テストクロージング (2)

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成約はテストクロージングで決まる!|営業歴40年の経験から

2019-06-07

営業や販売のスタッフが、苦労するのは、クロージングでしょう。

あと一押しなのだが。。。。

 

みたいなことで、成約までいけないセールススタッフが多い。

 

それは、テストクロージングをやっていないからです。

 

個客に対して、アプローチに始まり

商品説明をして、理解もしてくれた様子だ。

そして、クロージング、と進んで行ったはずなのに、

「うん」と言ってくれない顧客。

 

結論は、「検討します」で、先送り。

 

混ぜ、決めてくれないのかも、よく分からずじまいで、

顧客との関係は、フェードアウト。

 

そんな経験は無いですか?

それは、テストクロージングをしていないからです。

 

では、営業経験40年の筆者が、テストクロージングを使うことで、成約率が上がるように、解説します。

 

 

テストクロージングって、知ってますよね

テストクロージング

テストクロージング

 

ネットで調べても、色々と説明がでていると思います。

筆者が思うのは、テストクロージングは、顧客の反応を確かめるために使います。

使う場面は、ほとんど全ての場面です。

 

本番のクロージング前にもしますが、プレゼンのどこからでもイイですし、場合によっては、アプローチ直後だって構わないです。

 

テストですから、クロージングのお試しみたいなモノです。

重要なのは、その時の顧客の反応を見逃さない、聞き逃さないことです。

商談の進む方向は、最初のテストクロージングの結果で決まっていきます。

 

注意ですが、テストクローンジングを一度もやらないで、成約になることはほとんどありません。

あるとするなら、最初からかいに来てくれた顧客です。

 

 

何故、テストクロージングをやるべきなのか

テストクロージング (1)

テストクロージング (1)

 

何故テストクロージングが必要なのか。

それは、セールススタッフが説明しているだけでは、顧客の気持ちが分からないからです。

ですから、軽くクロージングしてみるのです。

すると、説明を聞いているだけだった、顧客が反応します。

 

その反応で、次の商談の方向性を見極めるのです。

ですから、使う場面は、どのタイミングでも良いのです。

逆に言えば、どのタイミングであっても、顧客の反応を少しでも感じ取れなければ、商談はイイ方向へと進みません。

ですから、テストクロージングは、顧客の反応を知るために行う必要があるのです。

 

テストクロージングをやるべき場面は次の通りです。

1)顧客の反応を確かめたいと思う瞬間、

2)今の商談の方向性で良いのかと確認したい瞬間、

3)何か決定のネックがないのか確認したいと思う瞬間

4)本当に良いと思っているのか確かめたい瞬間

 

 

テストクロージングの結果

 

 

テストクロージングの結果で、その後のコミュニケーションが変わります。

テストクロージングの反応が良好なら、この後は「買う前提」の展開へと進んでいきます。

 

反応がネガティブなら

テストクロージングの反応が、まだ決断にためらいがあるようであれば、質問をはさめて、「ネック」「顧客の関心・ニーズのポイント」「顧客の理解不足ポイント」をあぶり出していきます。

顧客全員が、商品に対して、同じニーズをもっていることはないです。

理解レベルも同様に、同じ説明では理解が異なる場合もあるからです。

 

かりにテストクロージングをしないとするなら

テストクロージングのない説明は、顧客にすると自分にはニーズのない説明と感じている場合を見逃してします。

ニーズのない部分の説明が、商品を和加に食い物にしてしまう可能性があります。

その結果、決定を先延ばしする可能性が強くなる事になる。

 

 

テストクロージングのまとめ

 

セールススタッフは、顧客との商談プロセスのどこからでも、テストクロージングをすべきです。

 

テストクロージングをする事で、商談の方向性が合っているのか、分かります。

テストクロージングをする事で、顧客のネックポイント・ニーズポイントが分かります。

 

一つの商品に対して、顧客が同じニーズを持っているとは限りません。

顧客特有のニーズポイントや、ニーズの強い弱いもセールス側が見つけることが出来ます。

顧客が、どの部分の理解が不足しているかも見つけられます。

 

テストクロージングをしないで、商品説明をして、クロージングまで向かうのは、暗闇の中をヘッドライトを付けずに車の運転をするようなものです。

 

 

 

 

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