マーケティングが最重要|営業も製造もプロモーションもその中の一部

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仕事

マーケティングが最重要|営業も製造もプロモーションもその中の一部

2019-08-21

営業の前線に立って、売上で会社に貢献してきた時間が長くなると、つい誤解をしてしまいます。

会社の業績を支えているのは、営業であるという誤解です。

それは、幻想です。

営業が商品を販売するために、マーケティングを活用しているのだ、という意識も幻想です。

営業が事業に強く関与しているのは、出口の所だけです。

 

立ち位置を、会社や経営から見ると、営業はマーケティングの一部でしかなくなります。

営業を10何年やってきましたという人は、早く「物売り」から脱皮して、マーケティング視点を持つ営業に進化すべきです。

この記事でお伝えすること

・ビジネスの根幹はマーケティングにある

・営業はマーケティングの作った青写真を実行する仕事

 

これが、約40年間営業という仕事に従事してきた筆者が感じていることです。

この記事を読んで頂けますと、マーケティングこそが、会社で最重要な業務であることが理解出来ると思います。

 

 

事業にはマーケティングが最重要|営業も製造もプロモーションもその中の一部

マーケティング

 

筆者は20年以上前から、マーケティングという言葉を知っていたし、組織の中にはそういう役割の人がいました。

その頃の筆者のマーケティングに対する考えは、後で考えると恥ずかしいほどの思い違いをしていたのです。

マーケティングとは、終わった事象を分析するだけしか出来ないものだと考えていました。

愚かですね。

ものをサービスを売る/買ってもらうということにおいて、マーケティングがその事業を動かしているとは、思っていませんでした。

 

 

どんな商品を作って、どんな広告で、どんな営業アプローチで破販売するかを決めるのがマーケティング

どんな商品やサービスであっても、それを提供する会社や個人は、その商品やサービスを評価し対価を払う顧客がいて、ビジネスは成立する。

そして、顧客に対し「あなたの好きな・大切だと思っているモノやサービスがここにあります」というプロモーション(広告活動)をしなくてはならない。

当然、その物やサービスが、世の中の顧客にどの位の数と強さで評価されるのを知らなくては、事業になりません。

 

そして、プロモーションに反応してくれた顧客に対して、顧客がその物やサービスの良さに気づけるように営業活動・アプローチをしなくては、ものは売れていかない。

この時に営業は、自分の思うように顧客にアプローチしていただのでは、買って頂けない

その顧客にとっての評価ポイントを知らずに商品説明をしているだけでは買って頂けない

むしろ、営業は全体を網羅した商品説明よりも、顧客が評価するポイントに特化してアプローチすれば、顧客はお金を出して、その商品やサービスを受け取ってくれる。

 

これらの中を、一気通貫的に流れていくのが、マーケティングです。

これを突き詰めれば、ドラッカーのいうところの「企業の目的は顧客の創造にある」につながる。

 

顧客の創造とは、当然物理的に顧客を作るわけではなく、最終決定者である顧客が何を評価し評価しないかを探り出し、良い評価をしてもらえるポイントを持った商品やサービスを作り出し、そのサービスが顧客にとって、どんなメリットがあるのかを思い出させ、気づかせるプロモーションを行う。

それを気づけないでいる顧客に営業がアプローチし、気づきを与える。

顧客は、その会社が作り出すモノやサービスを評価してお金を払う顧客になるのである。

 

営業マン個人が商品を売るのではなく、マーケティングという仕組みの上で売れていく

営業は、ついつい自分が商品やサービスを売っているという錯覚におちいる。

もしもそれが本当に営業の力で売れていくのであれば、どんなに顧客からの評価を得られにくい商品やサービスであっても、売れないのはおかしいということになる。

 

しかし、どんなに販売能力に優れた営業であっても、顧客にとって価値のない商品やサービスを顧客に売り込み、お金をもらうことは出来ない。

そして、どんなに営業の精鋭を集めたところで、顧客にとって価値のない商品やサービスが売れることは起きない。

ここまで来た段階で、営業は顧客にとって価値のある商品、つまり商品力の高い商品でなければ、売れないのだということに気づく。

これまで順調に売れてきたのは、営業の力だけで売れたのではなく、商品の価値に、顧客を気づかせることに成功して買ってもらっていたのだということに、やっと気がつくのです。

