営業 心理学

スポンサーリンク

営業

営業に使える心理学の応用|対人スキルがアップ|成績アップ

2019-07-13

営業経験40年の現役社長が解説します。

以前、「営業のコツおしえます「心理学編」」で心理学に触れました。

今回は、パート2として「営業に応用できる理由」と具体的心理学テクニックにふれて解説します。

 

 

つまり、顧客の心理に対して推測や想像することが必要であり、その為に心理学の考えが応用できるのです。

だからといって、本格的に心理学を勉強しなくても、基本の応用だけで十分に顧客に対する対人スキルはアップし、良好なコミュニケーションが取れるようになる。

つまり、信頼される相手として評価され、営業の実績もアップしていきます。

これは事実です。

40年間で得た経験を知って、マネしてやってみて下さい。必ず良い結果につながるはずです。

 

 

営業に使える心理学の応用|対人スキルがアップ|成績アップ

心理学の応用

Tumisu / Pixabay

 

   結論:営業(接客)の対人スキルには心理学が応用できる。

 

 

ベテランの営業

ベテランの営業(筆者もその内の一人)は、長年の自分の体験から、顧客の言葉では無く、顧客の行動の方が信用できることを知っている。

つまり、お客さんは営業の勧めに簡単に同意することを拒否するために、その場しのぎの言葉や軽いウソ(ごまかし)をする事がある。

それを確かめるには、顧客の行動に意識を集中すると、本音が見えてくる。

ベテランの営業は、自分の体験を通じて、顧客の心と行動の関係、を知っています。

 

営業に心理学を応用

しかしそれは、心理学を営業に応用する事で、20年30年という時間をかけて体感したことを、短い時間でキャリアの浅い営業でも自分の営業スキルに転換することが出来るようになる。

その結果、対人スキルはアップし、当然営業成績も上がることになる。

営業は心理学を応用したスキルを使って、顧客とのコミュニケーションを深めていきます。

 

具体的な方法

具体的な心理学を使った営業の方法は、以下の通りです。

営業が使う具体的な心理学的手法は、「質問することで行動させること」「行動を観察すること」です。

 

ココでいう「質問」は、心理学的に「探るため」のものであります。

商品購入を決定することから「遠くて軽い性質」の質問が良いです。

購入決定することから、遠くて軽い質問とは、顧客が警戒していない(心理学的には、外側にあるもので簡単に答えられる)内容です。

 

購入決定を核心とすると、そこに近い質問には答えにくいのです。

顧客は無意識のうちに「NO」といえる位置にいようとしますから、核心に近い質問には素直には答えません。

 

ですから、核心から心理学的に遠くて軽くて答えやすい質問が良いのです。

最も簡単なのは、趣味や好きな物事が良いのです。

 

コミュニケーション距離を心理学的に短くする効果もあります。

そして、質問は徐々に核心に近づいていきます。

その間中、「行動を観察すること」に集中します。

その内に目立った反応や一貫性の無い言葉や行動が現れ始めます。

 

そこが、営業心理学の重要ポイントです。

このポイントに柔らかく深く対話を繰り返し追求していきます。

質問と観察を繰り返し、心理学を応用した理解をしていく中で、顧客の心に接近し、結論へと進んでいけるのです。

created by Rinker
¥1,540 (2019/12/10 01:58:46時点 楽天市場調べ-詳細)

営業を成功させるための基本について徹底解明

 

 

営業は、心理学と行動の科学|心と行動は密接な関係を持っているから

心 行動

 

初めての顧客とのコミュニケーションの中で、顧客が発する言葉にはほとんど信頼性はありません。

 

言葉よりも、行動に本音が現れます。

行動に本音が現れるのは、心と行動が密接な関係を持っているからです。

例えば「楽しくなくても、笑顔でいなさい」という格言があります。

 

是非試してみて下さい。イヤだなと思いながらでも結構です。

笑顔を作ってみて下さい。

 

一人よりは、誰かといる場でやってみて下さい。

その内に、心が後からついてきて、少なくとも穏やかな気持ちになります。楽しい気持ちになる人もいます。

アメリカのウイリアム・ジェームズさんという心理学の言葉にこんなのがあります。

人は楽しいから笑うのではない。笑うから楽しいのだ。  (ウイリアム・ジェームズ)

