営業テクニック 効果的

スポンサーリンク

営業

効果的な営業テクニックとは?飛び込み?訪問?メール?

投稿日:2019-04-26 更新日:

グーグルに「営業 テクニック」と入力すると表示されるのは、成約率を高めるためのテクニックです。

いわゆる「クロージングの営業テクニック」です。

 

・「質問的会話を繰り返し、「イエス」だけを言わせ続ける会話的質問をしていく」方法

・「最初に大きな要求をし、次に先の質問より小さいものを進める」方法とか

など、昔から使われている営業テクニックです。

 

これらは、クロージングのテクニック、つまり営業の場面で、顧客に決断させるためのテクニックです。

確かに、それも知りたいことだが・・・と思っていますよね。

本当に営業マンが困っていること・日々の活動で何とかしなくては、と考えていることは、「見込み客」についてです。

営業マンの恐怖は、見込客が無くなってしまう事、あるいは見込客のストックが途切れてしまう事にあります。

営業マンは、見込客数さえ、常にキープできていれば、毎月売れていくようになります。

 

この記事を読んでるあなた、どうですか?

まさか、それに気づいていなかった?

営業が売れたり、売れなかったり、する理由はそこにあるのですよ。

では、営業経験40年の筆者が、営業テクニックについて、解説します。

 

 

営業にとって、最も重要なテクニックことは、「見込み客を作り続ける」こと

営業にとって、最も重要なテクニック

いくら高いクロージングスキルを持っていても、使う相手(見込み客)がいなければ、成績は上がるはずもありません。

逆に、見込み客が十分にあれば、クロージングスキルが未熟でも、確かな商品であれば、成績を上げることができます。

 

ですから、営業テクニックと少し違うように感じるかもしれません。

しかし、営業にとって本当に重要なことは、「見込み客を作り続ける」ことなのです。

これができれば、売れ続けます。

ここでは、見込み客を作り続けるための方法を解説してまいります。

なぜなら、それが営業として売れ続けるテクニックといえるからです。

0view
営業は楽しい!? あなたはどう?

筆者は営業人生、約40年。 営業は楽しいだろうか、そう思ったことがあったか、記憶の中をぐるぐると。 感覚が違うのだろうか。 楽しいかどうか、具体的に思い出せない。 では、なぜ40年も、営業をやってきた ...

続きを見る

 

最も重要なことが、最も重要に見えていない

これは、上司にも責任があります。

毎週・毎日、商談予定があるのかどうか、ばかり聞かれていると、営業マンの重要ポイントは、目先にしか集中しなくなります。

これで、失敗したり、成績が長続きしないように、なってしまいます。

 

繰り返しますが、営業マンが毎日きちんと時間をとって、毎日繰り返すべきjことは、「見込客づくり」です。

見込み客を作り続ける方法とは、最もベーシックなことであり、「急いではいないが重要なこと」であります。

 

残念なことに「急いではいない」という部分が落とし穴なのです。

人は「急ぎ」のことに、目が行きがちだからです。

 

その結果、「急いではいないが重要なこと」である「見込み客作り」が手薄になってしまうのです。

その結果、お客さんがいない=見込みがない=困った、となります。ど

この会社の営業部にもある光景です。

以下に示す方法を取り入れ、毎日続けていくことができる営業は、見込み客が無くなるという状況におちいることは、無くなります。

繰り返しですが、営業にとって、最もやっておかなけれならない仕事は、「急ぎではないが重要なこと」であり、見込み客を作り続けるための「ベーシックアプローチ」です。

1view
訪問営業 コツ
成功する訪問営業で知っておきたい質問のコツ<企業訪問編>

訪問営業|相手に新鮮味を与えること 訪問営業|アドバイスと情報提供のエッセンスを織り込む 質問|少しトリッキーな問いかけをする 営業経験40年の筆者が経験から解説します。 この記事では、一般ユーザー相 ...

