、それでも売れていました。

しかし、今はどうやって「買って貰う」のかが営業の仕事になっています。

 

昔の営業の基本は、「買わないと大変なことになる」という脅かし応用手法です。

今のライザップのCMも見ようによっては、そうですよね。ライザップやらないと太ったままで暗い人生になるよ、というメッセージです。ですから使用前の顔の表情も姿もひどいものです。それが使用後には別人のように明るく素敵になっている。という手法です。

でも芸能人のその後がネットの情報に流れたりして、その後もお金をかけ続けるか、トレーニングを続けないと元に戻るということがバレていまいました。

ちょっと余談になってしまいましたが、強引な手法で成績を上げても長続きはしないということです。

 

情報不足の昔であれば、買う気のあまりない顧客でも、トップセールスマンの脅かし手法で買った人がたくさんいたように思いますが、今の情報が簡単に誰でも手に入る時代では、買う気のない客は、ネットで調べてますので、脅かしにも乗りませんし、自信を持って買わないといいます。

ですから、そんな強引な無理な営業を続けていても意味がないのです。

では、今の時代の営業について解説します。

その為に営業が具体に行う仕事内容

買ってもらうための手法で営業が行う仕事内容の基本は、冒頭に説明したように、魚を養殖するスタイルです。

海の中に、広く網を広げて定期的に餌を与えるという方式です。

訪問・電話・メール・ハガキ・手紙という営業のツールを使って、定期的に何かの情報を与え続けることです。

買いませんか、というコールはダメです。それだと魚は逃げてしまいます。

 

商品やサービスに関連する何かの情報を、定期的に、訪問・電話・メール・ハガキ・手紙を相手によって使い分け、段階によって使い分けて、お客さんが検討段階から決定段階に成長し、営業は顧客のとの信頼関係が成長するよう、こまめに続けることです。

これが具体的に営業がやることです。これを続けているとある日、決定段階まで育成されてきた顧客から相談を受けます。

あなたが色々と情報を調べて、やっぱり買おうとアマゾンのページに行って商品をクリックするのと同じです。

現実の営業の世界でも、そういう方式に変わってきています。

 

ただ、古い昔からの方式「気合」「根性」「足で稼ぐ」「売り込む」などにこだわり、未だに世界が変化してきていることに気づいていない会社や個人もまだいます。

この人たちは、営業を簡単に考えて、目先のことしか目に入らないためにそうなるのです。

もし入社した会社がそういう古い会社であれば、あなたは営業はなんて辛い仕事だ、自分には向いてないから辞めたいなんて思うのです。

筆者ももしそういう前時代的スタイルの上司であったり、会社であったら、他の会社へ移った方がいいと思います。

まとめ

養殖型の営業ならば、最初の成果が生まれるまでは、少し時間がかかります。あなたがすべての検討客に、アプローチを2〜3回ずつ終えるまでは、成果はないかもしれません。

しかし、筆者の経験上、うちはマンションは買わないよ、と言っていた人が半年後には他社のマンションを買っていたりしたことは数え切れないくらいにあります。

また、問い合わせ=反響者の70%程度の客は、遅くとも2年以内には購入すると断言できます。筆者の追跡調査の結果です。

業種が違えば多少数字は違う可能性はありますが、安定的に買ってもらえるサイクルが生まれるようになります。半年後に買う人も人もいれば3ヶ月後10ヶ月の人もいるのです。

 

ですから、営業の仕事というのは、商品サービスを売り込むのではなく、お客さんとの関係性を築くことと決断の時の迷いの原因を一緒に考え解決することだと認識してください。その結果、契約がうまれるのです。

残念ながら古い考え方は、根深いです。特に中間管理職は会社から与えられた目先の短期目標がありますから、なかなか変われない会社も多いです。

もしも、そんな会社に勤めているのなら、今すぐ転職サイト(オススメはこちらです リクナビNEXT)に登録して、転職情報を集めて、どういう営業方針なのかを確かめて、今の時代にあった手法の会社に移った方がいいです。でなければ、おそらく疲弊してしまうと思いますよ。


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