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過去40年の記憶から

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営業

営業に向いてる人|向いてない人|本当は違った。営業経験40年の筆者が解説

投稿日:2019-03-26 更新日:

営業に向いてる人について、皆誤解してます。筆者の営業経験40年から解説します。

・実は営業に向いてる人は、明るく話し好きな人ではない
・営業に向いてる人は、お客さんから選ばれる人
・明るく話し好きな人が営業に向いてる人になるためには
・営業に向いてる人は、実は無口で大人しい人

これが、筆者が営業現場40年間で知ったことです。

本当に営業に向いてる人は、本や記事に書かれているような「明るく話し好きな人」ではなく、むしろ「無口でおとなしい人」であることに気づきました。

特にこれからの時代は、メールや手紙/ハガキを使ったコミュニケーションが、重要になっている。

営業と言えば、明るく元気に接することが出来るだけで良い結果が得られる時代は、とっくに終わっている。(参考:営業に向いてない人と思われていた人|メール力でトップ営業に

実は営業に向いてる人は、明るく話し好きな人ではない

営業に向いてる人も、向いてない人も、誤解してますよ。

むしろ、逆なんです。 結論から言いましょう。

明るく元気で話し好き、知らない人とでもすぐに親しくなれる、そんな人が営業に向いてる人と言われてきました。

今でも、その様に転職サイト関連には書かれていると思う。

でも、それ違いますよ。

明るく話し好きな人は、そのままの性格では、営業についても上手くいきません。

上手くいかない人が多いです。

 

営業

筆者は、40年間営業の仕事をしてます。社員として30年、社長として10年目です。

その経験から分かったことを話しています。

誰とでも話が出来て、明るい性格で人と接するのが好きですという人、営業現場に出て行くと、なかなか上手くいきません。いかにも営業に向いてる人と思われる人が苦戦します。

明るく話し好きな人、外向的なタイプの人が入社してきて、営業に向いてる人と思われたのに、営業の成績を残せずに、辞めていく人が本当に多いです。営業に向いてる人だと思ったのに・・・ということなんです。

 

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営業に向いてる人と思ってたのに・・・

本人も自分は、人と接するのが好きだし、明るい性格で、誰とでも仲良くなれるから営業に向いてる人だと思って、営業職に応募してくるのだと思います。

当社にもそういう人がこれまでに入社してきました。

でも、実際には、成績を残せないのです。お客さんと上手くいきません。

 

「不動産業界だからではないのか」

そう思うことがありましたが、今はやはりそういうタイプの人は、そのままの性格を持ったままお客さんに出会うと上手くいかないのだということが分かるようになりました。

 

もちろん、明るい性格の人でも、成績優秀な人もいます。

明るく話し好きな人なのに、営業で上手くいかない人には、共通する大きな注意点があります。

それがクリアしないと、難しいと思います。

明るく話し好きな人は、入社当初は元気が良いですから、営業に向いてる人だと思われ、いつでも成績が上がりそうな雰囲気を持っています。しかし、実際には上手くいかなくて契約は取れません。(意外にも営業に向いてない可能性が強くあります。)

しかし、成績が上がりませんので、段々と入社当時の面影もなく、元気が無くなっていきます。

元気ない

上司先輩も、「頑張れよ」しかいってくれないと思っているようです。

その内に、成績が上がらない原因を自分以外のせいにして退職してしまいます。

先に書いた大きな注意点も、上司先輩から伝えられてるはずなのですが、その言葉を受け入れられないことに問題があります。

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明るく話し好きな人が、そのままでは営業に向いてない原因は

話をするのが好きなので、自分が話をすることが主体になり、お客さんの話をよく聞いていない傾向が有ります。

お客さんの顔色の変化や言葉の変化のサインを見逃します。

会話の中のお客さんが発した物事を悪気がなく、スルーしてしまう傾向が有ります。

地味な仕事に関心がありません。

少し厳しいことを書いてしまいましたが、その結果お客さんと気持ちがすれ違います。

せっかく持ち前の明るさで、お客さんとの商談の良いスタートを切ったはずなのに、ゴールにたどり着く前に、お客さんから「NO」をつきつけられるケースが多く見られます。

お客さんとのささいな約束をした自覚もない場合があり、お客さんからのクレームに発展してしまう場合があります。

 