続きを見る

 

営業が毎日行うべき仕事(営業テクニック)は次の5つ

仕事(営業テクニック)は次の5つ

 

見込客を作り続けるための5つのテクニックを紹介する。

先に行っておくが、表面的には何も特別な方法ではない。

 

しかし、意図してやることが、従来の営業スタイルとは、明らかに違います。

あえて言うなれば、「営業をしない営業テクニック」です。

 

営業の見込み客の情報は、会社が行う様々な広告が中心となっています。

もちろん、いわゆる「源泉」と言われる自分の足や人脈から作り出す情報源もあると思います。

今回の記事では、会社が発信する広告から生まれる情報に、特化した記事にしています。

 

物件・商品の検討者からは、来店やメールや電話、あるいはホームページ上からの反響という形で、会社に情報が入ります。

その情報に、営業が応対していくというスタイルが、エンドユーザーを顧客とした営業スタイルの主流だと思います。

 

1回目の商談は、この時点で行われ、「今、購入する、購入しない」が決まっていきます。

本編で解説するのは、その次の場面についてです。

購入するかどうかを「いったん保留」にするお客さんに対して行う、営業の仕事について解説したいと思います。

 

不動産営業のケース

「いったん保留」のお客さんが、どのくらいの割合なのかは、扱う商品によって異なると思います。

不動産を例にとりますと、新築物件の場合は90%、中古物件ですと80%の人たちが保留にするお客さんの割合です。

 

これらのお客さんは、「商品を迷っている人」・「今はまだ購入しない人」・「半年一年後に購入すると決めている人」、など様々です。

これらの人たちにアプローチして、検討客・見込み客となってもらうことが、営業の仕事です。

 

ですので、毎日おこなう営業活動では、「見込み客を作り続けること」が大事になります。

8view
営業 ロープレ
営業のロープレって意味あるの?ムダじゃないの|40年の営業経験から

営業、特に個人客の営業では、営業の練習のためにロープレを行う会社が多いと思います。 しかし、ロープレのやり方を間違えてる会社が多いです。   ロープレは営業のスキルアップには必要です。 成長 ...

続きを見る

 

すすめない営業テクニック

そのために、今の時代に、有効な営業テクニックは、目先の成績に執着しない「すすめない営業」です。

このテクニックを継続できることで、営業は苦労せずに、業績を上げ続けられていくのです。

 

「すすめない=結論・決断を迫らない営業」が良い理由があります。

今の時代は、どんな商品も、お客さんが主にネット情報を比較検討し、お客さんが選ぶ時代です。

この時代に、結論を迫る方式の昔ながらの営業テクニックはうまくいきません。

 

なぜなら、「いったん保留」のお客さんは、自分で選択したいからです。

お客さんが、自分で選択したという満足感を持たせなければ、うまく進みません。

満足感を持たせるためには、結論を迫っては、答えはNOです。

 

そうではなく、営業はお客さんとの「いい関係性」を気づきあげることが、大事な営業テクニックになるのです。

お客さん側から、選ばれる担当になろうとすることが、スムーズに契約へとつながるテクニックなのです。

7view
営業のスキルをアップ 実際的な方法や事例で解説 40年の経験から解説
営業スキルをアップ|実際的な方法や事例で解説|40年の経験から解説

40年営業を続けてきて、筆者が感じる営業に最も重要なスキルは、【コミュニケーションに関する能力】であると考えています。 そして、その営業スキルをアップさせて身につければ、売れる営業へと変身できると思い ...

