営業が売れない理由は2つしかない

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営業が売れない理由|2つしかない|営業40年経験から

2019-08-10

ポイント

この記事でお伝えすることは、次のとおりです。

・売れない営業は、過去のやり方を繰り返してる。改善しようとしない。

・売れない営業は、決めた営業活動の計画を完遂しない。

 

過去約40年、営業畑にいて、いろいろなタイプの営業を見てきました。

筆者は、現在不動産会社会社社長をしています。

これまでに出会った、「売れる営業」「売れない営業」を見てきて、感じていることを、あなたに解説します。

 

 

営業が売れない理由は2つしかない

なぜ

 

 売れない営業に共通する「売れない理由」は2つ

 

1)売れない営業は、1〜2年前の成功法則が通用しないことを理解しない。

「前は、こうやってうまくいった」という考え方にしがみつき、繰り返す。

 

2)懸命に考えたはずの行動計画を、完遂しない。途中で手抜きが始まる。

決めたことを最後まで実行しない。

 

売れる営業が、売れなくなっている時期もほぼそうである。

販売する商品が季節用品でもないのに、「売れる時期(月)と売れない時期(月)がある」などと、思い込んでるケースもある。

筆者も若い営業マン時代に、先輩からそう教わり、思い込んでいた。

 

しかし、これまで40年間続けてきて、売れる時期と売れない時期があるというのは、単なる思い込みであると断言できる。

何か経済的・社会的要因が影響しなければ、時期によって売れる売れないということは、起きることはありません。

 

営業が売れない理由は、前述の2つしかありません。

その理由を深く解明すると、人間の感情にあたります。

つまり、営業が売れない最大の理由は、人間の感情に影響されているということです。

 

この先、世の中は、IoTやAIが進み、仕事のやり方は、ますます変化している。

感情に影響される、従来型の営業スタイル(=売れない理由)を変えられない営業は、居場所がなくなるだろう。

 

 

売れない営業は 現状維持が好き

方法

売れない営業の人は、頑なに変化をしようとしない。

それが売れない理由です。

反対に、売れる営業は、過去の手法にこだわりません。

常に、もっと簡単にできる方法・ツール、時間短縮できること、などに貪欲です。

 

現実は、世の中が変化する以上、同じやり方を繰り返すということは、現状維持ではなく「衰退」するということです。

常に、改善をして、小さい成功と失敗とを繰り返すという売れる営業の思考や感情でさえ、下手すると現状維持なのです。

 

過去の成功法則はもはや使えない

売れない営業は、ほんのわずかな小さな過去の成功体験にしがみつき、変化を嫌います。

だから、1〜2年前にうまくい行った思考や方法にしがみ付いています。

 

それは、日常の基本的な営業活動においてもそうです。

営業が売れない場合の理由は、変化のない日頃の営業活動を、続けていることにあります。

つまり、改善をすることをしないからです。

 

改善というのは、その前までとは、変化するということになります。

ところが、売れない営業は、変化することを嫌います。

しかし、競合他社も、顧客が使うツールも、どんどん進化+変化しています。

 

変化を嫌う営業マンが売れるようになる理由はありません。

例えば、顧客がスマホで商品を調べるという行為があります。

スマホアプリは、日々進化変化しています。

顧客は、数ヶ月前よりも簡単に情報を増やすこともできるし、必要な情報にさらに簡単にアクセスできるように進化変化しています。

 

なのに、売れない営業だけが、取り残されます。

ですので、営業が売れない理由は、単純明快なのです。

自己改善しないからです。それが売れない理由です。

 

 

過去に照らし合わせる思考の習慣を止めること

以前との比較から考える習慣を止めることです。

視点を、現在から未来において、思考しないと、売れる方法は見つからないです。

 

ましてや、こんなに情報過多の時代に、「オススメして、売り込み、説得交渉をする」という昭和の営業スタイルでは、以前のようには売れないのです。

今は、売り込みをしないスタイルで顧客に密着し、顧客から出てくる問題を解決することです。

自分への信頼度を高めて、指名を受けて買ってもらう・選んでもらう時代です。

 

だから日頃の営業スタイルの基本は、昔には絶対ダメと言われた「ご用聞きスタイル」をあえて徹底して実行することも、方法の一つであります。

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ゼロになって、フラットに考える

ビジネスの思考法に「ゼロベース」という考え方があるが、今は常にそれを念頭において、「顧客に接触しないとうまくいかない」時代なのです。

昨日の自分と今日の自分では、わずかでも進化や変化が確認できることを意識して、改善と捨てる(昨日までのすでに陳腐化した思考や行動)ことをしない限り、未来はない。

 

営業が売れない理由の一つ目は、過去のやり方に、いつまでも執着し、変化できない事です。

それが売れない理由です。

売れる営業に変わりたいなら、これまで良いとされていたやり方を捨てる事です。

 

売れない営業は、計画でやると決めたことを実行しない

実行

 

こういう人は、仕事への取り組み方を間違えてる可能性が高い。

 

せっかく営業のやり方や思考が正しい方向に向かっていても、ここを間違えている人がいます。

それは仕事を「時間」で考えているからです。

今は死語になっているかもしれない「サラリーマン的発想」です。

 

仕事の優先順位を間違えてはいけない

そして、時間のマネジメントもできていない。

仕事の優先順位を間違える。

重要度の低い業務のために、重要度の高い・まさにやるべき仕事を不十分な状態で終えてしまう。

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その結果やると決めた事を実行しないでスルーしている。

実績が生まれる方がおかしい。

これが売れない営業の2つ目の理由です。

 

自己をマネジメント

いいビジネスマンは、仕事への取り組みを「時間」ではなく、「仕事の重要度」で考える。

こういう人は、自己マネジメントが仕事の重要度優先になっている。

重要度の低い業務は後回しにするか、社内の誰かに頼むか外注という方法を使って、仕事をする。

 

当然ながら、実績が生まれやすい日々を過ごすことになるから、「売れない営業」とは縁がない仕事ぶりとなる。

 

まとめ

営業が売れない2つの理由について、解説しました。

どちらも科学的なことです。

思考を変化させることで、行動が変わることを解説しています。

 

あなたが売れる営業なのか、売れない営業なのかは、分からない。

売れる営業だったはずなのに、気がついたら実績停滞となり、売れない営業になってしまっている人は、1番目の理由に心当たりがあるはずです。

今すぐに、思考を変えればいいだけのことです。

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