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過去40年の記憶から

営業成績が伸びない 本の原因はなんだろう

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営業成績が伸びない|原因と解決策は|40年の経験から解説

投稿日:2019-03-29 更新日:

・営業成績が伸びない原因は大きく2つある
・営業成績を伸ばす4つの解決策

営業成績が伸びないというのは、営業成績が安定しない状態、売れる時もあるが売れない時もあるという状態である、ということです。

どうしたら営業成績が安定的に・継続的になるようにできるかと考えている人は、多いと思います。

成績が伸びない原因は実はシンプルなところにあります。

過去40年間、一営業マンとして・販売責任者として・会社経営者として、経験してきた中から解説します。

営業成績が伸びない原因は大きく2つある

原因の1:顧客に対して「次に何をするのか」が不明瞭でつい忘れてしまうことです。

原因の2:「色々な営業手法に着手し、結局分散しすぎ」てしまい、結果が出せないでいることです。

 

この2つの原因の結果、現れる症状が以下の通りです。

・顧客に対して、やろうと思っていた次のアクションがあったが、気がついたときには日にちが過ぎていた。

・うっかり忘れてしまって、チャンスロスした。

・気付いた時には、顧客にアプローチするタイミングを逃していた。

・他の業務時間が押してしまい結局予定していた顧客アプローチをせずに終えてしまった。

・一つの営業手法を計画し行動を始めたが、いつの間にかやらなくなっていた。

・良さそうな手法を考えつき始めたが、やっていくうちに、他も気になり始めて、そちらにも手を伸ばし、結局どれも不完全のままになってしまった。

・計画通りにしていなかったので、どの手法が自分に合っているのか、よく分からなくなった。

これらのこと、ありませんでしたか?

これらの原因と症状を更に深掘りすると、根本的な原因が見えてきます。

 

 

原因

geralt / Pixabay

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営業成績が伸びない根本的原因の1:顧客に対する行動結果を記録する時に、次のアクションを明確化していないため、忘れてしまう

顧客との第一接触・ファーストコンタクト(面談・電話・メール)の直後に、営業マンは思います。

ファーストコンタクトの内容から、この顧客には、「次は、何日くらいに、何(メールや電話)でこれこれの内容でアプローチをしよう」と考えます。

そして、日報や手帳や付箋にメモします。

この時に、次の日程欄に、具体的に何月何日のスケジュールに記載すれば良いのですが、実際には顧客情報が書かれた紙リストとか、日報の行動結果欄に記録する人が多いのです。これがダメなんです。

 

この時に、本来やるべきポイントが二つあります。

1つは、暫定でも良いので、例えば、何月何日の何時に、電話をして何々の話をしようと決めることです。

もう一つは、その行動予定を絶対に忘れないようリマインドをかけることです。

一番良いのは、iPhoneのリマインダーを使うことです。

事務所内でも外出先でも、音と画面表示で思い出させてくれます。

 

営業成績の伸びない営業マン、あるいは成績不調時の営業マンは、ここが甘いのです。

自分の頭を信じて、記憶に頼ります。

手帳にメモしても、1時間おきに一日中手帳を開いて確認するような習慣を持っていなければ、人間は忘れます。

まして、日報の行動結果にしか記録していないようであれば、間違い無く忘れます。

見事に忘れるのです。

「自分の記憶ほど、頼りないものはないのだ」と自覚することです。

リマインダーにセットすることで、時が来るまで安心して忘れていられます

 

顧客とのコンタクトの度に、その内容をデジタルデータに記録することです。

紙データは劣化しますし、属人化してしまいます。

その人でなければ分からない状態になっています。

記憶に頼る仕事のやり方をやめて、記録して仕事する方法にシフトすることです。

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営業成績が伸びない根本的原因の2:1つの営業活動に対して目標と結果の設定が明確にされていない

今週はこの営業活動をしようと決めて、一週間がスタートしているはずです。

そして、一週間が始まったが、途中で他のことも気になり始めることがあります。

例えば、同僚が成績を上げた方法に影響されるのかもしれません。

すると、やりかけていた自分の活動を中断し、他の方法に取りかかってしまいます。

 

その結果、どの方法も活動も途中まで食い散らかして、最後まで完了していないので、取り組んだ方法・活動が本当に成果が無いのかどうかの判断がつきません。

そして、次の営業会議では前週と同じ結果報告と次週の対策をする事になります。これを延々と繰り返すのです。これでは営業成績が生まれるはずはありません。

 