続きを見る

 

営業テクニック 1|訪問する

お客さんの表情がよくわかりますので、最も効果のある手法です。

しかし、事前アポを取っていない訪問ですから、当然挨拶程度の時間(5分〜10分)が許される範囲です。

いわゆる「御用聞き」です。

「その後、いかがですか?」は、禁句です。

御用聞きですから、話す内容に、営業要素が入らないようにします。

「何か気になること、困ってること、ないですか」

このくらいのトークです。

 

扱い商品にもよりますが、年齢層の高いユーザーへの訪問であれば、回数を重ねる(頻度をあげる)ことで、信頼関係を築きやすいはずです。

近い将来、「見込み客」となり、具体的な「商談」へと発展する可能性がある。

 

「飛び込み」と混合しがちですが、あくまでの反響ベースでの訪問です。

飛び込み営業のように、エリアを決めて、集中する方法ではないので、営業効果はあるのですが、活動効率は良くないです。

一つのエリア内に、ピックアップできる訪問先がある程度の数が見込めるのであれば、継続するべき方法です。

3view
お客さまと信頼関係を作る 電話 メール ハガキ<中長期編>
お客さまと信頼関係を作る|電話 メール ハガキ<中長期編>

この記事でお伝えすること ・電話の雑談で信頼関係を作る ・メールを定期的に送り続けることで、お客さんのそばにいることを伝える ・手紙でフォローする ・ハガキでサポートする 営業で実績を作っていくために ...

続きを見る

 

営業テクニック 2|電話をかける

扱う商品等によって異なりますが、電話が優れている点は、お客さんの「声」を聞くことができる唯一のツールであることです。

「すすめないこと」を基本とするのです。

この場面でも、「そろそろいかがですか」などは、禁止ワードとなります。

 

基本テクニックは、「ごきげんうかがい」連絡です。

話題で一番良いのは、前回の接触時の雑談内容(重要)に関連することです。

ですから、大して重要な内容でなくとも、毎回の記録が重要なのです。

 

他には、新しい商品が出たこととか、何かトピックスを話題にして、雑談をするイメージです。

何度目かの会話の中で、お客さんに「その時」が来ていれば、お客さんから「そろそろ買いたい」と言ってきます。

注意することは、決断を迫ることに関係するワードは禁止ということです。

月に一度くらいの頻度が効果的です。

7view
営業マン必読 クロージング
営業マン必読|初回面談時でもクロージングを成功させるコツはコレだ

・営業の始まり部分:テストクロージングをする ・営業の中盤:クロージングの準備1|買ったらどうなるのか ・営業の中盤:クロージングの準備2|買わないとどうなるのか ・営業ラスト部分:クロージング セオ ...

続きを見る

 

営業テクニック 3|メールを書く

今の便利な時代には、「知らない番号からの電話には出ない」という選択があります。

 

電話に出ない傾向の強い人は、知らない番号にはほぼ出ません。

そんな方には、メールを書きます。

 

内容は電話と同じです。

「ごきげんうかがい」です。

禁止ワードにも要注意です。

内容をしっかりと読んでくれる可能性は少ないですが、やはり回数(頻度)が重要です。

 

ネットニュースや何かから得られたことで、そのお客さんのためになりそうなこと、すすめたい商品のことを直接書かずに関連することを書くのが良いです。

「なんだか、こまめに色々な情報を送ってくれて教えてくれる人」というのが、目指す姿です。

この人に、商品に関する何かが起きた時に、指名をしてもらえます。

 

最初のアプローチ以来、電話に出ないお客さんもいます。

しかし、このメール手法を続けていると、ある日、営業担当指名で電話が入ることがあります。

営業担当にとって、驚きの瞬間です。

 

グイグイと迫るような営業をしていないので、「あれっ」と思うようです。

今の時代の営業は、顧客心理を吐かれなければ、営業にはなれません。

今の時代に最も必要な営業テクニックです。

10view
電話営業のコツ
電話営業のコツ|今日から使える7つの極意<初級>|40年の営業経験から解説

1.電話営業のコツ  言葉遣い 2.電話営業のコツ  マーケティング 3.電話営業のコツ  全てを話さない 4.電話営業のコツ  相手の話をよく聞く 5.電話営業のコツ  お客さんにとっての具体的メリ ...

