現役の不動産会社社長が、転職・仕事・営業・起業について自分自身の経験から解説しています。

過去40年の記憶から

ヒアリング 営業

スポンサーリンク

スキル・コツ

ヒアリング力の強化で売れる営業に変身できる|40年の経験から解説

投稿日:2019-06-19 更新日:

・ヒアリング力が筆者を一躍売れる営業へ変身させた
・成績が上がってない営業は「ヒアリング力」を身につけよ
・ヒアリングの効果

筆者は現在60歳。不動産会社の社長をしています。

大卒で社会人となった内向的で引っ込み思案だった筆者が、40年近くの今まで営業畑で生きてこられたのは、「ヒアリング力」を身につけたからだと思っています。

では、解説します。

ヒアリング力が筆者を一躍売れる営業に変身させた

もともと話すのが得意ではなかったこともあり、自然とそういうスタイルになったとも言えるかもしれない。

新卒時にはダメダメ営業マンでしたが、その後に今から思えば「ヒアリング力」という技を、気づいたら使えるようになっており、20代の時には北海道地区の鍵盤楽器の個人営業部門で年間1位の成績を収めるまでになりました。内気で話し下手の頃を思い返せば『信じられない快挙』でした。

その後不動産の世界に転職し、プロジェクトリーダーとして、部下の営業をクローザーとしてヘルプしていた頃のクロージングの成約率は70%ほどでした。分かりにくいかもしれませんが、成約率70%とはあり得ないくらい高い数字です。

ただ変わったように見えるのは、外見だけで、中身は変わっていません、話し下手で内向的で大人しい筆者のままでした。その位の高い数字ができるようになっても、ボンヤリとした不安はいつもありました

もしあなたが筆者と同じく、人見知りで内向的で、人前で話すのが得意ではなくても、自分のいる地区の最優秀営業マンくらいにはなれます。

筆者がそうでした。ヒアリング力を生かせばそうなれます。

 

大学卒業後に入社したのは、日本楽器製造株式会社(YAMAHA)特約店の鍵盤楽器営業としてでした。

できそうにもない営業を選んで入社した理由は、大学時代にエレキバンドをやっていたので、楽器のそばに居られる仕事を選ぶという、今思えばなんとも安直で愚かな職業選択の仕方でした。

しかも、楽器といっても思っていたのとは違うピアノとエレクトーンの販売をする営業でした。

同期で入社したのは3人。入社当時の筆者の営業成績は4番目、つまりビリということです。

毎日会社へ行くのは、本当に辛かったです。

あなたはどんな状況でしょうか。

もし筆者と同じような状況だとしたら、仕事を辞めたくなったりしていると思いますが、大丈夫です。

うまくいくようになります。

仮に、辞めたとして、他の仕事や会社に行ったところで、状況は大して変わりません。

筆者は今でこそ自信を持って話せるようになりましたが、自分の接客や営業やトークについて自信を持てるようになったのは、50歳近くになってからです。

それまでは、いつも不安だらけでしたから。人生てそんなものです。

あなたから見て、どれだけ自信満々に見えている人間も、みんな不安を持って生きています。人間てそういう風にできてるようです。

聞く

geralt / Pixabay

話を戻します。入社当時に4人中4番目の成績だった人間でもそれから5年後には、北海道で年間1位になれたということをお伝えしたいです。

内気で話し下手の筆者でも年間1位になれたのですから、誰でもそうなれる可能性があります。

今では筆者は、他の記事にも書いていますが、営業の仕事というのは、内気な人くらいの方が上手くいくのではないかと思っています。

もし、あなたが外向的で話好きで常に元気な人で、営業成績上がらなくて困ってるとしたら、売れる営業になるのは、大変かもしれません。

 

[adcode]

成績が上がっていない営業は「ヒアリング力」を身につけよ

話好きで明るい外向的なタイプの人が営業としてうまくいかない原因は、「相手の話を聞いてない」からです。

同僚にいました。明るく話し好きな人なのに、成績はあまり良くない、そんな人です。

ヒアリング力というのは、単に相手の話を聞いているだけではありません。真剣に聞いているのです。

そして、筆者の経験から分かることは、外向的な人が営業成績が上がらないのは、自分だけ喋っているからです。

 

ヒアリングの意味を調べれば、「傾聴(けいちょう)」という単語に当たると思います。

相手の話にシッカリと耳を傾けて聞くという意味です。

営業的には、傾聴するだけではダメなんですが、しかしまず話を聞くことが一番といっていいくらいに重要です。

内気で話し下手の筆者にって、自分が中心となって話を展開するのはとてもは苦手でしたから、話を聞くのは、結果的には好都合でした。

 

