売れない営業|原因と解決策は|40年の経験から解説

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売れない時の営業の理由|商品が良くない|辛いし辞めたい

2019-03-29

 

営業が売れないというのは、営業成績が安定しない状態、売れる時もあるが売れない時もあるという状態である、ということです。

営業売れない理由は大きく2つある

・営業が売れないが成績を伸ばす4つの解決策

 

どうしたら営業成績が安定的に・継続的になるようにできるかと考えている人は、多いと思います。

営業が売れない理由は実はシンプルなところにあります。

過去40年間、一営業マンとして・販売責任者として・会社経営者として、経験してきた中から解説します。

 

 

売れない時の営業が口にする売れない理由の1位は

売れない理由の1位は、「商品が良くない」です。

 

実は、これには2つ意味がある。

1)本当にヤバイ商品の場合です。人のためにならない。詐欺的な商品です。

2)売れない理由を自分自身に向けたくないので、イイワケとして言う場合です。

 

人のためにならない、詐欺的な商品なら

そういう商品なら、すぐに辞める方がいいです。

万が一、人をだますような商品であれば、その内に大変なことになるかも知れないです。

早く、辞めて無関係になった方がいいです。

 

売れない理由を自分にしたくないので、イイワケといってしまった

こういう売れない営業が多いのだと思う。

商品は、普通以上の性能や価値であれば、いいのです。

 

営業って、実は科学なんです。

正しい方向に向かって、正しい行動で、繰り返すことで、営業実績という結果は出るというかがなのです。

厳しいようですが、営業が売れない理由は、正しい方向に向かっていないか、正しい行動の量をしていないか、その両方か、それしかありません。

 

つまり売れない理由は、自分に原因があったということです。

 

売れないカン違い営業

実は、たまに下記のようなカン違い営業もいます。

無理に商品をすすめたくない。買わせることなんて、自分には出来ない・・・・。

このタイプは大きなカン違いをしています。

「自分は望んでいない顧客に、商品を売りつけている」という妄想です。

 

あなたは、そんな人ではないと思います。

そう思っている人が周りにいたら言ってあげて下さい。

「人間は、よく知らない相手から、商品をすすめられて簡単に買うほど、愚か者ではありません。」

 

テレビに出てくる詐欺の被害者は、もっともっと巧妙なやり口でだまされているのです。

普通の僕ら営業は、顧客が「購入するという決心」をスムーズに出来るようにサポートするだけです。

決して、買わせているわけではありません。

そう思うのは、「傲慢」ということです。

 

営業が売れない本当の理由は大きく2つある

営業が売れない原因は大きく2つある

 

理由の1:顧客に対して「次に何をするのか」が、不明瞭でつい忘れてしまう。

理由の2:「色々な営業手法に着手し、結局分散しすぎ」てしまい、結果が出せない。

 

 

営業が売れない時に現れる現象

・顧客に対して、やろうと思っていた次のアクションがあったが、気がついたときには日にちが過ぎていた。当然、売れない。

・気付いた時には、顧客にアプローチするタイミングを逃していた。やはり、売れない。

・一つの営業手法を計画し、行動を始めたが、計画を完遂せず、いつの間にかやらなくなっていた。売れないのは当たり前。

・良さそうな手法を考えつき始めたが、やっていくうちに、他も気になり始めて、そちらにも手を伸ばし、結局どれも不完全のままになってしまった。もはや、売れる気がない。

これらのこと、ありませんでしたか?

表面的に、売れない理由が見えているが、実は売れない理由は根深い。

 

営業が売れない理由の1:やるべきことをやっていないからです。忘れるということです。

顧客との第一接触・ファーストコンタクト(面談・電話・メール)の直後に、営業マンは思います。

この顧客には、「次は、何日くらいに、何(メールや電話)でこれこれの内容でアプローチをしよう」。

 

ここで、売れない営業マンは、

日報や手帳や付箋にメモします。

・・・・しかし、後日、メモしたことを忘れる

後日、気づくと日にちがずいぶん過ぎてる。

これが売れない理由です。

 

この時に、本来やるべきポイントが二つあります。

1つは、暫定でも良いので、例えば、何月何日の何時に、電話をして何々の話をしようと決めることです。

(でも、売れない営業は、できない理由を言い訳に並べて、結局売れない)

 

もう一つは、その行動予定を忘れてもいいように、リマインドをかけることです。

一番良いのは、iPhoneのリマインダーを使うことです。

事務所内でも外出先でも、音と画面表示で思い出させてくれます。

(売れない営業は、ここでも頑なです。話を聞いても、リマインダーを使わない。)

 

