営業スキル 重要なのは

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営業スキルって結局どういうこと?何が一番重要なの?|営業畑40年の筆者が解説

2019-05-25

ポイント

この記事でお伝えすることは、以下の通りです。

・営業スキルって、結局はどういうこと?

・営業の重要スキル:対人コミュニケーション力

・営業の重要スキル:ヒアリング力

・営業の重要スキル:問題発見力(気づかせ力)

 

一般的に、営業スキルといわれているのは

1) 課題発見力

2)ヒアリング力

3)コミュニケーション力

4)情報収集力

5)ロジカルシンキング力

6)プロジェクトプランニング力

7)行動力

8)仮説を立てる力

9)人脈構築力・・・・

 

最も基本的で重要な営業スキルは、大きな区分としては「コミュニケーションに関するスキルです。

上記のスキルの中から、コミュニケーションに関するスキルである、

対人コミュニケーション力」「ヒアリング力」「課題発見力」にフォーカスして、解説します。

 

 

営業スキルって、結局はどういうこと?

営業スキル

 

営業は、顧客と接し、プレゼンを行い、顧客の信頼を得て、契約へと商談を進めていく仕事です。

 

顧客は、個人もあれば、法人もあり、知識や経験は、業種によってまるで異なります。

筆者がいる業界である不動産業界でありましても、新築分譲や注文住宅、あるいは売買仲介では、それぞれに必要な知識経験は異なります。

 

最も基本的で重要なスキル

基本的且つ重要な営業スキルは、共通なのです。

その中で、最も基本的で重要な営業スキルは「コミュニケーションに関するスキル」です。

 

顧客との商談をスムーズにするために、信頼を得るために、必要なスキルです。

時に笑わせ、共感してみせ、真剣に考え貰う。

そして、お客さんの背中を押してあげる。

 

コミュニケーションに関するスキルが身についていないと、たくさんの深い知識を持っていたとしても、営業の商談は進んでいきません。

例えば、設計士の知識を持っていて建物の構造や使用に関して、顧客の質問に全て完璧に答えることができるとします。

しかし、顧客の「買うというマインド」を動かすには、商品知識だけでは不十分なのです。

 

そして、コミュニケーションに関するスキルは、以下の3つで成り立っています。

・対人コミュニケーション力

・ヒアリング力

・課題発見力

 

 そして、3つのスキルは、足し算ではなく、掛け算で、コミュニケーション力になります。

 つまり、どれかが「0」か「マイナス」であれば、結果は「0」か「マイナス」になります。

では、その3つの営業スキルについて、深く掘り下げいきましょう。

 

 

 

営業スキル:対人コミュニケーション力

 

 

対人コミュニケーション力については、様々な本やネット記事にも紹介されています。

 

対人コミュニケーション力とは、自分と相手の間にある目に見えない障害物を取り払い、距離を縮めることです。

特に初めて会う相手との間には、目に見えない障害物があります。

どんな人だろうとお互いに思っています。

そして、出会って数秒で判断します。

 

まだ経験が浅く、知識が未熟な営業だとしても、できるだけの最高の微笑み(穏やかで優しげな表情)を浮かべるのです。

そして、挨拶をするのです。

それが、対人コミュニケーション力の、最初の一手です。

 

これだけでもイイと言えるくらいに、十分な営業的なスキルです。

そして、次の瞬間に、すぐに商談に入るのではなく、雑談から入ります。

 

雑談話の材料は、相手と共有できるものであれば、なんでも良いです。

ポイントは、共有できる物事です。

その場で目に止まったものや、その場所まで到着するまでに感じた物事でも良いのです。

ですから、ベタな話題でいえば、天気の話でも良いのです。

 

筆者の場合なら、訪問先にペットの写真を見つけたら、ラッキーと思います。  

それだけで、共感できるからです。

雑談が苦手という人は、「何かいい話をしよう」と考えすぎてしまうのだと思います。

 

「対人コミュニケーション力」のスキルの”肝(きも)”はこれだけといっても良いと思います。

売上をアップさせるための具体的な営業のコツ・スキルについて徹底解明

 