つまり行動と心は密接な関係にあるということです。

 

 

 

筆者は心理学の専門家ではありませんが、営業の専門家です。

体験からの学びは、ずいぶんと時間がかかりました。

しかし、それは心理学を体験的に学んでいるということでした。

 

普通は、顧客の言葉を信じています。

言葉と行動が一致していないことに、段々と体験を何度も重ねるうちに、心理学的な何かを理解するようになりました。

顧客は平気でウソをつくと思っている営業もいると思います。

しかしその体験が更に更に進んでいくと、顧客の行動に注目すれば本音が分かるという段階へと進みます。

 

言葉は、意識によってコントロールされるということです。

本音は「イエス」でも、「イエス」という言葉を発することに抵抗を感じると意識が判断すると言葉は「ノー」と発せられるのです。

しかし、行動は「イエス」の行動をする可能性が高いのです。

 

 

 

 

心理学を営業に応用できる具体例

心理学では「〇〇〇効果」「〇〇の原理」「〇〇の法則」という行動に関して営業に応用できるテクニックがありますので、是非、試してみて下さい。

対人スキルの「質問」と「観察」で応用的に試してみて下さい。

いきなり顧客相手で不安があると思うのならば、同僚や友人知人に試してみて下さい。かなり有効です。

 

返報性の原理|心理学

人は、いつもよくしてくれる相手に対してお返しをしたくなるようになります。

弊社でも行っていますが「役立ちそうな情報をメールで定期的にずっと送り続ける(営業的の文言は絶対に入れない)」。

 

これを続けていると、「情報をいつも送ってくれる良い人」という心になり、ある日電話がかかってきます。

「購入したいんです」といわれます。

また相手にビジネスに対して、ひたすら紹介し続けると、相手からある日こちらのビジネスに対しての紹介をしてくれます。

 

決定回避の法則|心理学

人は、選択肢が多くなるほど、決定するスピードが遅くなります。

ですから、あまり多くの選択肢の提案をすると、その中で決定することが出来なくなり、迷ってしまうことになる。

結果的に、他社の商品にまで目移りする原因を作ってしまうことになる。

 

カクテルパーティー効果|心理学

これは対人関係というより広告に関して応用できる。

人のたくさん集まるところなどでは音もたくさん聞こえている。

 

そんな状況なのに、何故か自分の名前だったら聞き取れたりする事がある。

だから、広告で応用するときには、グッとターゲットを絞って広告することで相手に聞き取りやすくなる。

「50代男性のあなたへ・・・」等の表現をすることで、相手の目に止まりやすくなる。

 

スノッブ効果|心理学

特別感を持たせる効果を狙うものです。

「日本で、ここにしかないんですよ」「本国より先に日本で先行発売なんです。ですので、数に限りがございます」

人と同じ物を持つのはイヤだなと感じてる人に対して抜群の効果をうみだす

 

カリギュラ効果|心理学

人がマイナスとか否定的なことに反応する心理を利用している。

「慣れてない方だとちょっとキツいと感じるかもしれません。でも通の方ならはまるかもしれません」

 

ハロー効果|心理学

これは有名です。その道で著名な方や企業団体の後光を利用する方法です。

広告でタレントを使うのは、これですね。

「タレントの〇〇さんも愛用してるのですよ。」

「メルセデス・ベンツに〇〇年部品を供給しています」

 

ザイオンス効果|心理学

これは広告にもよく使われます。

人が知っている物や人が相手だと気を許す心理を使っているます。

最たるものはテレビCMです。そんなによく知っているわけではないのに、何回も何回も聞いたり見たりしているうちに信頼できるように思ってしまう。

フォローメールを何度も送ることもそうですし、売り込みをしない営業を心がけ電話でご機嫌伺いを続けることが、ある日効果が生まれるのは、この効果のせいですね。

 

松竹梅の法則|心理学

類似の商品で、価格の違う3つの商品があるとき、多くの日本人は、真ん中の商品を選ぶ傾向が強いのです。

決めてほしいものに、導くための手法として使われている。

 

