訪問営業 コツ

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営業

成功する訪問営業で知っておきたい質問のコツ<企業訪問編>

投稿日:2019-06-04 更新日:

  1. 訪問営業|相手に新鮮味を与えること
  2. 訪問営業|アドバイスと情報提供のエッセンスを織り込む
  3. 質問|少しトリッキーな問いかけをする

営業経験40年の筆者が経験から解説します。

この記事では、一般ユーザー相手の営業ではなく、企業を相手にした訪問営業に特化し解説します<企業訪問編>

 

 

訪問営業|相手に新鮮味を与えること

営業トーク

rawpixel / Pixabay

 

訪問営業で知っておきたい質問のコツ

まず、最初に意識したいのは訪問先の相手に、新鮮味を与える事です。

 

訪問営業の基本は、自社の製品やサービスをアピールすることです。

ただし、その手法は数多くの営業マンが駆使しているため、新鮮味がありません。

 

どちらかというと悪い印象になっている感もあり、アピールを熱心にし過ぎると返って相手から強引な営業マンだと、反感を持たれかねません。

こういった製品があります、とだけ伝えるのは平凡な営業トークです。

平凡な営業トークには、訪問先の担当は、聞き飽きています。

 

「わが社はこのような新製品を独自に開発しましたが、ご存じでしたか?」

と具体性を持たせつつ、疑問文で相手に質問を投げかける方法が効果的です。

 

そうすると、質問を投げかけられた訪問先のビジネスパーソンやクライアントは、新鮮な印象を抱きます。

新製品について知っている方であれば、その機能についてリアクションを返してくれます。

全く新製品や新サービスについて知らなかった方は興味を抱いてくれるのです。

 

テレビのクイズ番組ではありませんが、人は相手から新鮮な質問を投げかけられると自然と心を開きます。

その問いかけに真摯に応えようとします。

単純に、営業する自社製品のPRに終始するよりも、まずは訪問営業に行った時は

「つかみ」の一言として

最初に疑問文から入るようにしましょう。

この「つかみの一言」の研究と工夫が、訪問営業のコツです。

 

 

訪問営業|アドバイスと情報提供のエッセンを織り込む

訪問営業|アドバイスと情報提供のエッセンを織り込む

 

次の営業的質問のコツですが、アドバイスと情報提供のエッセンスを織り込んだ手法です。

訪問営業に訪れたオフィスには、色々な機器が置かれているはずです。

 

その様子をよく観察しましょう。

自社製品の方が優れている物があれば、さっそく長所を営業的にアピールしましょう。

その際、意識したいのが製品同士を比較して相手に伝える事です。

 

「既にご利用頂いている他社のプリンタには、こういった利点がありますが一方でランニングコストが掛かる欠点があります」

と伝えます。

その上で

「当社のプリンタは販売価格は若干高めですが、維持費は業界の中でも随一の安さですが、いかがでしょうか」

といった風に製品同士のスペックを客観的に比較します。

自社製品の方が優れている点をPRしつつ、丁寧に営業的に質問を投げかけるのがベストです。

 

さらに、さりげなくネガティブなポイントも丁寧に伝える事が肝心です。

販売する製品の長所ばかりをアピールする訪問営業に対して、ビジネスパーソンはむしろネガティブな印象を抱きます。

 

優れたビジネスパーソンは、物事がトレードオフで成り立っている事を知っています。

サービスや商品の欠点や仕様については、積極的に伝えた方がむしろ誠実な営業マンとして、訪問先の担当者に受け入れてもらえます。

営業マンとしての信頼は、重要なポイントです。

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訪問時の営業的質問|少しトリッキーな問いかけをする

訪問時の営業的質問|少しトリッキーな問いかけをする

 

続いて次のコツですが、営業的に、少しトリッキーな問いかけをする方法です。

 

「わが社の新製品は既にテレビやネットで多く取り上げられており、ご存じだと思いますが、改めて内容を紹介させていただきます」

といった表現を活用することです。

 

実際に相手が知っているかどうかは抜きにして、セールス製品は全てに世の中で流行っているという前提で営業トークを展開させます。

相手が仮に知らない場合、そういった風に営業活動をされると

「世間のみんなは既に、この企業の製品やサービスを知っているのか、知らないのは自分だけかもしれない、乗り遅れてしまうのは嫌だ」

といった心理状況に至ります。

もちろん、誇大広告はいけませんので、実際に世間で浸透しているサービスや商品にのみ使える手法です。

 

最初から相手に大きく揺さぶりをかけるテクニックです。

みんなが利用しているものだという安心感を、クライアントやビジネスパーソンに自然体で伝えられるので、スピード感のある訪問営業がしやすいのが特長です。

 

ここで関心を示してくれれば、

後は一般的な営業トークに入るのみ、最初のキャッチコピーとして

「自社製品は既に有名で愛用者も多いですが、まだ使っていないのですか?」

などのニュアンスを含んだ問いかけを大胆にするのがコツとなります。

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