不動産仲介営業で 継続的に 業績を上げる方法

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営業

不動産売買仲介営業で、継続的に業績を上げる方法

2019-05-26

不動産売買仲介営業をすでに従事している人

またこれから転職をして不動産売買仲介営業を目指そうとしている人

不動産仲介会社の社長が書きました。

きっとお役に立つと思います。

 

不動産売買仲介営業で、継続的に業績を上げ続ける方法は、実はシンプルです。

聞いてしまえば、

「なんだそんなことか」

「もっと画期的なことかと思った」

と言われるかもしれません。

 

しかし、不動産仲介業に限りませんが、プロの重要なスキルは、常に地味でシンプルなものです。

それを続けることで、不動産売買仲介営業の営業マン個人業績で年間3000万円以上(実際には4000万円以上は十分に可能)の売り上げになるとしたらどうでしょう。

 

実際に筆者の会社社員はそれを実現しています。

筆者の会社が地方都市にあることを考えれば、この業績はトップクラスであることがわかります。

 

 

不動産仲介営業で継続的に業績を上げている事実

不動産営業

安定的な、不動産仲介の営業実績は、「毎月必ず4件以上の専任媒介契約を取得し続ける」ことで可能になります。

「なーんだ」と言わずに、読み進んでください。

わかりやすくするために、シミュレーションをお見せします。

 

先ずは、シミュレーションで目安を確認

シミュレーションの前提として、この好循環サイクルを実現させるには、最初に20件の保有媒介が必要になります。

その段階になるまで、最初のうちはとにかく不動産の保有媒介契約を20件になるまで、媒介取得に集中してください。

 

次に、注目するのは、歩留りです。

不動産仲介の適正な広告と案内活動をしていく中で、売買契約が成約していく割合=歩留まりがあります。

筆者の会社の実績データからしますと、取得した媒介契約=保有媒介のうち、月に11〜13%の歩留まりで成約が進みます。

 

これには、地域差はあまりありません。

シミュレーションでは、わかりやすくするため歩留まり10%で計算しています。

そして次に、1売買契約あたりの成約単価ですが、成約単価には地域格差が大きくあります。

 

地方の不動産仲介営業の売上は1契約70万円〜100万円

筆者の住む街では、当社実績で、不動産の仲介での売買契約、1契約あたり90万円前後の売上が計算されます。

実際には、両手仲介もあれば片手仲介もあります。

さらに、両手で60万円の契約もあれば、片手で200万円の契約もありますので、あくまでもデータの平均値である1計約90万円で計算しています。

その結果、以下のようになります。(保有20件からスタート)*便宜上、四捨五入で計算します。

繰越保有媒介 新規獲得 合計保有媒介 歩留 成約数 売上金額 残保有媒介
1ヶ月目 20 4 24 10% 2 180万円 22
2ヶ月目 22 4 26 10% 3 270万円 23
3ヶ月目 23 4 27 10% 3 270万円 24
4ヶ月目 24 4 28 10% 3 270万円 25
5ヶ月目 25 4 29 10% 3 270万円 26
6ヶ月目 26 4 30 10% 3 270万円 27
7ヶ月目 27 4 31 10% 3 270万円 28
8ヶ月目 28 4 32 10% 3 270万円 29
9ヶ月目 29 4 33 10% 3 270万円 30
10ヶ月目 30 4 34 10% 3 270万円 31
11ヶ月目 31 4 35 10% 4 360万円 31
12ヶ月目 31 4 36 10% 4 360万円 31

シミュレーションの合計  個人年間売上  3,330万円

月4件の専任媒介取得のペースを継続すると翌年には、4,320万円になります。

 

 

不動産仲介営業で継続的に業績を上げられる理由

契約

 

地域によっては、客付(買い希望のお客さん対応)でも1売買契約が100万円以上の業績になることはあります。

しかし、紹介した方法は、専任媒介さえ取得し続ければ、半自動的に売上が上がっていくということに注目してください。

 

