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過去40年の記憶から

営業のコツ 話し方 電話

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スキル・コツ

営業のコツ教えます|話し方・電話・飛び込み編|40年の経験から

投稿日:2019-05-13 更新日:

何処の会社でも営業に配属された人が最初にぶつかるハードルが「電話営業」「飛び込み営業」だと思います。

そして、お客さんとの「話し方」に、もしかすると悩んでいる人がいるかもしれないと思いましたので、今日はその営業コツを解説します。

実は、営業の世界に40年生きてきた筆者も最初は悩んでましたので、その気持ち、よく分かります。

営業のコツ・電話・飛び込み・今より良くなる方法

スキル

geralt / Pixabay

電話営業にしても、飛び込み営業にしても、あなたの「現状よりも良くする方法」は比較的簡単です。

そのコツは、話し方のスキル=コミュニケーション能力を訓練することにあります。

ぜひやってみて下さい。

普通に商品説明をしていても、良い結果は得られません。

電話営業で成果を出すコツ・話し方

電話をする相手が、過去に問い合わせがあったお客なのか、それとも何の関係性のない相手なのかによって、話し方は大分違います。

ここでは、過去にネットを通じて問い合わせがあったことがあるが、それ以来、数ヶ月か数年経っているケースについて解説します。

電話の掘り起こし営業、っていいますね。

以前、〇〇(商品名やサービス名)でお問合せを頂いたことのある□□様ですね。

私、この度新しく担当になりました△△と申します。

ご挨拶でお電話をさせて頂きました。

実は私まだ新米でして(中高年なら以前違う業種にいたことをいう)今は、こうしてお客様とお話しさせて頂きながら勉強中させて頂いてます(頂くが続くのは本当は良くないのだが)。

多分、□□様の方が、〇〇についても詳しいと思います。

色々と教えて頂きたく思います。」(この後は、お客さんの言葉に、こまめに反応する「合いの手トーク」を入れるのです。)

この場面での話し方のコツは、合いの手トークです。

お客さんの言葉の合間に、短い言葉を入れて反応してみせる事です。

はい・いいですね・そうなんですね・すごいですね・知りませんでした・驚きました・「・・・(相手の言葉をそのまま真似る)」ということなんですね・・・等、普段の自分か他人の会話を観察しているとよく分かります。

お客さんは、他の電話営業のように「買って下さい」といわない相手なので、ついついお話をしてくれる可能性があります。(顧客の自己防衛ハードルが下がりますので)

ここが営業電話で重要な話し方のスキルを高めるコツです。

そのあとも、自動的に話し続けてくれるはずです。

内容はメモして、次回の電話に役立てる。

最も良い形は、客が自動的にしゃべり出し、こちらは合いの手トーク(なるほど・そうなんですね・わかります・など)だけという展開です。

電話営業で、大事な話し方のコツは、「人間関係を築くこと」「絶対に成果を期待しないこと」に集中することです。

つまり、売り込みをしない話し方をするのです。

顧客にたくさんしゃべってもらい、「話しやすいいい人」という良いポジションを取ることです。

それがコツです。

商品説明しなくても大丈夫です。

最後に、「楽しかったです。また電話して良いですか?」と話して下さい。

そして、次回2~3週間以内にもう一度電話することがものすごく重要です。

この時に前回の会話メモが活きます。ですから、必ずメモ取りながら、会話して下さい。

電話メモを活かして、その続きを話すことです。

商品に関する事や、決断をすすめる営業の話し方スキルは、自分の方からしかけないことです。(多くの営業は、2回目以降の電話をしないです。だから上手くいかなくなります。)

2~3回目のフォローの電話が、肝心です。
これをしない人が多いので、電話営業から、成果が出にくいのです。

この電話がきっかけで後日も含めてアポが取れるかどうかは、経験的にはは10〜20%の確率です。

そして、「アポ取ること」「買ってもらうこと」は2の次と考えることです。

商品・サービスの話は、相手が触れてきたときにして下さい。

本当にこんなことで、上手くいくの?と思われているかもしれません。

大丈夫です。

筆者は、これでも北海道地区で営業成績1位を取ったことがあります。

 

