営業戦略

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営業戦略の立て方・全ての物販に通じる

2019-05-22

筆者の過去経験より、営業戦略立て方についてまとめました。

ここでは「不動産」を題材にしていますが、不動産を自分の扱う「商品名」に変えれば、全ての物販について応用可能と思います。

戦略とは、戦い方・取り組み方において、やること(やらないこと)を決めることです。

 

営業戦略の立て方のステップは次の通りです。

ポイント

1.不動産の全体マーケットを営業の視点で確認する(マクロ)

2.不動産のあるエリア(領域)のマーケットを営業視点で確認する(ミクロ)

3.今回営業が販売する物件についての物件評価をする

4.その物件を評価するターゲットを想定する

5.販売物件の評価と想定ターゲットから、販売価格を決定する

6.広告訴求ポイントと広告展開を決定する

 

基本的にこの考え方に則って、営業戦略を作れば、不動産だけではなく、飲食店経営や商品小売についても、成功に近づくことが出来ます。

 

また、流石に今の時代にはかなり少数だとは思いますが、「良い商品を作っていれば、わかる人が買ってくれる。それがだんだんと広まる」という考え方は、売り手の誤解です。

営業戦略の立て方を考えるというのは、売れる仕組みを考えるというマーケティングと同じことです。

マーケティングなしに、物を売り続けるのは不可能です。

では、各項目について解説します。

 

 

営業戦略 1:不動産の全体マーケットを確認する(マクロ)

マーケット

 

全体マーケットを調べます。

 

需要(買い手)と供給(売り手)のバランスを調べるのです。

買い手が多ければ、商品不足になり、商品価格は上昇します。

売り手が多ければ、供給過剰になりますから、商品が店先に溢れ、商品価格は下落します。

もしもラーメン屋さんであれば、競合するマーケットは、飲食業全体となります。

買い手は当然消費者であり、そのバランスが重要なポイントになります。

営業戦略の立て方の基本となる部分です。

 

もしも、買い手が多いマーケットで、価格が固定している商品の場合であれば、その商品は大ヒットするでしょう。

商品の製造が追いつかなくなるかもしれません。

 

その結果、類似商品が売れる可能性が増えます。

製造が追いつかなくなり、商品が欠品するかも知れません。

その時に、その商品を製造していたメーカーはチャンスロスを起こしてしまいます。

 

記憶に新しいところだと、ソニーが開発したウェラブルネックスピーカーSRS-WS1という首かけスピーカーが店頭で欠品を起こしました。

そのタイミングで、商品販売をはじめたボーズやJBLの類似商品が売上を伸ばしました。

この時、ソニーはチャンスロスをしたということです。

このような新しい商品では、確かにマーケティングが難しい判断が必要になります。

 

逆に供給過剰になってしまえば、メーカーは資金回収に転換し、値引が始まります。

その結果、商品価格は下落し、低価格販売(価格競争)についてこられない会社やお店は、潰れる可能性があります。

全体マーケットを知ることは、営業戦略を立てる上で、非常に重要です。

 

 

営業戦略 2:商品のあるエリア(領域)のマーケットを確認する(ミクロ)

エリアマーケット

 

次に、その商品のあるエリアマーケットを調べます。

 

例えば、不動産の場合、仮に「北海道札幌市」というエリアとします。

 

もしも、地域特性で偏りがある場合、更に細分化して調査する必要があります。

例えば、「北海道札幌市〇〇区」という具合です。

この時には、他社の競合状況・商品の競合状況も合わせて調査します。

 

そして、全体マーケットと比べて、特別なエリア(領域)特性(ポジションを知っておくことも重要)があるのか・ないのかを調査します。

全体マーケットでは、買い手が強いのに、自分が営業する商品のエリアでは、売り手が多いというマーケットもあり得ます。

そんな不幸な状況にならないためにも、エリアの調査は重要です。

 

また、もしも明らかに買い手に対して、お店の数が多いという買い手市場である場合、後発であったり、小規模店が価格競争に出て行くのは、無謀です。

その場合は、競合するマーケットを変えることで、ビジネスチャンスは生まれます。

 

マーケットを変えるというのは、場所を変えるという意味ではなく、戦う市場を変えるということです。

付加価値を持たせ、全く違うマーケットで勝負する戦略となります。

高品質・高価格・高級品ジャンルで販売するなどもその一つです。

 