半自動的なサイクルに乗って、自分自身を動かす

ポイントは以下の通りです。

1)商品(物件)さえあれば、自分の知識やトークに関係なく、他社からの客付けを含めて、少なくとも専任保有媒介に対し歩留平均10%で成約する(実績は11%~13%)

2)自分の保有専任媒介・あるいは社内の媒介販売担当物件を20件にすること。この時点で、最低2件の成約が見込めるようになる。

3)ここが最も重要。売買の成約があったとしても、媒介取得の手を休めず、必ず月4件の専任媒介取得を続ける。良くあるダメパターンは、1件の売買に喜び、契約準備で一杯になり、媒介取得の手を止めてしまう。

4)保有媒介が20件になると、月2件の売買成約が見込める。ここから先は、毎月新規媒介4件を継続し続ける限り、半自動的に月に3件平均の売買=150万~200万の売上を作れるようになる。(当社実績単価)

5)買い客中心の不動産仲介営業とは違い、月初に見込みがなくとも月末までに売買の数字を上げられる。自分の保有媒介25件以上をキープすることが、基準。

 

買客だけの仕事では、売上は小さいまま

世間的には、買い客中心の仲介営業を行っている会社が、多いです。

しかし買い客中心の営業スタイルでは、毎月買う人を見つけなければ、ならない。

これが実は非常に大変な仕事です。

 

毎月「0」からのスタートとなります。

しかし、売主側に立った物元営業では、そういう現象が起きません。

 

ネットがスマホで手軽に使えるようになっている現在では、買い手がいくらでも物件を探し当てることができる。

不動産会社担当者と関係性を持って、物件を紹介してもらう必要性はなくなりました。

ここで、でも媒介契約を取得し続けるのは、大変ではないですかという質問があると思います。

その通りです。そこがこのビジネスモデルの肝になります。

売上をアップさせるための具体的な営業のコツ・スキルについて徹底解明

 

 

不動産仲介営業の売主情報は、どうやって集めるのか

ネット査定

 

売主の情報は

不動産売却を検討している売主情報の取得方法は、たくさんあります。

 

ただし、不動産仲介では、これをやっておけば間違い無いというような黄金法則はありません。

不動産会社に勤務する人は、ある程度知っていると思いますが、たくさんのチャンネルを持っておく必要があります。

情報数が多いのは、やはりネットの情報です。

車買取や引越し見積もりでもありますが、土地・戸建・マンションの「一括査定」というサイトがたくさんあるので、その中で選択していくことです。

 

ネット情報や紹介以外に

手堅いのは、様々な方面からの売却情報の「紹介」です。

ただ定期的な情報ではないですし、数を見込むことも難しいです。

 

不動産売買仲介会社としては、ネットや紹介以外のルートも開拓していく必要があります。

ですので、最も情報が多いネット情報からの媒介取得のノウハウを早く身につけることが必要です。

 

筆者が考え実践している方法はありますので、別記事で紹介させていただきます。

興味ある方は、そちらもお読みください。不動産のネット査定から専売媒介を取得する手順

 

不動産仲介の実績を上げる方法は誰でもで習得できる

不動産業界の営業は、厳しい、と言って求人情報の段階で敬遠する人もいると聞いたことがあります。

しかし、理論に基づいて行動すれば、成果は上がるようになっています。

優秀なビジネスマンや経営者によく読まれているドラッカーの言葉の中にもこんな風に書かれています。

成果をあげる人のタイプなどというものは存在しない (中略)
共通点はなすべきことをなす能力だけだった (中略)
言い換えるならば、成果をあげることは一つの習慣である。実践的な能力は習得することができる。それは単純である。あきれるほどに単純である。

ピーター・ドラッカー「経営者の条件」

文章は、この後7歳の子供でも理解できる、と続いている。

興味のある方は、ドラッカーさんの「経営者の条件」を読んでみてください。

タイトルには「経営者」とあるが、文中に出てくるのは、「エグゼクティブ」という言葉です。

優秀になりたいビジネスマンは是非読むべきだと思います。

売上をアップさせるための具体的な営業のコツ・スキルについて徹底解明

 

 

 

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