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飛び込み営業で成果を出すコツ

よほどの田舎に飛び込む営業をしかけるので無い限り、営業手法の中で、最も成約の可能性の低い営業手法です。

今回は「今よりも良くする方法」=話し方のスキルを高める=コミュニケーション能力を高めるコツをお教えします。

飛び込みをする前の日に、そのエリアにチラシをポスティングしてください。

チラシには、キャンペーン的な内容が印刷されてると尚良いです。

次の日に、その家に飛び込みをします。

ほぼインターホンでしょう。

話し方はこうです。

私、このエリアを担当しております〇〇会社の△△と申します。

チラシでご覧頂いているかと思いますが、今キャンペーンのご案内をさせて頂いておりました。

購入するなどということではなく、何かお困りのこととか、私共でお役に立てることなどありませんでしたでしょうか。」と話す。

直接仕事に関係の無いことでも、話してOKです。
電球の交換でもやってくれるの?といわれたらラッキーです。

「結構です」といわれたら、「そうですか。私、このエリアを担当させて頂いているので、いずれまた寄らせてもらうことがあるかもしれません」と話します。

この場面で2回目の「結構です」といわれたら「×」と地図にチェックを入れてください。

「結構です」以外の答えなら、△か〇を付けて下さい。

全く、その気がない様子の人に、何かを買ってもらうのは、ものすごく大変なことです。

多少でも、関心がある人とめぐり会う回数の努力をすることです。

「また寄ります」の言葉に、もし「はい」といえば、一週間か10日以内に、同じ事を繰り返します。

可能であれば、違う内容のチラシを配布するのが、尚良いです。

こちらも大事なことは、「人間関係を築くこと」「成果を絶対に期待しないこと」です。

成果ではなく、コミュニケーションの量に目標を置いて下さい。

「買ってもらうこと」は2の次と考えることです。

もし次回のアポが取れたら、超ラッキーということです。

ガッカリさせたかもしれませんが、いきなり「買います」と言わせる方法ではありません。

しかし、この方法で、人間関係を作ってからのアポ~契約は、堅いです。

 

初めて出会う相手から何かを買うなんてことはありません

営業がイヤだなと思っている人の大半(昔の筆者もそうです)は、どういうわけか1回目の電話や飛び込みの結果に右往左往します。

これはとても変な話です。

裏返すと、「1回目(電話・飛び込み)でお客さんのOKを取れないので、営業は厳しい」といってようなものです。

どうですか。

おかしいことに気付きましたか。

心や頭のどこかで、たったの1回目のアプローチで相手から、「イエス」の答えをもらえると思っているのでしょう。

予定通り、相手はノーと言っているだけなんです。

警戒してますから当然です。

電話営業にしても、飛び込み営業にしても、初めてのアプローチで「買います」と言ってくれる事はありません。

当たり前ですよね、9割はノーなんですから。

断られるのが、当たり前なんですよ。

よく考えてみて下さい。

そんなおかしいことはないということに気づいて下さい。

分かりますよね。

いきなりの電話、飛び込み訪問にもかかわらず、もし「どうぞ、どうぞ」とお客さんに言われたら「気持ち悪い」と感じるはずです。

お店なら分かるけど、自宅に飛び込みできた人や電話の人って、「何者」だか分からないからね。

では、一万件以上の電話や飛び込みの中で、「売れること」はないのかといえば、実はあります。

一万件ではなく、数万件かもしれません。

そんなレベルの可能性です。

電話でも飛び込みでも、最初にやるべき事であり、一番重要なコツは「話し方」に注意し、「人間としての関係性をつくる」ことです。

会社が貴重な人材である「営業マン」になぜ効率の悪い方法をやらせているかを理解して下さい。
つまり、営業能力を高めるための「基礎練習」(話し方のスキルアップ)をしているということです。
成果は2の次です。
(世の中には本気で飛び込みと電話で売上を上げることを実践している会社はありますが、その会社の商品性によるビジネスモデルなのかもしれません)

 

筆者も若い頃は、半年間毎日飛び込みをした経験があります。

実際には、目立った成果もなく、数ヶ月もすると「自分はこんなことをするために入社したのではない」と考えて辞めてしまう人もいます。

筆者自身、飛び込み活動の中で、成果が出た事なんて「めったにない」事でした。

でも早まらないで下さい。

会社も飛び込みで成果が、「ずっと継続して出る」とは思っていませんから。

諦めず、投げ出さずに、続けていると、その経験は後で役立ちます。

「後で」というのは、その後に色々な場面で遭遇するお客さんとの商談場面です。

電話営業や飛び込み営業の経験のない人・少ない人は、お客さんとの商談場面で交渉する気持ちがとても弱くすぐに折れてしまいます。

お客さんは、基本的に最初は「ノー」というように出来ています。

その後、営業を信頼し、商品の良さを納得できたときに「イエス」にかわります。

電話営業や飛び込み営業の経験のない人は、お客さんの最初の「ノー」で心折れます

お客さんが最初に「ノー」というのは、「営業を警戒しているから」「商品の良さが分からないから」です。

 

僕は、同時期に入社した同僚の中で、最初は成績最低の社員でした。

でも、その5年後には北海道地区で「鍵盤楽器の営業成績個人1位」になりました。

こんな経験は、諦めずに、コツコツとやり続けると、誰にでも生まれる可能性があるのです。

他の記事にも書いていますが、筆者はいわゆる営業向きの人ではありません。

人見知りで内向的な人ですから。

でも営業成績1位になる事はあるということです。

営業のコツ|話し方を学ぶためには、電話営業と飛び込みが一番の近道

話し方

RyanMcGuire / Pixabay

もしも、電話営業と飛び込み営業という営業手法がベストならば、全社員が集中して、電話と飛び込みをやっているはずです。

つまり、会社が新米営業に「電話営業と飛び込み」をやらせるのは、成果を出すためではなく、話し方のスキル=コミュニケーション能力を高めるためにヤルのです。

ですから、キャリアになってしまったベテラン営業が、スランプに陥ったりしたときに、自分自身を調整したりリフレッシュするために行う場合もあるのです。

 

