営業マン必読 クロージング

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スキル・コツ

営業マン必読|初回面談時でもクロージングを成功させるコツはコレだ

投稿日:2019-06-07 更新日:

・営業の始まり部分:テストクロージングをする
・営業の中盤:クロージングの準備1|買ったらどうなるのか
・営業の中盤:クロージングの準備2|買わないとどうなるのか
・営業ラスト部分:クロージング

セオリーで考えると、営業の商品説明の後に、クロージングの場面です。

今の時代は、初回面談で顧客も一定の情報を持っており、初回で成約する可能性は十分あり得る。

クロージングのタイミングや強弱のコツによって、この日の決定まで行ける可能性がある。

今回の記事ではクロージングにフォーカスして解説しています。

テストクロージングをする

テストクロージングとは、顧客の反応が良い場合には、説明開始から間もなくとも、クロージングを軽くしてみるということです。

テストクロージングの結果で、その後のコミュニケーションが変わります

テストクロージングの反応が良好なら、この後は「買う前提」の展開へと進んでいきます。

テストクロージングの反応が、まだ決断にためらいがあるようであれば、商品説明を深めていく報告で説明式行きます。

テストクロージングのない説明は、顧客にすると自分には必要の無いと思う枝葉の部分にまで入っていく可能性があり、逆に分かりにくい説明と感じたりもすることになります。

 

テストクロージングの注意点は、軽く1度で終えることです。
何度もヤルと、顧客はしつこいと感じ始め商談は下手をすると、途中終了してしまいます。

またテストクロージングをすることで、契約の方向に向いているか、どのような課題を持っているのかを確認することが出来る場合があります。

テストクロージングには、タイミングも重要です。

必ずコミュニケーションの中の良い反応や表情をした直後、また会話の途中で黙り込んだタイミングにして下さい。

そうでは無いタイミングで、してしまうと、商談決裂の可能性も起きてしまいます。

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クロージングの準備1|買ったらどうなるのか

顧客が買わないと決断するときは、どんなときでしょうか?
その商品を購入しても、恩恵を感じられないと思うときと、恩恵を感じられるかどうかが分からないときです。

 

ですから、買ったらどんな恩恵があるのか、それを買ったら何がどの位どのように良くなるのかを、共感する必要があります。

例えば、駅近のマンションの商談場面であれば、このマンションを買ったら・・・は、ここに住んだらという言葉に変換します。

ここに住んだら、通勤が楽になる・朝10分15分ゆっくり出来る時間が増える・朝コーヒー1杯飲む時間が出来る・・・等々です。

 

買ったらどうなるのかを、顧客の現在の状態から推測しつつ、恩恵に感じられる言葉を選んでいきます。

現在の状態側から場合は、商品説明の間に、現在の顧客の状況を聞く「問い」を挟み込んで聞き出す必要があります。

現在状況の部分と買ったらどうなるのかの恩恵の部分を、確認しておかないと、後のクロージングは失敗します。

 

もう一つのポイントは、出来るだけ、顧客が発した言葉から拾い上げてることです。営業が作った言葉では、共感がありません。

共感がないと、押しつけ説明にしか聞こえない状況になります「

注意して下さい。

クロージングの準備2|買わないとどうなるか

買わないとどうなるのかは、簡単に言えば現状と同じということになります。

ただ、恩恵を共感し合った次に、買わないとどうなるのかの話にステップアップすると、買わないリスクを感じるようになります。

つまり、買った方が良いんだ、と思うのです。

買わないと、損する、不便になる・・・等、よく考えれば、現状を続ければの意味にもなるのですが、恩恵とのセットで話を進めていくと、「現状を変えないことのリスク」を感じてもらえるようになります。

 

恩恵とセットで使わないと、「脅し」に聞こえる可能性がありますので、要注意です。
単独で、買わないと大変ですよ、というトークになると顧客は離れてしまします。

クロージング

クロージングの準備で手に入れた情報を元にクロージングしていきます

「この商品を買」うと、この位幸せになりますよ、と話しかけて下さい。

 

営業場面で商品説明をしていれば、顧客から「買います」と言ってくるものだ、と思っている営業がいますが、それは間違いです。

顧客の中には、「いかがですか?」「お決めになりませんか?」の言葉を待っている場合もあります。

 

ですから、営業はきちんとクロージングをしないといけません。

勉強になりました、と帰ってしまうのは、きちんとクロージングをしていないからです。

何故クロージングが弱くなってしまうのか。
その前の「買ったらどうなるのか」「買わないのと度売るのかを」聞き込んでいないからです。

 

以上

ここまで読んで下さいましてありがとうございました。

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