売れない営業|原因と解決策は|40年の経験から解説

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売れない営業|原因と解決策は|40年の経験から解説

投稿日:2019-03-29 更新日:

 

売れない営業というのは、営業成績が安定しない状態、売れる時もあるが売れない時もあるという状態である、ということです。

売れない営業の原因は大きく2つある

売れない営業が成績を伸ばす4つの解決策

 

どうしたら営業成績が安定的に・継続的になるようにできるかと考えている人は、多いと思います。

営業売れない原因は実はシンプルなところにあります。

過去40年間、一営業マンとして・販売責任者として・会社経営者として、経験してきた中から解説します。

 

 

営業が売れない原因は大きく2つある

営業が売れない原因は大きく2つある

 

原因の1:顧客に対して「次に何をするのか」が不明瞭でつい忘れてしまう。

原因の2:「色々な営業手法に着手し、結局分散しすぎ」てしまい、結果が出せない。

 

売れない営業に、現れる現象

・顧客に対して、やろうと思っていた次のアクションがあったが、気がついたときには日にちが過ぎていた。

・気付いた時には、顧客にアプローチするタイミングを逃していた。

・一つの営業手法を計画し、行動を始めたが、いつの間にかやらなくなっていた。

・良さそうな手法を考えつき始めたが、やっていくうちに、他も気になり始めて、そちらにも手を伸ばし、結局どれも不完全のままになってしまった。

これらのこと、ありませんでしたか?

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顧客との第一接触・ファーストコンタクト(面談・電話・メール)の直後に、営業マンは思います。

この顧客には、「次は、何日くらいに、何(メールや電話)でこれこれの内容でアプローチをしよう」。

 

ここで売れない営業マンは、

日報や手帳や付箋にメモします。

・・・・しかし、後日、メモしたことを忘れる

後日、気づくと日にちがずいぶん過ぎてる。

これで売れるほうがおかしい。

 

この時に、本来やるべきポイントが二つあります。

1つは、暫定でも良いので、例えば、何月何日の何時に、電話をして何々の話をしようと決めることです。

 

もう一つは、その行動予定を忘れてもいいように、リマインドをかけることです。

一番良いのは、iPhoneのリマインダーを使うことです。

事務所内でも外出先でも、音と画面表示で思い出させてくれます。

 

売れない営業マン、あるいは成績不調時の営業マンは、見事に忘れまくります。

自分の頭を信じて、記録せずに記憶に頼ります

 

手帳にメモしても、1時間おきに一日中手帳を開いて確認するような習慣を持っていなければ、人間は忘れます。

まして、日報の行動結果にしか記録していないようであれば、間違い無く忘れます。

見事に忘れるのです。

 

売れない営業マンが「売れない最大の原因」は、「次のアクションを忘れる」ことです。

 

「自分の記憶ほど、頼りないものはないのだ」と自覚することです。

リマインダーにセットすれば、時が来るまで安心して忘れていられます

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売れない営業マンは、やると決めたはずの行動計画をやりきらないです。

 

例えば、今週はこの営業活動をしようと決めて、一週間がスタートしたと仮定します。

そして、一週間が始まったが、途中で他のことも気になり始めます。

これが売れない営業マンのパターンです。

 

例えば、同僚が成績を上げた方法に影響されるのかもしれません。

すると、やりかけていた自分の活動を中断し、他の方法に取りかかってしまいます。

 

その結果、どの方法も活動も途中まで食い散らかして、最後まで完了していないので、取り組んだ方法・活動が本当に成果が無いのかどうかの判断がつきません。

そして、次の営業会議では前週と同じ結果報告と次週の対策をする事になります。

これを延々と繰り返すのです。これでは営業成績が生まれるはずはありません。

 

よくいる売れない営業マンの行動

計画と目標を設定しない営業マンの行動パターンは、売れない営業に共通しています。

たまに、営業成績が発生することがあっても、計画から生まれていないので、再現性がありません。

再現性がないのですから、次の営業成績は、いつ発生するのかは分からない状態になります。

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売れない営業が成績を伸ばせるようになる・4つの解決策

営業が売れない原因は大きく2つある

深掘りした原因と現象から、4つの解決策が見えてきました。

 

1)商談直後に、次のアクション予定を暫定スケジューリング

顧客に対する次のアクション(電話・メール・訪問)を、暫定で良いので、日時と内容を明確にすることです。

次のアクション予定を具体化・明確化していないから、”忘れる”のです。

 

2)顧客に対する次のアクションを、常に持ち歩くiPhoneのリマインダーにセットする。

手帳・スケジュール帳ではダメです。

いつでも持ち歩くものが自動的に教えてくれるという環境を作るのです。

iPhoneのリマインダーが一番良いです。

忘れないように、気をつけるということは、人間には不可能です。

 

3)行動計画を決めたら、営業活動の日程と分量と目標合格ラインを明確に決める。

決めた活動計画はなにがあっても実行する、と自分と約束する。

そして実行してください。

合格ライン=ベンチマークを明確に決める。

 

4)実行した後に、厳格に検証する。

せっかく実行したのに、検証しないケーズがあります。

ベンチマークに、「1」足りなかった時に、迷うのです。

計画を立て実行する時に、決めた通りに実行して、目標未達なら、次の改善に取り掛かるべきなのです。

それなのに、また曖昧な思考と決断のままに、繰り返し、「売れない、困った」とか言っている。

おかしいです。

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まとめ

お客さんとの商談をリマインダーを使って、コツコツと忘れずに実行し続ける。

行動計画においても、曖昧な基準や思考をやめて、改善していく。

これらは、売れない営業がやっていないことです。

 

身につけるには、自分の体や潜在意識が邪魔をします。

その抵抗に負けずに行動してください。

売れない営業から、脱出できるはずです。

 

 

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