営業 ロープレ

営業のロープレって意味あるの?ムダじゃないの|40年の営業経験から

営業、特に個人客の営業では、営業の練習のためにロープレを行う会社が多いと思います。

筆者は若いときはロープレが非常に嫌いでした。

元々が内向的でしたから、人前で何かするなんて、とんでもないことでした。

しかし、キャリアが増えていく中で考えが変わりました。

ロープレは、営業の接客スキルアップには間違い無く有効です。

ただ、やり方を間違えていたのです。

営業の接客が上手くなるために有効なロープレの方法を教えます。

営業一筋40年の筆者が解説します。

ロープレは営業はぜひやるべき  正しいやり方で

買わない
geralt / Pixabay

筆者も以前はムダだと思っていたし、嫌いでした。しかし、今は分かります。

ロープレは、営業は自己トレーニングのために、必ずやるべきです。これをやらないと、営業は自分の接客スキルを上げるために何年もかかってします。

但し、昔から行われている方法では、ダメです。なぜなら、それを極める接客コンテストなどで優秀な成績を収める社員が、実際の営業成績がさほど素晴らしくないからです。

実際の営業の現場には、役に立っていないという証明です。

みんなの前でやったり、オブザーバーをつけて三人でやったり、フィードバックしたり・・・これらの方法では営業スキルは上がりません。

自分自身が気づきが得られる方法で無ければ、上手くなりません。

フィードバックで教えられても、自分に納得感が無い限り、フィードバックは単なる注意や指摘にしかなりません。

むしろフィードバックなど必要ありません。

自分の営業の姿を自分が客観的に見つめれば、恥ずかしいほどに何処が悪いのか直した方が良いのかを気づけます。

筆者が考える、それを可能にする良いロープレ=役に立つロープレの方法を紹介します。

ではもう少し深掘りしてみます。

 

営業トレーニングとして役に立つロープレと役に立たないロープレがある

役に立つ 役に立たない
geralt / Pixabay

役に立つロープレと役に立たないロープレは、筆者のオリジナル言葉です。

役に立たないロープレは、営業スキルを上げるためには、あまり役立っていなかったように思います。

 

解説します。

役に立たないロープレ

役に立たないロープレは、プレゼン練習やクロージングの場面が多いです。このロープレは、練習の効果は得られないと思います。

営業マンに対し、周りの人間がチェックする方式=従来の方式です。

筆者は、営業の現実の実績には、プレゼンの善し悪しがあまり影響していないと感じています。それ以前の部分が営業実績に大いに影響していると思っているからです。

つまり、経験から言えば、一般的なるロープレ方法だと、効果は期待できず、あまり意味が無いと思われます。

会社によっては、営業スタッフのモチベーションアップを狙い、全国大会を行っている事例もある。

上位者の接客の様子は確かに晴らしいのですが、実際の売上ランキング上位にはなかなか入ってきません。これがロープレが素晴らしくても、営業実績に直結しないと考える根拠です。

 

また筆者がなじめなかったのは、オブザーバー役がつくことです。

予定の接客シミュレーションが終わると、基本ルールとして、営業役本人の感想>お客さん役の感想>オブザーバー役の順に感じたことをアドバイスとしてフィードバックします。

このフィードバックが実に役に立たないのです。必要ないと考えます。

折角フィードバックをしても、人は一般的に他人のアドバイスを受け入れるようには出来ていません。素直に受け入れることが出来れば、上達に役立つかもしれませんが、一般的な人間のタイプでは大半が自分が正しいと思っていますので、相手からの指摘事項は受け入れません。