同調現象|心理学

日本人には、とても有効。

「これが一番売れてます」「そう仰る方が一番多いです」

日本人が横並びを好む心理を使っているテクニックです。

みんなが選んでるのなら、多分失敗することはないだろう、という心理です。

 

 

まとめ

心理学の応用が、営業の対人スキルに効果があります。

対人コミュニケーションについては、「営業スキルって結局どういうこと?何が一番重要なの」でも書いてる通りです。

営業心理学の一番大事な部分です。その次のヒアリング力も含めて、心理学の応用が効果があります。

営業は気合いと根性ではありません。営業は科学です。

是非試してみて下さい。

営業を成功させるための基本について徹底解明

 

 

重い黒い革のバッグ

営業

2019/12/6

顧客に信頼され売れる営業は重い黒い革のバッグで自己演出をする

優秀な売れる営業マンは、何故売れるのか。 簡単な話だ、 顧客に信頼して頂けるからだ。   では、顧客はいつのまに、その営業マンを信頼したのか。 実は、営業にとっては、ここが恐ろしい話だ。 それは、出会ってから3秒後だ。 何故なら、人は見た目で判断するからだ。   ここを理解しないと、何度も何度も面談し、信頼関係を構築するという昔ながらの営業手法に、頼るしかなくなる。 しかし、今の時代に、「何度も面談」というスタイルは、もはや古すぎて馴染まない。   顧客に信頼され売れる営業メ ...

ReadMore

営業のスキル

営業

2019/11/21

売上をアップさせるための具体的な営業のコツ・スキルについて徹底解明

営業成績を上げるためには、様々なコツやスキルがあります。 その極意を公開します。 その他にも、不動産営業に関する、より具体的な方法を公開しています。   また、営業という仕事の基本や仕事内容などについては、別ページで解説しています。ご参照下さい。 1)営業を成功させるための基本について徹底解明 2)売れる営業マンになる徹底解明 3)営業という仕事について徹底解明     営業のコツ教えます|話し方・電話・飛び込み営業編 電話営業にしても、飛び込み営業にしても、あなたの「営業改 ...

ReadMore

営業の基本

営業

2019/11/21

営業を成功させるための基本について徹底解明

営業という仕事を成功させていくためには、最も基本的な事について解説します。 それは、身だしなみに始まり、営業戦略の考えかた。 そして、営業トークの大まかな流れ〜顧客との関係においての心理学について、等々です。   また、下記の3点は、更に営業をすすめて成功させるためのポイントです。 営業として成功するには、是非一読頂きたい。 全ては、筆者が現場から学んだ経験則です。 1)営業という仕事について徹底解明 2)売上げをアップさせるための具体的な営業のコツ・スキルについて徹底解明 3)売れる営業マンに ...

ReadMore

売れる営業マン

営業

2019/11/22

売れる営業マンになる徹底解明

売れる営業マンになりたい人に向けて、徹底解明しています。 向いてる・向いてないとか、性格的に向いてないとか、向いていると思っていたのに上手くいかないとか、、、、あなたに向けて、解説しています。 営業に向いてないとか、上手くいかないとか、思っている人は、誤解している人が多い。 筆者が40年の経験の中で、分かったことなどを解説しています。   また下記の3つの点についても別のページで解説していますので、ご参照下さい。 1)営業の仕事の基本について徹底解明 2)売上げをアップさせるための具体的な営業の ...

ReadMore

営業という仕事のこと

営業

2019/11/21

営業という仕事について徹底解明

営業という仕事について、解説しています。 筆者の40年の営業経験からの学びについて、いくつかの切り口から解説しています。 営業という仕事がどんな仕事なのか、理解して頂けると思います。   下記の3点については、別のページで紹介していますので、そちらもご参照下さい。 1)営業の仕事の基本について徹底解明 2)売れる営業マンになる徹底解明(営業が上手くいっていない人には、必読) 3)売上げをアップさせるための具体的な営業のコツ・スキルについて徹底解明     営業は楽しい 営業は ...

ReadMore

スポンサーリンク

-営業
-,

Copyright© 過去40年の記憶から , 2019 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.