営業テクニック 効果的

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営業の仕事の内容って、実際に何をするのか?|会社社長が解説

2019-04-26

この記事でお伝えすることは、次の通りです。

・実際に営業が毎日どんな仕事をしているのか、その内容について

営業仕事はお客さんとの関係性を構築すること重要

 

業種によって、営業のする仕事の内容は、少し異なります。

しかし、根本的な営業の原理原則は、同じなので参考になると思います。

 

この記事を読んでくだされば、営業の仕事内容は、そういうことだったのか、と理解されると思います。

では、営業経験40年の筆者が、解説してまいります。

 

 

営業が毎日している仕事の主な内容は次の5つ

仕事(営業テクニック)は次の5つ

 

営業が行う仕事内容は、大きく分けると、「商談を進めること」「商談前の行動:関係性を構築すること」です。

時間的に、圧倒的に多い仕事内容は、「商談前の行動」です。

ですので、ここでは、「商談前の行動に」にフォーカスして、営業の仕事の基本的内容についての解説としています。

 

営業の仕事内容の 1|訪問(来店)面談する

昔から言われる通りなのですが、顧客と面談しないと、仕事が始まらないのが営業です。

 

ですが、顧客との面談が、すべて商談(商品やサービスの売り込み)という仕事になるわけではありません。

この後に紹介する、電話やメール等の仕事もそうですが、すぐにでも顧客が購入をするという場合は別として、営業が毎日行うべき行動は、商談前の行動がほとんどです、

ですから、営業の仕事内容である、面談・電話・メール等は、顧客との関係性をつくる事が目的です。

むしろ、今の時代は、顧客が欲しい商品・サービスがある場合は、顧客から動いて、その情報を取得しようと動きます。

 

営業が日々行う仕事内容の基本は、顧客との関係性の構築と、顧客が動くときに対する仕掛け作りです。

今は、電話やメールでも、顧客との関係性の構築は可能ですが、面談する事ができれば、それが最重要です。

 

 

営業の仕事内容の 2|電話をかける

どの業界でありましても、営業になって、初めて行う仕事内容のはずです。

 

電話を掛ける行動も、商談前の行動が、圧倒的に多いです。

最終的な目的は、商談を進めることです。

しかし、商談の前段階の顧客に、商品・サービスの売り込みをしたところで、成功率は限りなく低いです。

 

ただし、商談前の関係性を構築するつもりだったのに、気がついたら、商談のアポが取れていることは、あります。

入社したての場合、最初の電話内容は、「新しく入社しました〇〇と申します。」「今度担当になりました〇〇と申します。」を話の切り口として、話すことの練習のように、電話をするはずです。

相手は、過去に何らかの取引や問合せのあったお客さんです。

会社との関係性は、既にあると思いますが、今日電話するのは、あなたとの関係性を構築するためです。

 

話をする練習ですので、雑談や無駄話で良いのです。

そんな仕事の内容から、関係性が出来上がっていきます。

営業は、そういう部分から、お客さんに自分の人間性を伝えて、人間関係を構築するのです。

それが、電話を掛けるという仕事内容の基本です。

 

 

営業の仕事内容の3|メールを書く

最初のうちは、メールを書く相手は、商談を進めるベースで考えた場合、いないと思います。

 

しかし、あなたは、営業の仕事を始めて、未だ間もないはずです。

それならば、やはり顧客との関係性の構築が、重要な仕事内容になります。

基本的には、電話のアプローチと同じです。

 

「今回お客様の担当になりました〇〇です」というアプローチのメールが良いです。

最初のうちは、時間がある限り、このメールを書くのが仕事の基本内容になります。

中には、先輩社員の度重なる営業メールに飽きた顧客が、あなたのメールに反応してくるかもしれません。

 

ここで、大事なメールのマナー・作法について、本を読んで学んでおく必要があります。

文章をきちんと書けるかどうかは、ものスゴく大きな差になります。

もしも、文章作成に不安があるなら、たくさんの文章=つまり本を読むことをやるべきです。

 

電話口での言い間違いや、言葉づかいは、間違えていれば、その場で直せます。

しかし、文章には、そういう機能はありません。

後に残ります。

ですから、文章を書くのは、非常に大事な仕事であります。

 

 

営業の仕事内容の4|ハガキを書くこと

ハガキを書くのも、営業の仕事です。

 

このデジタル時代に「はがき?」と思うはずです。

だからこそ、いいのです。

この時代にそんなことをするのは、「ハガキの効果」を知っているごく少数の人間達です。

非常に有効なツールです。

顧客に強い印象を与えます。

 

 

ハガキを書くことには、2種類の役割があります。

今の時代のように、メールやSNSが日常的な時代に、手書きのハガキは、すごく特別なものに見えます。

 

一つの役割は、電話とメールのサポートをするものです。

電話に出てもらえたが、短い応対で終わってしまった場合に、「お忙しい中、お電話で応対いただきまして、ありがとうございました」と送ります。

メールのフォローの場合、SNSやLINEと違い、メールはパソコンで見る人の方が多いかもしれません。

年齢層の高いお客さんの場合は、特にその傾向があると思います。

そうすると、メールが届いていることに気づかない人も多いです。

その場合のサポートをハガキでするテクニックです。

 

もう一つの役割は、サンクスハガキです。

あなたと顧客の何かの行動について、アフターフォローをするものです。

来店いただいた時、不動産であれば物件案内をした後、に軽く「お礼」を書いて送るのです。

これは、営業の好感度を上げるテクニックです。

お客さんは、「こまめで良い担当者」と思ってくれます。

 

 

営業の仕事内容の5|最後にスケジューリング

上司や先輩は、本当の最初の数ヶ月こそ、いろいろ教えてくれると思います。

しかし、数ヶ月後には、営業としての独り立ちの日が来ます。

 

その日から、時間の使い方は、自由です。

毎日の仕事内容を、例えば「何時から何時までは、電話をするのか、メールをする」とか、を自分で決定していきます。

このスケジュールが悪いと、成績はあがりません。

以上が、営業の仕事の基本的な内容です。

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