スキルアップ (1)

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営業

営業のスキルアップ|質問力と行動力でライバルに圧倒的に差をつける

2019-06-14

営業がライバルと圧倒的な差を生み出すには、質問力と行動力のスキルアップに秘訣がある。

 

逆に言えば、質問力がない営業は、クロージングが出来ない。

つまり、契約が生まれない。

 

行動力が無ければ、営業の見込を作り続けていけない。

つまり、見込不足が続き、高い実績をキープすることは出来ない。

この2つの課題をクリアする営業は、どんどんスキルアップしていける。

 

質問力と行動力を高めることで、営業がスキルアップするのです。

筆者の営業経験40年から解説します。

 

 

営業のスキルアップ|質問力と行動力で決まる

スキルアップ

スキルアップ

 

営業のスキルアップとは、営業としての能力・技術力を高めることです。

どうやって、高めるのか。

その2つのスキルもまた、スキルアップさせるのです。

ズバリ、質問力と行動力を、高めることで、営業はスキルアップすることが出来ます。

 

質問力と行動力は、それぞれがさらに細分化されます。

その際分化されたスキルをそれぞれに、スキルアップをさせていくことで、最終的には、営業のスキルアップにつながるのです。

 

やるべきことは、細分化されたスキルを、それぞれスキルアップする努力を続けることです。

 

質問力とは何か

質問力とは、顧客との商談場面で、顧客に質問を投げかけて、喋らせる力です。

 

特に、アプローチ場面とクロージング場面で、その力が必要になります。

営業とは、販売員や商品の説明員ではありません。

 

営業は、顧客が決断をする事の不安を払拭し、一歩踏み出すサポートをする仕事です。

顧客は自分の決断が正しいのか、という不安の中にいます。

 

 

顧客の不安は不明瞭な形をしてる

顧客本人が、その不安を明確にしきれていない場合もあります。

それを質問力という営業スキルを使って、明確にするサポートをします。

 

決断するリスクとしないリスクを、質問力で、顧客に自覚してもらいます。

そして、その不安が本当なのかを、考えさせるのです。

 

 

質問力というスキルであぶり出す

アプローチ場面では、質問により、顧客が感じている不安・リスクをあぶり出していきます。

クロージングの場面では、顧客が自分の意志で決断出来るように、その不安とリスクが与える影響を具体化します。

それらのことは、顧客の考えを引き出すために、小さな質問(質問に聞こえない会話として)を重ねて行く中で、進んでいきます。

この質問力を高めることが、営業のスキルアップになります。

 

質問力を使って、顧客に自分の意志で決断させる

顧客は、自分の意志で、決断出来るというステップを進んでいけます。

営業的な誘導トークによって、説得的な商談を進めた場合に、クールダウンした顧客から、契約キャンセルを告げられることがあります。

 

しかし、不安とリスクを具体化し、払拭できた末に、顧客が自分の意志で決定した契約が、キャンセルになる確率は、ものすごく低いです。

顧客との会話を良くヒアリングし、、顧客の課題を発見して、顧客に気づかせる必要があります。

 

 

質問力をスキルアップさせるには、気づかせ力+ヒアリング力

この質問力を使うために、営業は顧客の問題発見をサポートする「気づかせ力」と「ヒアリング力」も使っていきます。

この2つの営業スキルから得た顧客情報から、営業は質問を繰り出していくのです。

この流れによって、営業はスキルアップしていきます。

 

顧客の話をじっくりとよく聞いて下さい。

ヒアリング力をスキルアップさせて下さい。

 

ヒアリングで得た顧客情報を使って、個客に対して、何が課題なのか気づかせて下さい。

気づかせる力がスキルアップするように、意識を持ってヒアリングして下さい。

売上をアップさせるための具体的な営業のコツ・スキルについて徹底解明

 

行動力

営業の行動力といえば、活動をするというイメージになります。

しかし、筆者が話している行動力とは、即動力と継続力という意味を持っています。

 

どういう行動をすれば良いのか分からないという、営業は新人以外には、いないはずです。

営業が実績を積み上げ、継続して行くのには、顧客との面談が必要であることは、どんな営業もよく知っているはずです。

電話連絡を取ること、メールでフォローすること、ハガキなどのツールも使うこと、営業手法は実は古典的です。

ですから、やるべきことは、普通のことであり、当たり前のことです。

即動力を高めること、継続力を高めることで、行動力がスキルアップされます。

 

そして質問力のスキルアップと両立していたときに、あなた営業成績は、ライバルと圧倒的な差を持つようになります。

 

即動力

即動力とは、読んで字のごとしです。

すぐに行動開始することです。

 

人間には、即動力に反する先延ばしという現象があります。

何かしらの理由を付けて、先延ばしという悪癖があります。

先延ばしを辞めることです。

先延ばししてる間は、即動力がスキルアップすることはないからです。

今すぐに「やる」事を習慣づけて下さい。

それがスキルアップの一歩です。

 

継続力

やるべきことが分かっている。

だいたいの物事は、1度や2度の行動では、成果にならない。

継続して、育成されて、成果に結びつくことが多いです。

 

営業でいえば、面談・電話・メール・ハガキなどの営業手法を、ある方向性を持って継続した先に、成果が待っているが、そこまでたどり着く前に、辞めてしまいます。

 

折角考えた営業方針が、十分に行動されずに、途中放置されてしまう行動計画は、どれほどあるでしょう。

そこを突き破る即動力と継続力を高めることで、行動力が、スキルアップされるのです。

一つの行動計画を途中で放置する癖を辞めて下さい。

一つ一つの行動計画を、「やりきる」事です。

やりきることをしない限り、継続力はスキルアップしません。

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