営業として成功するためのコツを公開する

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営業

営業として成功するためのコツを公開する(基礎)

2019-10-11

ポイント

この記事でお伝えすることは次の通りです。

・営業として成功するコツは、顧客との信頼関係を気づけること

・顧客と接するときには、自分からのアプローチではなく、顧客の話をよくヒアチングが重要。

・顧客からの回答がイエス・ノー以外に、引き出せる工夫をすること

 

営業成績を維持するために、世の中の営業マンは四苦八苦していると思います。

一つのヒント=営業コツを公開したいと思います。

筆者の約40年分の営業経験から解説しています。

 

顧客との信頼関係

信頼

高い成績を記録し続けている営業担当者に、共通している営業のコツがいくつかあります。

その中の一つが、顧客との間で信頼関係を築きながらお話を進めていく事を大切にしていることです

 

自社が手がけるサービスや商品の説明に徹する営業や販売担当者が、ものすごく多いです。

しかし、そうではなく、お客様との間で信頼関係を築きつつ、顧客の本音を上手く引き出すことに集中することです。

 

その事が、あとで結果的に高い成績となって現れています。

一方、営業活動の回数は、高い成績を記録している方と変わらぬ様子で行っているが、実績に表れてこない場合がある。

これは、信頼関係が築けていないため本音を知る事ができていないケースです。

 

淡々と一方的に説明に徹するスタイルになってしまっています。

既に顧客がサービスや商品に対して興味関心を高く持っている場合では、淡々と一方的な説明でも一定の成果は現れるかもしれません。

購入を検討している段階の顧客では、一方的に説明を行うのみでは実績にはならないでしょう。

 

 

ヒアリングの重要性

聞き上手 ヒアリング

 

そのため、営業活動において重要な事柄として挙げられるのが、面談時にお客様からヒアリングを十分に行うという事です

 

ヒアリングを十分に行う事によって信頼性が得られ、結果的に営業成績も高く維持できます。

ヒアリングが十分に行えていない営業の場合は、サービスの申し込み・製品の購入のために、無意識的に誘導してしまっています。

つまり「買って、買って」の状態です。

それだけで同意を得ようとする方法は、いずれ顧客の不信感に繋がります。

 

自らが率先して買いたいという気持ちではなく、買わされるという気持ちの方が強く働き、警戒モードになっていきます。

信頼に繋げる事が難しくなります。

ヒアリングを行う際には、お客様が理想としている状況/状態をしっかりと頭に入れておきます。

顧客の理想的な結果になるように道筋を立ててお話する事が大切です。

現在気になっている事や課題を解消させられるように道筋を立ててお話をすれば、当然ながら、顧客は理解がしやすくなります。

そうすれば、顧客に強くアプローチできるようになります。

自らのために様々な事柄を親身に聞き取って頂けているという好意的な見方をしてくれるようになります。

売れる営業マンになる徹底解明

 

 

イエスとノーの回答だけでは、成功する商談にはならない

イエスとノーの回答だけでは、成功する商談にはならない

 

顧客との間で繰り返し行われる質問と回答が、イエスとノーだけに終始してしまう営業のタイプがいます。

また、イエスもしくはノーをした後に、意見を述べるというコミュニケーションが上手く取れているタイプもいます。

イエスもしくはノーのみで答えられるクローズドクエスチョンは、顧客が持っている事実や考えを知るためには有効です。

続いて意見を述べて頂くオープンクエスチョンに近い質問形式だと顧客から一層情報を多く得たいという時に有効です。

そして、営業担当者が顧客に対してお話をし、顧客は受身の態勢で耳を傾けるという売り込み状態では、今の時代では成約にはなりません。

実際には顧客が主体となってお話を進めていくように、コントロールする事が大事です。

 

担当者が口にした事と顧客が自らの口で発したことが同じ内容であったとしても、顧客が自らの口で発した内容の方が顧客自身にとって気づきが大きいです。

強く納得する事ができるようになります。

いかに相手方が自分自身で新しい事実に気がつけるようになるのかを考える事は、非常に重要です。

こうした心理的な面を意識して訴えかけるコツは大事です。

そして、耳から直接的に入ってくる情報や外見、人柄という情報があります。

ですから、初めて耳にする情報であっても理解がしやすいように、落ち着いてゆっくりと話すことです。

外見も清潔感が感じられるように、一つずつ身なりを整えてから訪問し世間話から始めることが、営業のコツです。

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