売れない営業マン、あるいは成績不調時の営業マンは、見事に忘れまくります。

この“忘れる”事が、売れない理由です。

共通するのは、自分の頭を信じるのです。記録せずに記憶に頼ります

記憶ができるくらいなら、そもそも忘れないはずですが、断じて抵抗します。

 

手帳にメモしても、1時間おきに一日中手帳を開いて確認するような習慣を持っていなければ、人間は忘れます。

まして、日報の行動結果にしか記録していないようであれば、間違い無く忘れます。

見事に忘れるのです。

 

このように、営業が売れない最大の理由は「お客さんに対して、いつ・何を_どのようにするのか、という次のアクションを忘れること」です。

「自分の記憶ほど、当てにならない、頼りないものは無い」と自覚することです。

iPhone のリマインダー等に、次のアクションをセットすれば良いだけです。

これだけでも、売れない理由の一つは、改善されます。

しかし、実際には改善されるのは、一部の人です。

iPhone リマインダー
iPhoneのリマインダーで営業が売れない最大の理由“次のアクション忘れる”を解決する

お客さんに対して、やるべき次のアクションをついつい忘れてしまい、ビジネスチャンスを無くしてるあなたへ。 「〇〇〇〇の件で、電話する」 「〇〇〇〇の件で、メールする」 「〇〇〇〇の件で、資料を届ける」 ...

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営業が売れない理由の2:業務遂行の途中で手抜き+気が抜けて、1つの活動をやりきらない

売れない営業マンは、やると決めたはずの行動計画をやりきらないです。

 

例えば、今週はこの営業活動をしようと決めて、一週間がスタートしたと仮定します。

そして、一週間が始まったが、途中で他のことも気になり始めます。

これが売れない営業マンになってしまう理由です。

 

例えば、同僚が成績を上げた方法に影響されるのかもしれません。

すると、やりかけていた自分の活動を中断し、他の方法に取りかかってしまいます。

 

その結果、どの方法も活動も途中まで食い散らかして、最後まで完了していないので、取り組んだ方法・活動が本当に成果が無いのかどうかの判断がつきません。

そして、次の営業会議では前週と同じ結果報告と次週の対策をする事になります。

これを延々と繰り返すのです。これでは営業成績が生まれるはずはありません。

重大な理由です。

 

よくいる売れない営業マンの行動

計画と目標を設定しない営業マンの行動パターンは、売れない営業に共通しています。

たまに、営業成績が発生することがあっても、計画から生まれていないので、再現性がありません。

再現性がないのですから、次の営業成績は、いつ発生するのかは分からない状態になります。

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売れない営業が成績を伸ばせるようになる・4つの解決策

営業が売れない原因は大きく2つある

深掘りした理由と現象から、4つの解決策が見えてきました。

 

1)商談直後に、次のアクション予定を暫定スケジューリング

顧客に対する次のアクション(電話・メール・訪問)を、暫定で良いので、日時と内容を明確にすることです。

次のアクション予定を具体化・明確化していないから、”忘れる”のです。

 

2)顧客に対する次のアクションを、常に持ち歩くiPhoneのリマインダーにセットする。

手帳・スケジュール帳ではダメです。

いつでも持ち歩くものが自動的に教えてくれるという環境を作るのです。

iPhoneのリマインダーが一番良いです。

忘れないように、気をつけるということは、人間には不可能です。

 

3)行動計画を決めたら、営業活動の日程と分量と目標合格ラインを明確に決める。

決めた活動計画はなにがあっても実行する、と自分と約束する。

そして実行してください。

合格ライン=ベンチマークを明確に決める。

 

4)実行した後に、厳格に検証する。

せっかく実行したのに、検証しないケーズがあります。

ベンチマークに、「1」足りなかった時に、迷うのです。

計画を立て実行する時に、決めた通りに実行して、目標未達なら、次の改善に取り掛かるべきなのです。

それなのに、また曖昧な思考と決断のままに、繰り返し、「売れない、困った」とか言っている。

おかしいです。

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まとめ

お客さんとの商談をリマインダーを使って、コツコツと忘れずに実行し続ける。

行動計画においても、曖昧な基準や思考をやめて、改善していく。

これをやり続ければ、売れない営業から、売れる営業へと、変われます。

 

しかし、実態はどうかというと、今日の話を聞いてやってみる人がいる反面、何も実行しない人がたくさんいます。

実行しない人は、やらない言い訳を並べます。

そして、売れない営業を続けます。

 

本当の理由は、別にあるんですね。

これは、営業に限らないと思います。

何か気づきを得て、実行する人だけが、成功していくのです。

そして、やらない人は、できない理由をなら続けるだけなんです。

 

結局は、真剣に考えて、乗り越えようとするか、あるいはしないのか、だけの違いなんです。

売れない営業は、ただそれだけなんです。

売れる営業マンになる徹底解明

 

 

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