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効果的な営業テクニックとは?飛び込み?訪問?メール?

投稿日:2019-04-26 更新日:

例えば、グーグルに「営業 テクニック」と入力すると表示されるのは、成約率を高めるためのテクニックであり、いわゆる「クロージングの営業テクニック」です。

「質問的会話を繰り返し、「イエス」だけを言わせ続ける会話的質問をしていく」方法や「最初に大きな要求をし、次に先の質問より小さいものを進める」方法とか、昔から使われている手法です。

これらは、クロージングのテクニック、つまり営業の場面で、顧客に決断させるためのテクニックです。

しかし、本当に営業にとって必要なこと・困っていることは、「見込み客」であり、それが無くなってしまう事、途切れてしまう事です。

営業にとって、最も重要なテクニックことは、「見込み客を作り続ける」こと

いくら高いクロージングスキルを持っていても、使う相手(見込み客)がいなければ、成績は上がるはずもありません。

逆に、見込み客が十分にあれば、クロージングスキルが未熟でも、確かな商品であれば、成績を上げることができます。

ですから、テクニックというと少し違うかもしれませんが、営業にとって本当に重要なことは、「見込み客を作り続ける」ことなのです。

ここでは、見込み客を作り続けるための方法を解説してまいります。なぜなら、それが営業として売れ続ける方法だからです。

見込み客を作り続ける方法とは、最もベーシックなことであり、「急いではいないが重要なこと」であります。

残念なことに「急いではいない」という部分が落とし穴なのです。人は「急ぎ」のことに、目が行きがちだからです。その結果、「急いではいないが重要なこと」である「見込み客作り」が手薄になってしまうのです。

その結果、お客さんがいない=見込みがない=困った、となります。どこの会社の営業部にもある光景です。

以下に示す方法を取り入れ、毎日続けていくことができる営業は、見込み客が無くなるという状況におちいることは、無くなります。

繰り返しですが、営業にとって、最もやっておかなけれならない仕事は、「急ぎではないが重要なこと」であり、見込み客を作り続けるための「ベーシックアプローチ」です。

 

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営業が毎日行うべき仕事は次の4つ

営業の見込み客の情報は、会社が行う様々な広告が中心となっています。

検討者からは、来店やメールや電話、あるいはホームページ上からの反響という形で会社に情報が入り、その情報に営業が応対していくというスタイルが、現在の主流だと思います。

1回目の商談は、この時点で行われ、「今、購入する、購入しない」が決まっていきます。

本編で解説するのは、その次の場面についてです。購入するかどうかを「いったん保留」にするお客さんに対して行う営業の仕事について解説したいと思います。

いったん保留のお客さんが、どのくらいの割合なのかは、扱う商品によって異なると思います。不動産を例にとりますと、新築物件の場合は90%、中古物件ですと80%の人たちが保留にするお客さんの割合です。

これらのお客さんは、商品を迷っている人・今はまだ購入しない人・半年一年後に購入すると決めている人、など様々です。

これらの人たちにアプローチして、検討客・見込み客となってもらうことが、営業の仕事です。ですので、毎日おこなう営業活動「見込み客を作り続けること」が大事になります。

今の時代に、有効な営業アプローチは、目先の成績に執着しない「すすめない営業」です。これを継続できることで営業は苦労せずに、業績を上げ続けられていくのです。

「すすめない=結論・決断を迫らない営業」が良い理由があります。

今の時代は、お客さんが主にネット情報を比較検討し、お客さんが選ぶ時代です。この時代に、結論を迫る営業スタイルはうまくいきません。なぜなら、「いったん保留」のお客さんは自分で選択したいからです。

そのためには、営業はお客さんとの「いい関係性」を築き上げ、お客さん側から選ばれる担当になろうとすることが、スムーズに契約へとつながるスタイルなのです。

そして、いい関係性を築くには、「回数・頻度」が重要になります。一つのアクションをした後は、「本日の内容を記録する」、そして「次に、いつ、どんな手法で、何する」を決めることです。

そして、次の行動予定を未来の暫定スケジュールや、iPhoneのリマインダー等を使って、忘れてしまいがちな次の予定を思い出させる仕組化をすることがかなり重要です。

これをやっておかないと、「思いついた時にだけ実行される」思いつき行動になり、お客さんとの信頼関係などは良くなりませんし、業績に繋がりにくくなります。

訪問する

お客さんの表情がよくわかりますので、最も効果のある手法です。しかし、事前アポを取っていない訪問ですから、当然挨拶程度の時間(5分〜10分)が許される範囲です。

扱い商品にもよりますが、年齢層の高いユーザーへの訪問であれば、回数を重ねることで、信頼関係を築きやすいはずです。いずれ、「見込み客」となり、具体的な「商談」へと発展する可能性はある。