筆者がうまくいくようになったのは、単純に話を聞くだけではなく、相手に話をさせる様に仕向けたからです。

自分が中心となって話すのは、得意ではなかったものですから、最初の頃は自然にそうなっていったのです。

そのあとで本を読むようになり、顧客に話をさせるということがいかに大事なことかを知ることになります。

20代に優秀者に選ばれた頃は、本を読んで学ぶことをまだしていませんでしたので、偶然のようなものでした。

 

営業がうまくいくことが重なり成績が上がるようになっていきました。

その原因となったのは、ヒアリング力だと思っています。

しかしその頃の自分は、ヒアリング力という言葉自体知らなかったと思います。

 

具体的に筆者がしていたことは、相手が話をしやすいような「きっかけ」を作る短い質問を考えることでした。

きっかけですので、「誘い水」のような質問です。クロージングを仕掛けていくときは、クローズドクエスチョンを使いますが、商談の最初はそういう状況ではありませんから、オープンクエスチョンを使って顧客が話したい話を引き出すというやり方です。その方がお客さんは長く話してくれます。

参考までに解説すると、クローズドクエスチョンは、「AとBとどちらがいいですか」という選ばせる方法です。

オープンクエスチョンは、「どんなのが好きですか」という何通りもの答えの可能性がある聞き方です。これによって、顧客の口から、商談とは無関係の話がでて来ることがあります。無関係の話=無駄話になったとしても、合いの手を入れて、もっと話をさせます。

あまりに長くなると収拾がつかなくなるので、時々「ところで・・・」と戻したりします。

でも、一見無駄に見える話の中に、商談のヒントが隠れていることがありますので、話の進む方向を好きなようにしてもらうことが多かったですね。

 

思い出しましたが、当時はよく実年齢より上に見られてました。つまり老けて見えてたということです。

恐らくそれは、筆者が自分からあまり話さなかったからではないかと思っているのですが。

[adcode]

ヒアリングの効果

ヒアリングとは、結果的に顧客の話を聞いている形になることです。

受動的に話を聞くのではなく、能動的にオープンクエスチョンを仕掛けて話をさせて聞くということです。

 

ヒアリングの効果には、2つあります。

1つは、顧客から商談には無関係の話を弾き出して、それらの想定外の答えから、どういう考え方の人なのか、家族の関係性や背景がわかってくるということです。

もう一つは、あなたも経験があるかもしれませんが、話を聞いてくれる相手のことを、人間は良い人に思ったり好感を持ったりするのです。

ご自分の経験を思い出すと分かると思います。

 

あなたが自分の周りにいる人の中で、好感を持っている相手は誰ですか。

あなたが好感を感じている相手は、、あなたの話をよく聞いてくれている人ではありませんか

誰でもそうです、誰でも自分が好感を感じる相手は、そういう相手のはずなのです。

相手の話を長く聞くというのは、結構疲れますが、その結果良い人に思ってもらえるのですから、話し下手の営業にとっては最強のツールだと思います。注意するのは、話を聞いている間の表情(穏やかな笑顔)と合いの手の言葉やうなずきです。

論理的なトークを使って相手を説得納得させる方法もありますが、筆者の20代から50代までの営業スタイルは、オープンとクローズの質問を使い分けて、進めていく方法でした。

ですから、筆者自身と同じように話をしないタイプの顧客が一番困りました。

まとめ

ヒアリング力を使って営業をするというのは、今ではコーチング関係の本にも書かれている手法です。

コーチングは本来は、カウンセリングや上司が部下のとのコミュニケーションをとったりするのに、使われる方法ですが、営業が顧客を相手にコーチングするつもりで話しかけてみてもいいと思います。

 

小さな質問を繰り返していくと、相手はどんどん話していくうちに、自分が自分の言葉に説得されているような場面にもあいます。

営業の仕事の本質がそこにあると思います。

営業の仕事は、顧客が決断や決心をするときに、不安を取り除いてあげることです。

しかし、人間というものは厄介にできていますから、そう簡単に他人の言葉で説得されることはありません。

しかし、自分で話した中に、自分の不安を払拭できるようなことを見つけると納得してくれます。

それを言わせるのが営業の仕事であり、ヒアリングの力です。

話しやすい見た目も大事です。

服装や持ち物にも気をつけよう

北欧で大人気!クラシカルで現代的、シンプルな腕時計【KNUT GADD】




「日本の最高の腕を持った革職人」が作り上げる、最高品質の革製品【Corvo】



ここまで読んでくださいましてありがとうございます。

[randlist cat=7 num=5]

スポンサーリンク

-スキル・コツ
-, ,

Copyright© 過去40年の記憶から , 2019 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.