続きを見る

 

営業テクニック 4|ハガキを書くこと

ハガキを書くことには、2種類の役割があります。

今の時代のように、メールやSNSが日常的な時代に、手書きのハガキは、すごく特別なものに見えます。

オススメします。

 

一つの役割は、電話とメールのサポートをするものです。

電話に出てもらえたが、短い応対で終わってしまった場合に、「お忙しい中、お電話で応対いただきまして、ありがとうございました」と送ります。

メールのフォローの場合、SNSやLINEと違い、メールはパソコンで見る人の方が多いかもしれません。

年齢層の高いお客さんの場合は、特にその傾向があると思います。

そうすると、メールが届いていることに気づかない人も多いです。

その場合のサポートをハガキでするテクニックです。

「何々について、興味深いニュースを見つけたのでメールをお送りしました。ご参照ください。」などです。

これも一つのテクニックです。

 

もう一つの役割は、サンクスハガキです。

何かの行動についてのアフターフォローをするものです。

来店いただいた時、不動産であれば物件案内をした後、に軽く「お礼」を書いて送るのです。

これは、営業の好感度を上げるテクニックです。

お客さんは、「こまめで良い担当者」と思ってくれます。

13view
ヒアリング 営業
ヒアリング力の強化で売れる営業に変身できる|40年の経験から解説

・ヒアリング力が筆者を一躍売れる営業へ変身させた ・成績が上がってない営業は「ヒアリング力」を身につけよ ・ヒアリングの効果 筆者は現在60歳。不動産会社の社長をしています。 大卒で社会人となった内向 ...

続きを見る

 

営業テクニック 5|最後にリマインダーの活用

全てのベーシックテクニックは、お客さんとゆるい感じのコンタクトをとるテクニックです。

 

なぜなら、「いったん保留」にした人たちですから、グイグイとくる営業アプローチは嫌な人たちなのです。

しかも、今は「すすめられて決める」よりも「色々比較して、自分で選びたい」人たちの時代です。

 

ですから、ゆるめのコンタクトが良いのです。

大事なのは「繰り返し。回数・頻度」ですから、前回のコンタクト内容の記録も大事です。

定期的に継続することがすごく重要です。

 

定期的ということを忘れずに繰り返すのには、iPhoneのリマインダーがぴったりです。

スケジュールでも良いのですが、iPhoneのリマインダーが簡単に設定できて、次の予定をリマインドしてくれます。

Siriを使えばさらに簡単です。

今現在のIOS12なら、「ヘイ、Siri」と言わずに、電源ボタンを少しだけ長く押すと「Siri」の画面になります。

ですから、周りに人がいても、恥ずかしくないです。

 

「リマインダー」というと「分かりました。内容を教えてください。」と回答があります。

「何月何日に、何々する」と話すと、リマインダーはその日、教えてくれます。

このリマインダーの登録は、ほんの10秒もあれば可能です。

6view
信用 信頼 そうすれば
信用と信頼|営業にはとても重要な要素。どうすれば身につけることが出来るのか

・信用は努力と学習で身につけられる ・信頼を得るにはどうすればいいのかを考える ・仕事には、信用と信頼、両方が必要。この二つがあれば、仕事は楽になる どの職種においても信用と信頼はとても重要です。社内 ...

続きを見る

 

まとめ

「継続は力なり」という言葉があります。

色々なことが全てそうですが、ここに記しました「効果的な営業テクニック」も同じです。

継続することができた人は、常に見込み客が十分にある状態になります。当然、業績も安定していきます。

是非オススメします。

 

やるのか、やらないのかは、あなた次第です。

しかし、やり続ければ、必ず成績上位の営業になれます。

14view
営業 トークの流れ
営業先でのトークの流れ|4つの基本原則|不動産会社長がまるっと解説

営業未経験、あるいは数ヶ月くらいの経験しかないあなたに向けて解説します。 初級編です。 顧客が個人であっても法人であっても、訪問先の会話の流れ/トークの基本形を覚えておこう。 営業には、「マニュアル」 ...

