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ヒアリングの強化で売れる営業に変身できる|40年の経験から解説

2019-06-19

ポイント

この記事でお伝えすることは次の通りです。

ヒアリングが筆者を一躍売れる営業へ変身させた

・成績が上がってない営業は「ヒアリング」を身につけよ

・ヒアリングの効果

 

筆者は現在60歳。

不動産会社の社長をしています。

大卒で社会人となった内向的で引っ込み思案だった筆者が、40年近くの今まで営業畑で生きてこられた。

それは、営業場面における「ヒアリング力」を身につけたからだと思っています。

では、解説します。

 

 

ヒアリング力が筆者を一躍売れる営業に変身させた

傾聴する

ヒアリングする

 

もともと、話すのが得意ではなかったこともあり、自然とヒアリング中心の営業スタイルになりました。

筆者のようなタイプは、ぜひやってみてください。

 

新入社員時代は、同期入社最低のダメ営業マンでした。

その後に、今から思えば「ヒアリング力」という技を、身に付けるようになっていった。

20代後半で、北海道地区の鍵盤楽器の個人営業部門で、年間1位の成績を収めるまでになった。

内気で、話し下手の頃を思い返せば、『信じられない快挙』でした。

 

もしあなたが筆者と同じく、人見知りで内向的で、人前で話すのが得意ではありませんでした。

しかし、ヒアリング力を使って、営業をやっていけば、地区の最優秀営業マンくらいのレベルには、なれます。

 

何しろ、筆者は、大学卒業時の入社当時には、4人中4番目の営業成績だった。

それでも、ヒアリングが出来るようになれば、あなただって、売れる営業になれます。

 

 

 

何故、ヒアリングで売れる営業になれるのか

傾聴する (1)

ヒアリング力

 

何故、ヒアリングで営業が売れるようになるか。

 

人には自己重要感十承認欲求がある

話をよく聞いているという姿勢=ヒアリングしていることは、相手に対して「あなたのことを重要に思っているよ」と伝わります。

途中で、口を挟まずに聞いていてくれる(ヒアリング)と、自分が認められている=承認されているという感覚をも持ちます。

聞いてくれている、という感じが、良いのです。

 

人は自分の話を聞いてくれる人に好意を持つ

人は、自分の話に、程よい相槌などして、聞いてくれる人のことが好きです。

これもヒアリングです。

話しているうちに、気持ちが良くなっていきます。

その相手といる事が気持ちの良い時間になっていきます。

ヒアリングの効果です。

 

ヒアリングはコーチングのテクニックの一つ

「うんうん、それで・・・あ、そうなんですね・・・それでどうしたんですか」と言われると、人はついつい、予定外のことも話してしまう事があります。

それを繰り返すうちに、ぼんやりとしていた自分の考えに気付いたりする事があります。

ヒアリングによる気づきの効果です。

 

買おうかどうしようかを色々と喋らされてるうちに、考えがまとまって=コーチングされて、買おうという結論に繋がることもあります。

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営業のヒアリングの流れ

お客さんがたくさん喋っている。

営業は、穏やかにうなづいている。(ヒアリング)

営業は、時々「合いの手」のように、小さい質問や「同意のポーズ」を挟み込む。(ヒアリング)

すると、お客さんは、更に喜んで、良く喋る。

お客さんは、気持ちが良い。

お客さんは、自分の話をよく聞いてくれている(ヒアリング)営業を相手にして、好印象を持つ。

この流れだと、商談はどんどん進んでいきそうです。

 

あえて逆ヒアリングパターンの営業

このパターンの人は、意外に多いです。とにかく、よく喋る。

明るく、話好きの営業に多いです。

 

その結果、自分の喋りすぎで、顧客が何を考え・何を感じたのかが、さっぱりわからず、商談終了してしまいます。

ヒアリングを全然いかせていないケースです。

むしろ、逆パターンで、話を聞き役を顧客にさせてしまっているので、営業はたくさん喋れて、良い商談だったと錯覚さえしてしまうケースもあります。

 

当然ながら、商談は失敗します。

喋りすぎ営業が、顧客の心に、気づけないパターンですね。

 

 

 

営業ヒアリングのまとめ

 

ヒアリング力を使って営業をするという方法は、今ではコーチング関係の本にも書かれている手法です。

 

小さな質問を繰り返していくヒアリングをしていくと、相手はどんどん話してくれます。

そのうちうちに、顧客は自分が自分の言葉に説得されているような場面になっていきます。

営業の仕事の本質がヒアリングにあるという事だと思います。

 

営業の仕事は、顧客が決断や決心をするときに、不安を取り除いてあげることです。

しかし、人間というものは厄介にできていますから、そう簡単に他人の言葉で説得されることはありません。

しかし、自分で話した中に、自分の不安を払拭できるようなことを見つけると納得してくれます。

それを言わせるのが営業の仕事であり、ヒアリングの力です。

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