今現在、毎日の電話営業と飛び込みで、悩んでいる真っ最中の人には、分かりにくいかもしれません。

会社だって、効率が最も低い手法に、貴重な人材を投下することは、本当はやりたくないことです。

それは、営業としての基礎能力(話し方スキル=コミュニケーション能力アップ)を身に付けるためです。

野球選手だって、毎日何キロも走りますね。それと同じです。

人と会ってコミュニケーションを取るという、基礎能力(話し方スキル)を身に付けてもらうために、やってもらうのです。

ですので、ここで皆さんの誤解を整理しておきます。

 

電話営業・飛び込み営業でアプローチ方法や話し方を変えれば、売れるのだと思っている誤解

アプローチや話し方を少し変えることで、電話や飛び込みでも売れる様になるのかもしれないというのは、誤解です。

今より良くする方法として、筆者の方法を実践し繰り返していけば、今よりはグッと良くなるはずです。

また、アポが取れたり、成約も出ることもあるでしょう。

しかし、アポや成約が、そう毎月は続きません。

売れるようになるとは、継続性と一定以上の成果があって、言えることです。

大事なことは、アプローチや話し方を変えて、工夫して、上手くいくことを少しずつ体験していくことです。

ずっと、電話と飛び込みを、やり続けることはないはずです。

その次の場面=営業としての本番の場面である、会社のビジネスモデルにより集客した顧客と商談をする場面に成功していくために、これまでの基礎練習が役立つのです。

心配しなくて大丈夫です。

 

不安に思わなくて、大丈夫です。

今は、基礎能力付けるために、自己研鑽(自分みがき)している段階なのですから。

特に飛び込み活動は、コミュニケーション能力=営業の基礎能力(話し方スキル)を磨いて高めるために行っているのですから。

話し方を工夫し、言葉遣いを工夫し、色々な工夫をやってみることが大事です。

一時的には、どうしても、売れた・売れないと、喜んだり悲しんだり、してしまうとは思います。

本当に大事なのは、次の営業のステップで、電話と飛び込みでトレーニングした経験を、活かすことなんです。

それは、諦めずに、工夫すること、考えること、変えることを継続してきた経験です。

それを身に付けるために、最初は皆、飛び込みと電話営業をやるのです。


もしも、電話営業と飛び込み活動が、本当にその会社の主たる営業戦略なのであれば、その会社の未来はありません。

それは30年以上前の手法だからです。

筆者がが20代で経験していた営業手法です。

今は、顧客は自分の意志で、ネットで検索して比較して商品を買う時代です。

それしか、営業手法がない会社なのであれば、未来に存在しない可能性すらあります。

 

お客さんはみんな、商品の良さとか機能を理解して、購入しているという誤解

お客さんが全員、商品が良いから購入している、と考えるのは、誤解です。

お客さんが、意図を持って、ネットやリアル店舗に出向いていく場合、お客さんは、商品を比較して、商品の良さ・機能を理解して購入しているでしょう。確かに、増えてはいます。

しかし営業マンを通じて、購入する人もいます。

それは、「信頼できる営業がすすめてくれるから購入する」のです。

ですから、ネット通販がどれだけ増えたとしても、営業の存在価値があるのです。

営業の世界には「お金も契約も結局は人が連れてくる」という言葉があります。

「人は人からモノを買う」という現象があるのです。

それは、信頼という関係性があるからです。

ここは、売買の原点なのでよく覚えておきましょう。

 

電話営業・飛び込み営業で売れるのだという誤解があります。

これも誤解です。

一時的に売れることはあっても、継続して成約を上げられていく方法ではありません。

この手法自体、成約率が低く、売れることもありますが、売れないことの方がはるかに多いのです。

前述したように、基礎練習として、営業の基礎能力を付けてもらうために、行うものです。

諦めない心と工夫する思考力をきたえ、コミュニケーション能力(話し方スキル)をみがくために、行うことです。

電話と飛び込みが、会社から見て、売上も見込めるし、コストもかからない良い方法であれば、多くの会社がそうするはずです。

しかし、現実は違いますよね。

ですから、今、電話営業と飛び込み営業を毎日行っている段階の人は、「基礎トレーニング」をしているのだと理解して下さい。

考え方・話し方の練習をしているのです。営業実績は、この段階では、おまけのようなものです。

諦めない心と工夫する思考力をきたえ、コミュニケーション能力をみがいて下さい。

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