 

つまり、営業個人の販売力で売れていたのではなく、顧客が評価するモノやサービスを作る場面から始まるマーケティングにより、どんな顧客が評価するのか、その顧客はどこに住んでどんな生活をして、どんな媒体広告につながるのかを調べプロモーションを行い集客した顧客に対して、買ってもらっていたのである。

 

だから、自分には営業の才能やセンスがないから、売れないのだというのは、甚だ傲慢であるとしか言えない

それは、裏返せば、営業線や才能があれば売れたのに、といっているのに等しい。

それは間違いです。

営業の力で売れてきたのではなく、マーケティングにより売れてきたのです。

だから、そのビジネスの成否を握っているのは、個人の営業能力ではない。

もしそのビジネスが失敗だとするなら、営業の販売力不足ではなく、マーケティングを十分にしてこなかったからです。

お客が自分が評価する商品やサービスを見つけられるために、どんな商品にすべきか、どんな広告を誰にするか、営業がどんなアプローチをして顧客が評価するする商品やサービスに気づくのかという、マーケティングを十分にしてこなかったために、そのビジネスは失敗するのです。

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マーケティングを取り入れて、仕組みで販売する営業にならなければ未来はない

未来へと進む道

 

営業は、早く自分が売っているという呪縛(昭和の営業意識)から解放されて、マーケティングの一部として、顧客にアプローチしなければ、未来はない。

 

行列の出来る飲食店は、オイシイから満員になっているわけではない

例えば、行列の出来る繁盛店がある。

それが、ラーメン屋にしろ居酒屋にしろ、繁盛しているという状態は、間違い無く顧客からの評価が高いということです。

ここで、「ウチの店は、オイシイから行列が出来る」と思っている店主がいるとするなら、先程の昭和意識の営業と同じことになる。

 

味は一流なのに、売上2流のお店は意外に多い。何故なのか?

逆に繁盛店では、味は2流なのに、売上一流も多い。

 

味が2流というのは、誤解を招くかもしれないが、つまり「普通」というです。

味はごく普通なのに、「店は混んでいて、いつもは入れない」

こういう店は、マーケティングが成功している。

 

旨い料理を食べさせたい、はシェフの理想であろうし、その店は追及すればいいです。

しかし、味が一流なのに、売上2流では、店は近い将来「存亡の危機」となる。

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営業はマーケティングが作った仕組みの上で、販売成績アップを狙うのが仕事

目指すべきは、味は「普通」でも、売上一流であります。

ここに顧客の評価は何か、というマーケティングの始まりがある。

 

ラーメン屋でも居酒屋でも良いです。

顧客は店に何を求め、評価するかです。

ここには、唯一の解答はありません。

 

但し、明確なのは、「味」だけではないということです。

また「味」についても作り手が上手いと思う納得できる「味」と顧客が評価する「味」があり、この二つは同じではない可能性が高い。

あえて言えば、重要なのは、顧客にとっての「味」です。

 

ここに、営業マンを当てはめて考えると、分かることがあります。

営業マンとしての最高能力を考えるとき、豊かな経験と巧みな話術や膨大な知識は、あった方がいいが、、、ということです。

営業としての一流の知識/経験がなくとも、2流の営業/普通の営業で、「一流の売上店」になれるということです。

顧客が営業に期待すること、商品サービスに期待することは何なのかです。

 

その商品サービスこそが、まさに自分が求めていたものだと、顧客に気づかせる事こそが、営業の仕事です。

現実には、様々な事が原因となって、聞く耳を持たなくなっている顧客がいる。

 

そのカタくなってしまった心の扉を、「北風と太陽」の話しの太陽のように、旅人が自らコートを脱いだように、柔らかくやさしくアプローチするのが、今の営業に求められる営業のスタイルであり、マーケティングの成功となる。

 

 

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