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過去40年の記憶から

営業の「コツ」「話し方と身だしなみ」にあります。

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営業

営業の「コツ」教えます。「話し方と身だしなみ」にあります。

投稿日:2019-04-09 更新日:

40年の営業経験からの結論です。

営業で売れるコツは「話し方と身だしなみ」にあります

みゅう
本当なの?
社長
本当だと思いますよ。営業のコツというと、何かマニアックなことを想像すると思うけど、本当は原点にあるのです。

商品自体に、圧倒的な差がなければ、お客さんが感じる差は、担当者自身にあります。

説明が多少下手でも、話し方と身だしなみがきちんとしているだけで成約率はアップします。

これが営業のコツといっていいと思います。

 

トークや資料に磨きをかけるのも大事ですが、お客さんに最もアピールするのは、「見た目」です。

高級品で揃える必要はありません。

「使う道具をキレイに扱い」「身だしなみをキレイ」にしてください。

話し方と身だしなみの練習」をしてください。

話す内容は大事です。しかし残念ながら、話し方はもっと大事です。

営業のコツは、メラビアンの法則にある

いきなり、メラビアンってなに?

と思われたかもしれないですね。

先に解説します。

アメリカの心理学者のアルバート・メラビアンがメラビアンの法則。

メラビアンの法則とは、「人は人との会話の内容は、その場から分かれたあとで、覚えていることは、言語に関する事が7%しかない」ということです。

話し口調や速さ、声の感じなどが38%、見た目に関する事(表情や仕草・態度・見た目)が55%とされています。

つまり、一生懸命に話したのに、相手の記憶に残っているのは、話の内容ではなく「見た目と声の印象だけ」ということです。

みゅう
話の内容は覚えていないということなの?
社長

もちろん、少しは覚えているけど、少しなんですね。

1番覚えているのは、相手の見た目のこと、雰囲気のこと、ということだね。

メラビアンの法則を利用すれば、営業において自分への好感度をあげて、信頼関係を作れるかも、ということです。

メラビアンの法則では、逆に何を覚えているのかも書かれています。

それはほとんど外見的なこと(55%)なのです。背が高い低いとか、若い若くないとか、外見のことです。

そして、会話の内容は忘れてしまい、覚えているのは、声の調子、声が高い低い、話し方、立ち振る舞い、雰囲気などを人間の脳は記憶するように出来ているということなのです。

 

これは利用して、信用され信頼を持ってくれている自分という営業の姿を、外見を中心に見直すことです。目をつぶって想像してみて下さい

あなた自身が、信用でき、信頼も出来る相手が目の前にいると想像して下さい。どんな姿をしていますか。

髪型は、顔の表情は、声の感じは、話している口調は、雰囲気は、身振り手振りは、スーツやワイシャツ・ズボンはどんな色でどんな感じ、名刺入れは、鞄は、それぞれどんなものを使っているのか、想像して下さい。

 

僕が想像するとこんな感じになります。

「清潔感」があり、「暖かい印象がある」、「強い個性は感じない」、「どちらかといえば地味かもしれない」、しかし「こちらの質問疑問には、丁寧にわかりやすく優しく教えてくれる」、「明るく穏やかな表情や話し方をしている」、身に付けているものは、高級品かどうかは分からないがこぎれいにしている、名刺入れ・鞄・ペンなど綺麗なものを使っている・・・

つまり、普通で見た目の印象が良い人で、こちらの質問疑問に丁寧に分かり易く優しく答えてくれる人という、至って特別感のない姿形がイメージされます。

良い営業、信用でき信頼できる営業とは、相手が決めることです。

お客さんに選ばれる営業になるということは、スタイルとか個性について「自分が良いと考えていることは、マイナスかも」ということです。

 

自分のスタイルとか個性にこだわっている限り、売れる営業になれないということです

 

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営業のコツをつかめていなかったのは、身だしなみと話し方を軽く考えていたから?

業種によっての違い、商品によっての違いがあるかもしれません。

しかし、例えば生命保険のような目に見えない商品の場合、例えば私の会社の事業であるお客さんの物件を売却サポートする仕事の場合、他の物販のように商品を触って確かめることができない。

しかし、このような場合でも、お客さんは何かを手掛かりに、その会社・その担当者を選び、その商品を買うのです。

この時、お客さんが選んだ決め手にしたのは、何だったかのか。

それは営業に対する信用と信頼だったと思います。

選んでもらえる営業と選んでもらえなかった営業の差を分けたのは、もしかするとスーツのシワや話し方のちょっと個性的な癖がイヤだったのかもしれません。

営業に出かけるときは、営業同士で服装チェックをすべきです。互いの身だしなみの状態を確認して下さい。

また、話グセがある人は、辛くても矯正をすべきです。

その些細な少しの差が、「選ばれるか選ばれないかの差」になっているのだと思います。

それが「微差が大差」という言葉に象徴されている。

 

営業のコツ? 人間は、自分で考えているような人間になる。

知っている人も多いと思います。

アール・ナイチンゲールという作者の本のタイトルです。

他にもジェームスアレンも『原因と結果の法則』の中で書いています。(原因と結果の法則、100年以上も前に書かれた本です。未だに書店で売ってます)

『自分で考えているような人間』とは、良い意味でだけでありません。

ついつい色々なことが起きて『上手くいかない』と考え続けていると、その通りに、「上手くいかないこと」がおき続けるということです。

せっかく、考えているような人間になるのという法則があるのですから、自分は上手くいっていると想像し続ければ良いのでは無いでしょうか。

 

このイメージを作ることも嘘のような結果を生み出してくれます。

売れる営業の姿を想像してください。

なるべく、詳しく想像してください。どんな身だしなみをしているのか、どんな話し方をしているのか。

 

売れる営業の姿をイメージしてください。声の大きさ・声の高さ低さ・笑い声・話すスピード・言葉遣い・顔の表情・笑顔の感じ・髪型・メガネの形色・ワイシャツの色・ワイシャツのシワ・背広の色・背広のシワ・清潔感・持ち物・カバンの色形・靴の色形・汚れつや・・・細かく細かくイメージしてください。そして、映像になったら、いますぐに同じ姿になるように真似てみて下さい。

 

これができていれば、姿形は売れる営業マンです。

 

そして、「自分は見た目は普通だが、穏やかに話し、質問疑問には優しく丁寧に教えられる人だ。自分はそういう売れる営業だ」と、毎日考えイメージするのです。

以上のように、良い営業の身だしなみと話し方をイメージして、それになりきるイメージをして下さい。そして言葉遣いも変えてみて下さい。

まとめ

有名な言葉に、こういう言葉がありますね。

 

「まず思考を変える。思考を変えると言葉が変わる。」

「言葉が変わると行動が変わる。行動を変えると習慣が変わる。」

「習慣が変わると人格が変わる。人格が変わると、運命が変わる。」

 

最初にそう言った人は、僕の知る限り、マザーテレサさんです。(諸説あります)

恐らく、座右の銘にしている人も多いのではないだろうか。これって、本当のことですね。

売れる営業になるには、

まず思考を変えて、身だしなみを変えましょう。言葉遣いや話し方を変えましょう。

そこからスタートです。

ここまで読んでくださいましてありがとうございます。

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