役に立つロープレ

筆者が営業にとって、ロープレが役立つと感じるのは、アスリートでいうところのフォームのチェックの役割があると考えるからです。

つまり、自分自身で自分のフォームをチェック=自分を客観的に見ることです。

もう一つは、重要な営業スキルの一つ=ヒアリング力と雑談力が身につくと考えるからです。

営業は、ヒアリング力を磨いていくことで、顧客が意識していなかったニーズを引き出したり出来るようになります。(参考:「ヒアリング力の強化で売れる影響に変身できる」

顧客の潜在ニーズを引出し、顧客自身に意識させ気づかせることは、ハイレベルの交渉テクニックです。

但し、その為のロープレのやり方は一般的に行われている方法とは少し違います。

周りの人間からのフィードバックはやめて、自分で気づきを得る方式です。

役立つロープレの具体例

筆者は、コンサルでは無く、単に40年間営業畑に身を置いてきただけの人間です。

ですから、下記の具体例は、その中から生まれた「役立つロープレのやり方」です。

ぜひ、次の要領で行ってみて下さい。

  • 事前に、顧客側の担当の役柄を決める。なるべく詳細な人物像を決めて貰い、顧客側担当は具体的な人物像のイメージメモを手元に置いて営業役との応対をする。
  • 営業役と顧客役の二人だけで行う
  • 動画を撮れる準備をする。ビデオカメラかスマホの動画機能を使う。意識しない距離の所に、スタンド付きでセットする。
  • 通常通りに、ロープレを開始する。15~20分程度。
  • 動画の撮影を開始したら、ヒアリング力のトレーニングを意識したコミュニケーションを取る。
  • 営業自身が感じている苦手な場面があるのなら、そういうシチュエーション設定でやれば良い。
  • 終了後に、顧客役は営業役に詳細な人物像のイメージメモを渡す。営業役は、ヒアリングでどの位まで顧客の人物像に近づけたのかを自分で確認する。
  • 終了後のフィードバックは行わない。顧客役は退室する。
  • 営業役は一人残ってその場で動画を再生し、動画の中の自分を観察する。
  • 自分の動画の「自分の話し方」と「言葉遣い」、「声の大きさ」や「声の調子のチェック」や「表情」をその場で動画を自己チェックする(客観的視点で)
  • 役立つロープレの重要ポイントはココ→動画撮影で自分一人で自分の観察チェックして改善点を見つける

まとめ

営業スタッフは、一般的にロープレが嫌いな人が多いです。

それは、ロープレが顧客との本番の商談に役立つと思っていないからです。

しかし、スポーツ選手意外でも頭と身体を使って行動する仕事のプロは、みんな日々上達するために訓練をします。

営業という仕事で、スキルアップの訓練をしないのは、おかしいことです。

 

顧客との商談の場面は、営業にとって最後の勝負の場面です。

最後の勝負というのは、営業の日々の本来業務である「見込み客を作り続ける」が、具体化し、面談によって意志決定まで、行けるかどうかが決まるときだからです。

そういう大事な場面について成功率を高めるための訓練は、当然必要なのです。

 

ただ、一般に行われているロープレのやり方では、そうなっていません。

自分を磨くためには、自分のスキルのチェックが出来て、改善できる方法が望ましいのです。

その一つが、上記の役立つロープレです。

自分の目と耳で、動画の中の自分を見ることが、最も役立つのです。

ビデオカメラは高性能のものでなくとも良いです。スタンドで固定できる物を選んで下さい。

筆者は、ソニーかパナソニックを選んでおけば良いと思います。スタンドは必須です。

転職 面接

筆者は会社社長です。時には面接に立ち会いもしますし、採用についての最終決定をしています。 その立場から、転職活動中あるい […]

筆者は会社社長です。転職面接にも立ち会う筆者が解説します。 転職面接では必ず退職理由は聞かれますね。 転職回数の多い人・ […]

転職 理由

転職理由がたくさんあるのはわかりました!でも本音のまま言うのはNGです。 筆者は現役の不動産会社社長です。 採用の最終責 […]

記事はいかがでしたか?

こちらには読んでいただいた方に最も適した広告が表示されます。

<スポンサーリンク>




営業 ロープレ
最新情報をチェックしよう!