続きを見る

 

 

電話営業のコツ

営業

2019/10/11

電話営業のコツ|テレアポ率を上げる7つ極意を伝授する

営業電話の主たる目的は、自宅訪問(会社訪問)のアポを取ることです。 電話でアポを取るための7つの極意をおつたえします。 ちょっとしたアドバイスくらいに認識してくれれば幸いです。 言葉遣い geralt / Pixabay まず1つ目は言葉遣いです。 当たり前ですが年下の相手でも、例え親が不在のときに受話器をとった子供が相手でも敬語と丁寧語を徹底します。 堅苦しくないやわらかな言葉を使うことを私は徹底しました。 テレビドラマなどは、テレアポをかける人が声を荒げたり、高齢者のお客様に対して友達と話すような言葉 ...

ReadMore

営業として成功するためのコツを公開する

営業

2019/10/11

営業として成功するためのコツを公開する(基礎)

ポイント この記事でお伝えすることは次の通りです。 ・営業として成功するコツは、顧客との信頼関係を気づけること ・顧客と接するときには、自分からのアプローチではなく、顧客の話をよくヒアチングが重要。 ・顧客からの回答がイエス・ノー以外に、引き出せる工夫をすること   営業成績を維持するために、世の中の営業マンは四苦八苦していると思います。 一つのヒント=営業のコツを公開したいと思います。 筆者の約40年分の営業経験から解説しています。   顧客との信頼関係 高い成績を記録し続けている営 ...

ReadMore

営業

2019/9/21

営業は楽しい!? あなたはどう?

筆者は営業人生、約40年。 営業は楽しいだろうか、そう思ったことがあったか、記憶の中をぐるぐると。 感覚が違うのだろうか。 楽しいかどうか、具体的に思い出せない。 では、なぜ40年も、営業をやってきたのか。 それは「面白いからです。」 「営業は面白いです。」 もしかすると、同じことなのかもしれない。   40年も営業をやってきた理由が伝わるかもしれません。     営業は楽しい!   壁に当たって、「辛いな」「辞めたいな」と思ってる君には、思いもつかない言葉だよね。 ...

ReadMore

営業が売れない理由は2つしかない

営業

2019/8/10

営業が売れない理由|2つしかない|営業40年経験から

過去40年近く、営業畑におり、一営業マンとして、ダメ営業マン→トップ営業→営業リーダー→営業管理者→営業会社社長、と変化をしてきた自分の経験と、出会った数百人の営業を見てきて感じる「営業が売れない理由」がある。 それは2つしかない。 ポイント ○間違えたやり方をやってるか、やり方を知らないか、です ○決めた営業活動の計画を実行しないことです この2つしかない。   それなのに、どこかに営業の神様がいて、自分を見ていてくれて、いつかチャンスを掴めると思ってる。 だから、昨日まで成果を出せず失敗して ...

ReadMore

営業 心理学

スキル・コツ

2019/7/13

営業に使える心理学の応用|対人スキルがアップ|成績アップ

営業経験40年の現役社長が解説します。 以前、「営業のコツおしえます「心理学編」」で心理学に触れました。 今回は、パート2として「営業に応用できる理由」と具体的テクニックにふれて解説します。   扱う商品の説明をして商品を買って貰うのは、販売員の仕事であって、営業の仕事ではありません。 決断がつかない顧客、失敗したら嫌だなと感じている顧客、自分の決定に自信を持てない顧客に、対してその不安などを解決するきっかけとなる気づきを教えて決心のサポートをするのが、営業の仕事です。 決心がつかなくて嫌がって ...

ReadMore

スポンサーリンク

-営業
-, ,

Copyright© 過去40年の記憶から , 2019 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.