これは日々の行動を計画していないから起きる現象です。

何の方法/活動を何日間、あるいは何件実行して、何かの結果を何件に設定しようとしていないからです。

ちょっと分かりにくいですね。

例えば、「過去の反響客に対して、今週は電話営業で200件とメールアプローチで200件やろう、そして電話で2件とメールで1件の見込を作る事を目標合格ラインにしよう。そして、実行した結果、目標合格ラインが達成できていれば次週も継続する。もし合格ラインが達成できないなら、次週は他の方法で活動しよう。」という具合に「期限と分量を設定し、目標(合格)ラインを明確に決める」ことをしていないからです。

そしてその結果に対しての検証もしないからです。

 

計画と目標を設定しない営業マンの行動パターンは、つまり「思いつき」であり、「場当たり的」になります。

営業成績が発生することがあっても、計画から生まれていないので、再現性がありません。

再現性がないのですから、次の営業成績は、いつ発生するのかは分からない状態になります。

 

この状態になると、同僚先輩の営業成績に影響/左右され、自分もやってみようとしますが、基本的行動パターンが変わっていませんので、計画も目標もゴールラインの設定もないので、またしても「計画途中でうやむや」という状態になり、営業成績は発生しません。

解決

AbsolutVision / Pixabay

営業成績を伸ばす4つの解決策

深掘りした原因と現象から、4つの解決策が見えてきま下。

顧客に対する次のアクション(電話・メール・訪問)を、暫定で良いので、日時と内容を明確にすることです。
よくあるケースでは、顧客とに対して、一つのアクションをし終わったときに、「次、2~3日したら、メールをしよう、電話をしよう」と考えても実際にはそれが実行されずに忘れ去られていく。
それは、次の予定を具体化・明確化していないからです。
今日の結果を記録した直後に、次は何日の何時に電話(メール・訪問)をする。内容は「何々について」と決めて下さい。
これを習慣化して下さい。
顧客に対する次のアクションを、常に持ち歩くiPhoneのリマインダーにセットする。手帳・スケジュール帳ではダメです。
必ずしもiPhoneでなくとも良いが、常に持ち歩くもので、自動的に通知してくれるものにリマインドさせることです。
人間は必ず忘れるのです。
忘れても大丈夫な対策をしておかない限り、「あ、忘れてた。メール(電話・手紙など)しておこうとおもったのに・・・」というチャンスロスは、永久に続きます。
ポイントは、記憶に頼らず、自動的にその日に何をするのかを通知してくれるツールの力を借りることです。
忘れないようにするということは、人間には不可能ですから。
計画をよく吟味する。計画を決めたら、営業活動の日程と分量と目標合格ラインを明確に決める。決めた活動計画はなにがあっても実行すると自分と約束する。
もしも計画通りにできなかった場合、その計画が正しいかどうかの検証ができません。
その結果、成績の上がらないかもしれない方法を延々と繰り返すことになります。
営業方針を決めたら、どういう活動をするのかを決めて、その活動が求める成果を出してくれるのかを自分の活動計画をきっちりと実行することで確かめるのです。
その為には、決めた分量を必ず最後まで実行しないと、正しい検証はできません。
そして、決めたら、何があっても、何が何でも実行を推進するのです。ですので、相当頑張らないと達成できない計画では無理がありますし、低すぎる計画だと、その後計画実行を続けていっても実績は生まれないことになります。
ですから、この活動計画は、これを続けていくことで実績を上げることができるという、深い検討がされたものでなければなりません。
計画実行の結果、目標合格ラインに達成していれば、次週も継続する。もしライン未達なら、その手法は捨てて、他の営業手法の計画を速やかに立て直す
活動計画を計画通りに実行した結果、目標合格ラインに達成していれば、次週も継続することで、営業成績が生まれることが推定出来るようになります。
反対に、もしも計画通りの活動ができたのに、結果が目標合格ラインに到達しない場合は、この営業活動は完全に辞めて、他の手法を考えねばなりません。
この段階で、その手法からスッパリと撤退するためには、計画と目標合格ラインが、深い検討がなされていないと行けません。
ここが不十分だと、撤退することができなかったり、他の手法もちょっとやってみようなどという、思いつき場当たり活動に戻ってしまいます。
 
 

いかがでしたでしょうか。

全て、過去40年間の経験と事実から、分かったことですので、実際にやってみれば実感してもらえると思います。

営業は自分に向いてないと思う前に、ぜひ実行してみてください。

きっと、今までとは、違う成果が出てくると思います。

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