例えば、ラーメン屋が多いエリアに出店しようとするならば、そのエリアでは他にはないラーメンでなければなりません。

その場合、極端に振り切った商品性を出さないと、元の競合比較が残ってしまい、高いだけの商品になってしまう懸念があります。

あるいは、他の店も真似をしてくる可能性があります。

また極端に振り切るということは、競合は無くなりますが、買い手がいるかどうかという問題があります。

その場合は、「このエリアでこういう商品性で売り出した場合、あなたはいくらなら買いますか」というテストマーケティングをして置くべきです。

そもそもそういう商品を評価する人はこのエリアにはいなかったという結果になる可能性もあります。

飲食店で多く見かける光景に、新しい店ができて1年も経たずに潰れてしまう、というのは、テストマーケティングをしていない為に起きていることです。

 

多少お金はかかりますが、アイディアだけで出店してしまって、大きな借金を抱えることを思えば、必要な経費だと思います。

方法はいろいろあります。

不動産の場合は、今でもチラシを使います。

今なら、ツイッターなどのSNSを使う方法もあると思います。

 

 

営業戦略 3:今回販売する物件についての物件評価をする

評価

 

不動産の場合であれば、客観的に見てどういうプラス評価(強み)・マイナス評価(弱み)があるのかを確認します。

 

そうして確認した強みや弱みから、エリアの中での営業する商品のポジショニングを明確にします。

どういう位置づけの物件であるのかを確認するのです。

その物件(商品)を語る上での、独自セールスポイント(一番際立っているポイント)があるのかどうか、それを評価する人は多いのか少ないのかを確認するのです。

 

この特に、独自セールスポイントが明確であり、それを評価する人が多い物件ほど、売れやすいということになります。

新しいジャンルの商品の場合は、前述のテストマーケティングで、知ることができます。

その結果、ボリュームの見込みも立つでのであれば、販売価格を高め設定にすることも可能になります。

逆に、際立った独自セールスポイントが分かりくい場合、また評価する人が少数派である場合は、相場通りの価格設定か、そのレベルによっては、相場より低め設定にせざるを得ないことも起こりえます。

営業を成功させるための基本について徹底解明

 

営業戦略 4:そのエリアと物件を評価するターゲットを想定する

ターゲット

 

今回の対象エリアを評価し、物件の独自セールポイントを評価する人をターゲットとして、想定します。

 

ターゲットの想定には、年齢・家族構成・年収のほかに、どういう趣味や志向を持っているのかを、想定の上で絞り込みます。

ライフスタイルまで想定できると、行動範囲もわかるようになります。

 

想定ターゲット属性の趣味やライフスタイルを調査する方法は、ネットで調べ尽くすことと、自分の周り人にヒアリングしまくることと、自分自身がなりきって想像することです。

毎日の生活のルーチンや行動範囲が特定できると、後で考える広告方針に参考になります。

 

 

営業戦略 5:販売物件評価と想定ターゲットから、販売価格を決定する

価格設定

 

エリアのポジショニング評価と物件の評価、そして想定ターゲットから、販売価格の決定が可能になります。

 

分譲マンションであれば、全戸数の販売価格を設定します。

ラーメンであれば、商品の価格を決めることです。

 

もし、明確でわかりやすい独自セールスポイントを持っていて、他のラーメン屋と比べる商品ではないというポジションを取れるのであれば、価格もそういう設定にするのです。

 

営業戦略 6:戦略5から広告訴求ポイントと広告展開を決定する

広告

 

物件の独自セールスポイントが強いのか弱いのか、そしてそれを評価する想定ターゲットから、広告の訴求ポイントを決定します。

 

想定ターゲットに対しての広告展開の方針を決定する。

どのエリアに、どういう広告手段手法を使って、物件情報を伝達するのかを手段・手法・エリアなどを決定する。

 

現代は、ネットをみんなが気軽に使う時代になっています。

その結果、リアル店舗とバーチャル店舗は、差がなくなりました。

また、「とっても美味しい○○」となれば、隣町にすら出かけていく時代です。

それには、例えば、〇〇市に美味しいケーキがあると第三者の情報が拡散しなければなりません。

単純にお店のチラシやホームページ、またはツイッターで「美味しい店」と自己発信するだけでは広がりません。

 

お客さんが拡散してくれやすい仕掛けや工夫も必要な時代です。

そういう事も考えた広告展開を決定します。

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