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営業のロープレは意味あるの?|従来のやり方は間違えてるから

2019-07-02

営業、特に個人客の営業では、営業の練習のためにロープレを行う会社が多いと思います。

しかし、ロープレの悪いやり方をしている営業会社が多いです。

 

自分のためになるロープレをやれば、営業の接客スキルはアップする。

ロープレ がつまらなくて、こんなロープレ 意味あるの、と感じてるのはやり方が悪いからです。

 

営業の接客が上手くなるために有効な、正しい営業ロープレの方法を教えます。

営業一筋40年の筆者が解説します。

 

 

営業はロープレは本来は自分のためにやるもの|今やってる方法は間違ってる

ロープレ

 

ロープレは、営業マンは自己トレーニングのために、必ずやるべきものです。

 

しかし、昔からずっと間違えたやり方を続けてきたせいで、「営業のロープレ なんて意味ない」と思う人が増えた。

なんと、筆者も本当のやり方に気付くまでは、「ロープレ なんて意味ない」と思ってました。

これをやらないと、営業は自分の接客スキルを上げるために何年もかかってします。

但し、昔から行われている方法では、ダメです。

 

営業のスキルアップに繋がるロープレ

結論を伝えます。

営業が自分の成長のために行うロープレ は下記の通りです。

 

1)準備するもの・・・動画撮影のスマホかデジカメ+三脚(理想的なのは、営業役のスマホ)

2)オブザーバーは不要。自分(営業役)と顧客役の2人のみ。

3)ロープレの内容は、いつもと同じです。想定場面を決めて、ロールプレイング。

4)話す内容以上に、話し方や雰囲気を意識したロープレを行う

5)顧客役は、感想とかフィードバックはしない

6)自分(営業役)は、スマホで自分自身の話し方と立ち振る舞い等を確認し、改善点を見つける。

→ その人(画面の中の自分)から、買いたいと感じるか。

7)次回ロープレは、その改善点を意識して行う

以上です。

 

 

営業がこれまでやってきた従来方式のロープレのダメポイント

従来方式のロープレが、会社や上司の自己満足にしかない理由がある。

 

1)いくら、フィードバック(顧客役とオブザーバー役から)貰っても、自分(営業役)には実感できない

2)自分の接客場面のトークや進め方について、アドバイスをしてもらっても、「余計なお世話だ」と感じてしまう。

 

だから、今まで通りのロープレをいくら続けたって、売れるようにはならないです。

自分の姿を見ない限り、声を実際に聞かない限り、納得できない。

営業役にしてみると、オブザーバーの人は、そう感じたかもしれないが、自分にはそう思えないという考えがあります。

人間は、根本的に、「自分が正しい」と思っています。

誰のフィルターも通さずに、自分の目と耳で得た情報を、スマホの動画で、確認して下さい。

 

これが、自分自身で気づける唯一の方法です。

他の人間は何も言わない事です。

そこが担保されなければ、真剣に向き合えないと思います。

 

従来方式のロープレ

念のため、従来型の悪いロープレのやり方は、以下の通り。

・営業役と顧客の2人、あるいはオブザーバーを入れた3人で行う。

・場面を設定し、顧客役に、営業役がアプローチする

・15〜20分程度行った後に、顧客役・オブザーバー役が営業役に、改善点をフィードバックする

どうですか?

上記の方法で、やっていませんか?

これは、ダメです。

 

自分で気付ける方法じゃなければ、ダメです。

是非、自分のためになる方法をやってみて実感してほしい。

自分を客観的に見ることができます。

 

ちなみに、ロープレの顧客役は、何も言わなくていいが、自分(営業)が聞きたいと思えば聞けばいいです。

それより、自分の目と耳で、自分の接客を、確認することです。

 

 

まとめ

 

1)自分のためになる正しい営業のロープレでは、動画で自分自身を確認する

2)ロープレ が意味がないと思われるのは、オブザーバーや上司から、色々と言われるからです。しかし、いくら言われたところで、「自分には自分の姿が見えてない」。だから実感がない。つまり、ロープレ は意味がないと感じる。

3)営業は、従来型のロープレ なら、やらない方がいい。

 

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