 

営業スキル:ヒアリング力

 

 

ヒアリング力の意味は、そのままズバリです。

顧客の話をよく聞くということです。参考:ヒアリング力の強化で売れる営業に変身できる

 

但し、無言で聞くのはNGです。

「あなたの話に興味があります」というスタンスを意識して話を聞いて下さい。

 

そして、肝心なのは、小さい簡単な質問や共感したり驚いてみせながら、話を聞くのです。

顧客の話に夢中になってる様子になると「最高」です。

つまり顧客の話にいちいち反応する感じです。

但し、話を遮っては駄目です。

反応して短い言葉を発するのです。

「そうなんですね〜」

「それはスゴいですね」

 

コミュニケーションが下手な営業には、共通する特徴があります。

それは、話を聞いているようで、実は聞いていないことです。

それは、頭あの中で、「次に何を言おうか」などと考えているからです。

キチンと素直な気持ちで、聞きましょう。

これが、重要なスキルです。

 

「聞いてますよ」という営業の姿勢は、シッカリと相手に伝わってます。

自分がどうしたいかでは無く、相手のどう話したいかを察知するのです。

面倒くさいと思いますか?

でも、営業の仕事は、売り込むだけが仕事じゃないです。

相手のために、仕事をしているのですから。

だから営業は他の職種よりも高年収になれるのです。

 

人間の基本的欲求の中に、「認められたい」という欲求があります。

心理学では、承認欲求といいます。

話をしているお客さんは、営業から適度な応答があると、「自分の話が認められている」と感じるものです。

 

いちいち反応するとは、適度な感じで、

「相槌を打つ」

「同意する言葉(はい分かります・なるほど・そうなんですね)」

「簡単な小さな質問」です。

相手を認めている状態です。

 

これを営業がすると、顧客は

「自分の話を聞いてくれている」

→「存在を認められている」

→「この営業マンは良い人である」と発展していきます。

 

これが、ヒアリング力の重要なスキルです。

 

 

 

営業スキル:課題発見力(気づかせ力)

 

 

同じ接客でも、販売業との違いは、このスキルの差が大きいと考えられます。

 

顧客とのコミュニケーションとヒアリングをしていくうちに、顧客の抱える課題が見えてくるときがあります。

見えてこない来ない時は、「小さい質問」を会話の中に混ぜて聞き込みます。

顧客が「質問」されていると気づかないような聞き方がいいです。  

 

営業の仕事は、迷っている顧客の頭の中を整理してあげて、決断することを促すことでもあります。

全くその気がないお客さんに、説得交渉で購入させるというのは、超ハイレベルな営業手法です。

 

そうではなく、営業の仕事は、少しでも関心を持っている人を背中を押してあげることです。

不安や課題を解決してあげることで、顧客は前に進めます。

 

お客さんは不安で一杯なのですから。

「購入を決断すべきなのか」

「購入した方が良いのか」

「買わないとしたらどんなリスクがあるのか」

などと、ボンヤリとした不安を持って考えているのです。

 

それらの不安を整理して、顧客が自分考えられるように案内して【気づかせて】あげることです。

この商談を進めていくために、顧客の課題を見つけることが大事なのです。

それが課題発見力というスキルです。

 

 

まとめ

 

「対人コミュニケーション力」「ヒアリング力」「課題発見力」が関連し、営業が進んでいく様子が伝われば幸いです。

 

そして、どれか一つのスキルが飛び抜けていたとしても、どれかが「0」か「マイナス」だとその商談は失敗します。

例えば、明るい性格で、知らない人へも物怖じせずに話かけることが上手な人は、「コミュニケーション力」が高いと言われます。

しかし、このタイプの人は、相手の話を聞いていない傾向があります。

 

つまりヒアリング力が低いか、無いということです。

すると、課題も見つかりません。

 

営業と顧客の会話が盛り上がっているのに、契約に至らない場合です。

このことについて別の記事 「本当は営業に向いていない人」の特徴 も参考にしていただければと思います。  

 

ここまで読んで下さいまして、ありがとうございます。

明日からの営業のヒントになれば幸いです。

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