「飛び込み」と混合しがちですが、あくまでの反響ベースでの訪問です。飛び込み営業のように、エリアを決めて、集中する方法ではないので、効果はあるのですが、効率は良くないです。

一つのエリア内に、ピックアップできる訪問先がある程度の数が見込めるのであれば、継続するべき方法です。

電話をかける

扱う商品等によって異なりますが、電話が優れている点は、お客さんの「声」を聞くことができる唯一のツールであることです。

「すすめないこと」を基本とするのですから、「そろそろいかがですか」などは、禁止ワードとなります。

基本は「ごきげんうかがい」連絡です。話題で一番良いのは、前回の接触時の内容に関連することです。ですから、重要な内容でなくとも、毎回の記録が重要なのです。他には、新しい商品が出たこととか、何かトピックスを話題にして、雑談をするイメージです。

何度目かの会話の中で、お客さんに「その時」が来ていれば、お客さんから「そろそろ買いたい」と言ってきます。

注意することは、決断を迫ることに関係するワードは禁止ということです。月に一度くらいの頻度が効果的です。

メールを書く

今の便利な時代には、「知らない番号からの電話には出ない」という選択があります。

電話に出ない傾向の強い人は、知らない番号にはほぼ出ません。

そんな方には、メールを書きます。内容は電話と同じです。「ごきげんうかがい」です。

禁止ワードにも要注意です。内容をしっかりと読んでくれる可能性は少ないですが、やはり回数が重要です。

ネットニュースや何かから得られたことで、そのお客さんのためになりそうなこと、すすめたい商品のことを直接書かずに関連することを書くのが良いです。

「なんだか、こまめに色々な情報を送ってくれて教えてくれる人」というのが、目指す姿です。この人に、商品に関する何かが起きた時に、指名をしてもらえます。

継続していると、営業担当を指名して、再反響という形で、問い合わせがきます。最初のアプローチから電話に出ないお客さんもいます。しかし、このメール手法を続けていると、ある日、担当指名で電話が入ることがあります。営業担当にとって、驚きの瞬間です。

ハガキを書くこと

ハガキを書くことには、2種類の役割があります。しかも、今の時代のように、メールやSNSが日常的な時代に、手書きのハガキは、すごく特別なものに見えます。オススメします。

一つの役割は、電話とメールのサポートをするものです。

電話に出てもらえたが短い応対で終わってしまった場合に、「お忙しい中、お電話で応対いただきまして、ありがとうございました」と送ります。

メールのフォローの場合、SNSやLINEと違い、メールはパソコンで見る人の方が多いかもしれません。年齢層の高いお客さんの場合は、特にその傾向があると思います。

そうすると、メールが届いていることに気づかない人も多いです。その場合のサポートをハガキでするのです。「何々について、興味深いニュースを見つけたのでメールをお送りしました。ご参照ください。」などです。

もう一つの役割は、サンクスハガキです。何かの行動についてのアフターフォローをするものです。来店いただいた時、不動産であれば物件案内をした後、に軽く「お礼」を書いて送るのです。

最後にリマインダーの活用です。

全てのベーシックテクニックは、お客さんとゆるい感じのコンタクトをするものです。

なぜなら、「いったん保留」にした人たちですから、グイグイとくる営業アプローチは嫌な人たちなのです。しかも、今は「すすめられて決める」よりも「色々比較して、自分で選びたい」人たちの時代です。ですからゆるめのコンタクトが良いのです。

大事なのは「繰り返し。回数・頻度」ですから、前回のコンタクト内容の記録も大事ですし、定期的に継続することがすごく重要です。

定期的ということを忘れずに繰り返すのには、iPhoneのリマインダーがぴったりです。

スケジュールでも良いのですが、iPhoneのリマインダーが簡単に設定できて、次の予定をリマインドしてくれます。Siriを使えばさらに簡単です。

今現在のIOS12なら、「ヘイ、Siri」と言わずに、電源ボタンを少しだけ長く押すと「Siri」の画面になります。ですから、周りに人がいても、恥ずかしくないです。

「リマインダー」というと「分かりました。内容を教えてください。」と回答があります。

「何月何日に、何々する」と話すと、リマインダーはその日、教えてくれます。このリマインダーの登録は、ほんの10秒もあれば可能です。

「継続は力なり」という言葉があります。色々なことが全てそうですが、ここに記しました「効果的な営業テクニック」も同じです。

継続することができた人は、常に見込み客が十分にある状態になります。当然、業績も安定していきます。是非オススメします。

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