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PDCA 回す

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仕事

PDCAを回すって、どう意味なのか?|現役社長が解説します。

投稿日:2019-08-04 更新日:

物作りや販売・営業を担当するものは、必ず耳にする言葉です。

PDCA回す

もはや、古いと言われてもいますが、ものを作って顧客に買ってもらうことを考える上では、PDCA回すという考え方は、最も基礎的で重要なマーケティングのツールの一つだ。

PDCAは、Plan・Do・Check・Actionの頭文字をとった略称です。

「計画を立てる・実行する・検証する・改善し行動する」を表している。

それを繰り返し、繰り返し、やっていく(PDCA回す)ことで目標達成するのです。

現役社長が解説します。

 

 

PDCAを回す

PDCAサイクル

 

PDCAは、上図のように、繋がっており、繰り返していくことから、PDCAサイクルと呼ばれる。

そして、繰り返すことで、クルクルと回転するような思考になるので、「PDCAを回す」となる。

これを繰り返していくことで、目標達成に近づくということです。

 

冒頭では、マーケティングのツールとして紹介しているが、実際にはビジネスのすべての部分において、「目標を達成する」という領域の中では、非常によく使われている。

 

 

PDCA|営業マンの場合なら、どう回すのか

営業マン

 

ここでは、身近なところで、営業マンをれにとって考えてみよう。

営業マンが自分の目標を達成することについて、PDCAについてシミュレーションして考えてみる。

もしも、今月の自分の売り上げ目標が決まった場面を想定してみよう。

チーム内の割り当てににしろ、自己申告にしろ、「例えば、今月の目標が決まった場面」とする。

せっかくなので、リアリティがあるように、目標金額を設定しよう。

筆者の会社の場合なら、不動産売買仲介会社なので、仲介手数料売り上げの目標が今月300万と決まったということです。

 

 

シミュレーションしてみよう

4週間で、300万円という目標を達成するには、営業経験のあるあなたならわかると思うが、目標+αの設定をしておくべきです。

人間の行動心理は機械のようにピタリとした結果を残すことができないからだ。

4週で計算すれば、週あたり75万となるところを100万円を目標とすると良いです。

つまり販売戦略を立てるということです。

販売戦略ではこちらをご覧下さい

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そして、アクションプラン(行動計画)を作るのである

まずはPDCAのPである計画の考え方は、幾つもある。

週の目標から、1日の計画にまで細分化して、立てる方法もあるし、ゴールだけ決めて走り出すという方法もある。

しかし、経験ある方はお分かりの通り、日々想定外のことが発生する。

その想定がのことにより、時間が奪われ、見込んでいた活動ができなかったという結果になりかねない。

 

ですから、筆者のこれまでの経験から日々の計画は多少緩めでも良いのだと思うということです。

ただし、週の行動計画として、ベンチマークとなる指標(100%行動より得られるはずの結果目標(例えば、見込み件数やアポ件数など)を設定するのです)を設定しておくことが大事です。

営業であれば、その活動自体は地味なものが多い。

ポイント

1.顧客に電話をすること(新規の反響+古くからの見込み客)

2.メールをすること(これも同様に、新規の反響と古くからの見込みに対して行う)

3.商談件数を増やすこと(契約以前の顧客とのコンタクト場面を増やす)

4.ハガキや手紙でフォローする(自分が行動したことをフォローする)

 

行動・検証〜改善

営業活動を1週間した直後、例えば日曜の夜は自分の1週間の行動を検証しなければならない。

残念ながら、うまく数字を伸ばせない営業のほとんどは、「検証〜改善」をしていない。

週の行動計画のベンチマークとなる設定をしておいたはずです。

ここで一番まずいのは、行動計画が何かの理由で、実行できなかった時は、「検証」ができないことなんです。

 

反対に言えば、うまくっていない営業マンは、この日々のPDCAに基づいて考える思考法を身につけ行動できるようなれば、売れるようになる。

 

計画ではない行動をしている営業マンに多く見られるケースです。

検証ができないまま、正しいかどうかわからない作戦を繰り返しているうちに、月が終わってしまうのです。

 

概ねでも良いので行動が実行できた場合は、あらかじめ設定していたベンチマークとなる指標と現実を見比べます。

例えば、アポを5件増やすことを指標としていたのに、3〜4件の結果に終わったのであれば、今回やった作戦は失敗の作戦だと決定し、他の改善を考えるのです。

あるいは今回の行動計画に対する改善案でも良い。

これが、Check~Actionです。

そして翌週は、新行動計画に基づいて、行動し、週末にはCheck~Action〜翌週へのPlan を実行していくのです。

 

 

PDCA|例えば100戸のマンションの完売計画ならば

マンションプロジェクト

一営業マンとマンションプロジェクトでは、見た目はのサイズはかなり違うのだが、考え方は応用できるのです。

営業マンで考えたのと同じ手順で考えるのです。

シミュレーション

毎月平均的に売れるのか、季節要因が影響して、売れるのかは、体験的・あるいは過去データより試算できるはずです。

完売までのシミュレーションを立てたならば、次に月の計画に落とし込んでいきます。

例えば分譲マンションの場合なら、経験的に言えば、最初の1〜2ヶ月に30〜40%売れて、そのあとは大きく減衰します。

完売までのシミュレーションを立てます。

 

そして、アクションプランですね。

月ごとの計画・成約戸数に向けて、マンション販売プロジェクトの計画を作ります。

広告戦略(展開)は、予算も関連します。

ターゲット設定も行い、誰(顧客)に向けて、何をセールスポイントに、どんなクラスタの顧客を何件集客し、何パーセントの歩留まりで成約していくのか。

チームの営業メンバーは、何人必要なのか、などなど、詳細まで詰めていきます。

そして、全ての行動が開始されていきます。

 

検証〜改善

PDCAの考え方は、営業マンの検証〜改善と、同じです。

間違いの少ない検証のためには、Doが徹底してなされている必要があります。

最初は本当に大事です。

そしてDoの結果、得られる成果に対して、営業マンと同じようにベンチマークを設定しているはずなので、検証するわけです。

 

そして、もしも計画通りに間違いなく行動したのにも関わらず、期待した結果が得られない時には、その作戦ではダメだと断定するのです。

そして、改善案を考えます。

そのヒントは、行動と成果に隠されていますので、詳細に分析します。

そしてこの時点では、仮説でしかないが、改善案を作り出すのです。

 

そしてまたPDCAを回していきます。

 

ですので、「PDCAを回す」のは、個人レベル・商品レベル・お店レベルにおいても、いまだに有効なツールです。

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