もって生まれた明るい素質があるのに、営業に向いてる人だと思ったのに非常に惜しいのです。

お客さんからの小さな連絡にも、成績がからまないと他の部署に任せたりしてしまいます。

ですから、深い信頼関係が築けないのです。

その結果「悪い人ではないのだろうけど・・・」となってしまうのです。

営業に向いてる人は、お客さんから選ばれる人

当然のことですが、営業に向いてる人とは、すなわちお客さんから信頼が厚いということです。

つまり、お客さんに信頼され、評価され成績を上げられ るのは、どんなタイプかということなんです。

様々な業界にいるトップ営業の人たちのタイプは、実は地味で控えめでおとなしい感じの人が多いことを知っているでしょうか。

仕事ぶりは、実に地味です。

かつて筆者の知っている車の販売でトップクラスの人は、非常に地味です。

お客さん宅に訪問しても、車の営業はほとんどしません。

車購入の決定権は、ご主人か奥さんですが、彼はお客さん家族全員の誕生日をメモしていて、マイ都市誕生日にカードを送っています。

非常に地味です。しかしお客さんは、車を入れ替えするときには、彼以外の営業の顔を思い浮かべることはないらしいです。強力な信頼関係を築いているのです。

 

 

ここに、地味で控えめでおとなしい営業のAくんと、明るく活発でよくしゃべる営業のBくんのケースを紹介します。

第1の接触場面=最初の出会いで、営業が話す場面をお客さんがどう見ているか、を紹介します。

・口数少なく、話し下手のAくん
お客さんの心・・・「この人、真面目そうだけど、あまり喋らないし、だいじょうなのか」
 ・話し上手、よくしゃべるBくん
お客さんの心・・・「本当に良く喋る。調子が良いし。だまされないように注意しなくちゃ」
 

違いが出るのは、第2の場面です。第1の場面が終わり、次にどういう接触をするのかで、営業の印象は、全く変わります。

・おとなしいけども礼儀は大事だと感じるAくん→第1の場面(面談か電話)の後に、ハガキやメールでお礼のフォローをする
お客さんの心・・・「Aくんは、小まめで気がつく人。良い営業なのかも」
 ・話すことは話したし、なにかあれば電話来るだろうと思ってるBくん→第1の場面の後、お客さんに対して何もしていない
お客さんの心・・・(何もしないので、その内に存在を忘れられる)
 

更に違いが出るのは、次の第3の場面です。

最初の面談やメールの会話の中で、ほんの小さなささいな調べごとや頼まれごとがある(これは営業的にはチャンスの場面)ときがあります。

または、営業が社交辞令的に「今度調べておきますね」などといった。こういうことをお客さんは忘れているようで覚えています。

・自分が無口な分、Aくんはお客さんの話をよく聞いています
Aくん=成績につながらないかもしれないが、そのささいな頼まれごとを調べて、資料を届ける
お客さんの心・・・この人は成績にならないかもしれないのに、やってくれた。信頼できる。
・何か頼まれたような気もするが自分が喋りすぎで、よく覚えてない。大して重大ではないことだと考えているBくん
Bくん=多分成績につながらないし、忙しいし、まあ大したことじゃない、と放置する
お客さんの心・・・(ハッキリとは確認してないけど、やっぱりお金にならないことは調べてくれないのだな、と感じる)

 

以上は、あくまでも事実に基づいた傾向であります。

筆者のこれまでの自分及び部下の行動と結果から明確です。


内向的で無口な人は、相手のことをよく見て話を聞くという「観察力」の能力が高いです。

ですから、話の内容を忘れずに対応することが可能であり、その蓄積がお客さんからの信頼に変わっていきます。

これは、営業マンとして成功するための必要条件要素です。 

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明るく話し好きなタイプが営業に向いてる人になるためには

筆者が営業にあまり向いてないと思っている明るく話し好きな人でも、営業えい業になれる方法はあります。

このタイプの人は、意識して自分から話す分量を減らすことです。相手の話や言葉や表情に注意をすることです。

お客さんからの声には、どんなに小さい物事であっても、意識的に自分自身で対応することです。

そういう一見すると小さいことをスルーしなくなり、お客さんにもっと気遣いが出来るようになると優秀な営業になれます。

相手を楽しくさせる素質は元々持っているのですから。

 

