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実は営業に向いてる人

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人見知りの方が営業に向いてる|経験から現役不動産会社社長が解説

投稿日:2019-04-12 更新日:

・人見知りの方が営業に向いてる
・地味で内向的な方が、実際には営業成績は上

僕自身が、内向的な方で、体育会系でもないし、知らない人と話すこと苦手だし、商品を売り込んだりとか出来るかな、イヤだな、でも他に何か出来るわけではないし・・・等と考え、社会人生活をスタートさせた人間です。

営業の仕事を選んだときに、一番驚いたのは筆者の親でした。

社長
「そんな仕事できるの?!」と言われました。

何度か転職もしましたし、今は小さいながらも不動産会社を経営しています。組織の管理職として、経営者として、人を見てきて感じることがあります。営業として、上手くいく人といかない人って、最初の印象とは違うということです。

人見知りの方が営業に向いてる

信じられるか信じられないかは、貴方次第ですが、本当のことです。

管理職として、人を指導育成する役割もしてきました。その経験から言えることは、営業として上手くいくかどうかは、第一印象とは違うということです。それはその人が自分に思っている印象とも違うと思います。

恐らく、一般的にも、元気な体育会系の人の方が、営業として上手くだろうと思われると思います。確かに、入社して最初の内は、そういう傾向が有ります。見かけが元気ですから、実際にはさほどの成果でなくとも、雰囲気で良さそうに感じたりするものです。

人見知りの方が観察力が上

人見知りが営業に向いてる原因はこれだと思います。

観察力が鋭い人が多いです。

おとなしい人は僕もそうでしたが、内心で「苦手・出きない」とか思っているわけです。口数も少ないし、いかにも、自信なさげな感じです。しかし、実は相手のことをよく見ています。

40年も営業やってきましたが、営業マンの資質に「観察力」は必須だと思っています。

逆に、明るい人って、見ていないことが多いです。顧客の表情の変化を見落とします。

入社から1年位すると様子が変わってきます。内向的と外向的の成績が逆転していることがあります。元気のよかったイケイケの体育会系が段々元気が無くなっていくのです。以前、他の記事にも書いたことがありますが、元気で話し好きな人というのは、実は相手の話を聞いていないことが多いのですね。

販売の仕事とは違い、営業の仕事は、相手の気持ちを察しないといけない仕事です。このお客さんはどういう気持ちなんだろう、とか感じる心と観察する目がないといけないのです。体育会系の人の多くが、これが出来ないのです。

 

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人見知りは無口な人が多いが、無口な方がお客さんが喋ってくれる

逆に、普段おとなしめの人というのは、自分からどんどん話すのではなく、相手の話をよく聞いています。

人間は自分の話をよく聞いてくれる人のことを好きになるように作られています。

そして、先にも書いたように、相手のことをよく観察力が優れている傾向が有ります。変な意味ではなく、「人の顔色を見る」という才能です。この才能は、営業には大事なんです。

ですから、意外に思われるかもしれませんが、色々な業界・業種で営業成績が優秀な人の中で、地味な人・おとなしい人は、多いです。逆に、イケイケタイプの人や体育会系・話し上手な人で優秀な人って少ない気がします。

地味で内向的な方が、実際には営業成績は上

これは、実際に研究データでも実績があることですが、外向的なタイプよりも内向的なタイプの方が上位の成績を取っているケースが多いです。

良く周りを見渡してみると、分かります。きっと、物静かなのに、成績上位の先輩がいるはずです。

販売という仕事は、モノやサービスを説明して買ってもらう仕事ですね。ですので、とにかくセールスポイントを並べることが優先されます。少し上手な販売員は、こんな時にはこの商品を使うとこんなことが良いんですよ、というのですが、とにかく相手の心を考えることはしないです。

しかし、実際には営業の仕事は、お客さんの話を聞かないと、始まらないのです。何が不自由しているとか、困ってるとか、こうなれば良いのに、などと思っていることを聞き出す事が大事です。

元気に、こちらからどんどん話しかけてばかりいると、お客さんは買わされないように注意しようとか、警戒心を強くし、心を開きにくいものです。

事実、内向的な方が、営業成績は上

先にも書きましたが、いつも元気で大声の先輩の成績がそうでもなくて、大人しそうな先輩の方が成績が上位という事例があるはずです。

逆に、営業が苦手だなと感じてる人は、「僕は(私は)、まだこの仕事始めたばかりなんです。いろいろ教えてくれませんか」などと問いかけると良いのです。お客さんの方は、警戒心がなくなり、勝手に(自動的)にいろんな事話してくれます。ほぼ、この話の中に、商談のヒントが入ってます。

ウソみたい、信じられない、と思う人は、もしかすると話し好きの元気なタイプの人かもしれません。このタイプの特徴は、自分がたくさん話をしているので、会話が盛りあがっていると錯覚することです。

先程のような「地味で謙虚なアプローチ」を本当に実行してくれると、本当に高い確率で契約や売上のきっかけになることって、多いんです。

ですので、営業が苦手なタイプの人が、どうやって解決したのかというと、解決をしようと力まないで、欲を強くしないで、お客さんに接したことが糸口になっていることが多いです。

外向的な方が営業向きというのは、実は違う

外向的な方が営業向きというのは、実は思い違いなのです。

営業も販売も同じ仕事だと思っている人たちにはそう見えると思います。しかし実際には、販売は大きな声で明るく元気にプレゼンすれば良いですが、営業の仕事はもう少し複雑です。

話をしたり、聞いたりする中で、このお客さんは【今】何を思っているのだろうと推測し、心を推測して、進めていく作業があります。こういう部分が内向的で大人しい人の方が、優秀です。

営業が苦手・出来ない、と思っている人の多くが、『人と話すのが苦手』『売り込みがイヤだな』『他の人と競争するのはイヤだな』『ペコペコ頭下げる仕事でしょ』『だまして売る感じがする』・・・そう思っていると思います。

僕の結論としては、それらは、ほぼ誤解です。

声の大きい体育会系の人とか、よくしゃべる人というのは、営業として活躍してくれそうなどど思われやすいです。僕の個人的意見ですが、そういう人たちは、最初は雰囲気はよいけども、大して実績無く、辞めていく人が多いです。

現実は、むしろ、逆です。

ですから、社内の人事(人員整理的)異動で、製造とか事務等から営業に配属された人の中に、爆発的な成績を上げたりする人がいます。そういう人は、比較的、おとなしくて、謙虚そうで、地味だったりします。貴方がもし、そういうタイプならば、むしろ営業に向いているかもしれません。

秘訣は、自分に対して短期的に、結論をださないことです。半年くらい営業をやってみて成績が上がらないとしても、自分ってダメだな、と結論出さないことです。謙虚に、お客さんに教えてもらうつもりで接することが出来れば、1年後2年後には優秀なメンバーの一人になっている可能性は少なくないです。そういう人を何人も見ています。

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まとめ

僕は、最初に述べましたが、一般的に思われる内向的で、営業の出来そうな人というのは、実は間違っていると思っています。

それは、管理職として人を育成し、そして経営者として人を採用してきた経験からの結論です。むしろ、営業として大成する人材は、おとなしくて、地味な人たちの中にいると思っています。

ですから、面接時の履歴書に自己PRで「自分は明るく、人と話すのが好きです」なんて書いてあると、本当にそうなのか聞きます。何故なら、本当にそうならば、営業に向いていない可能性あるからです。

ここまで読んで下さいましてありがとうございます。

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