 

営業のアプローチには、人間の心理が強く関係しています。

人は、自分がたくさん話をした時に、楽しく感じたり話を聞いてもらったことで満足状態になったりします。

それはお客さんも同じことです。

 

お客さんは、自分がたくさん話が出来ると、楽しく感じたり、その相手のことを良く思う傾向にあります。  

逆に相手からたくさん話を聞かされることには、人は抵抗やストレスを感じます。

明るく話し好きのあなたが、たくさん話している場面(話しすぎ)では、もしかするとお客さんはストレスを感じている可能性があるということなのです。

これが、明るく話し好きなタイプの営業が失敗するパターンです。

このタイプは、相手の表情の変化に気づく観察力があまり高くありません。また、話を聞いていないことも多いです。

 

このタイプの人は、話を聞いている間に、次に自分は何を話そうか考えています。

だから、お客さんから発しているヒントに気づくことが苦手です。

ストレスサインも見逃す傾向があります。 話し好きなあなたが営業が上手くいかない大事な注意点はこれです。

重要

「1.話を聞く」
「2.お礼のフォローをする」
「3.小さなことを忘れずにお客さんのためにフォローする」

この3つを繰り返すことで、トップ営業になることは可能です。

明るく話し好きな人は、今日から自分の話を半分以下に減らして、相手を注意深く観察し、相手との小さなことを忘れないようフォローしてください。

成績に直結しないことでも役立ってあげることを考え実行することです。

そうすれば、持って生まれた明るさがプラスし、好印象は高まります。 壁を乗り越えることは出来ます。

営業が向いてる人は、実は無口で大人しい人

地味で控えめおとなしい人といわれるあなたは、既に営業の素質持ってます。

お客さんは、穏やかな表情で優しく接してくれる営業を希望しています。

根拠のない自信でイケイケの説明をされるより、正しい情報を自分の理解度に合わせて説明してくれる営業を希望しています。

上手く言葉にならない質問や話をきちんと聞いてくれて、理解してくれる営業を望んでいるのです。 内向的な人って、周りの人を非常によく見ています。観察力が高いです。

また自分が話さない分、相手の言う言葉をきちんと聞いています。 また細かいことに気がついたり目がとまったりする傾向もありますので、お客さんからの小さな依頼ごとにもきちんと対応しようとします。

実際の検証データにも書かれています。

書籍「人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する! [ ダニエル・ピンク ]」でも外向的営業と内向的営業の販売実績のデータが紹介されていますが、営業成績の結果が良いのは、内向的な営業なのですよ。

  ですので、営業として成功するための条件は、「相手の観察ができて、相手の興味に関連した質問ができて、よく話を聞ける人」ということです。

  営業経験が少ないうちから結果(契約・売上)にこだわりすぎているかもしれませんね

確かに営業は数字の世界ですし、結果が全てと言われます。それは事実です。

しかし、最初のうちは、練習や学び(失敗)の繰り返しは必須です。 世の中のどんな職種でも、1年2年で一人前になっている職種はありません。

「天才とは、努力し続ける凡才」という言葉もあります。

ピカソという有名な画家がいたことを知っていると思います。生涯に描いた作品の数は、14万8000点あるんだそうです。 16歳に画家になり、75年間描いたようです。 計算すると分かりますが、1日に5枚以上の絵を毎日毎日75年間休まず描いた計算になります。

まとめ

  ここに書いた内容は、ネット記事や本で紹介されている営業に向いてる人物像とはかなり異なる内容だったと思います。

しかし、ここに書いた内容は、前述しましたように、営業現場40年間の経験から自信を持って言えることです。

向いてる/向いてないというよりも、自分の性格に合わせた仕事の取組をすれば、良い結果が出るはずです。

そして、自分自身で思うことよりも、「人からどう見えているのか」がポイントです。    

外向的だと言われる人は、話しすぎに注意してお客さんをよく観察して、話をよく聞いて下さい。聞き逃さないように。  

内向的だと言われる人は、既に営業の素質は持っているので、自信を持つことです。数字にこだわることは大事ですが、あまり早いうちからこだわりすぎる必要はありません。

また自分自身の資質が分からないという人は、コーチングを受けてみるのも一つの方法です。

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