営業の「コツ」教えます。「話し方と身だしなみ」にあります。

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営業の「コツ」教えます。「話し方と身だしなみ」にあります。

投稿日:2019-04-09 更新日:

40年の営業経験からの結論です。

営業で売れるコツは「話し方と身だしなみ」にあります。

 

商品自体に、圧倒的な差がなければ、お客さんが感じる差は、担当者自身にあります。

説明が多少下手でも、話し方と身だしなみがきちんとしているだけで成約率はアップします。

これが営業のコツといっていいと思います。

 

トークや資料に磨きをかけるのも大事ですが、お客さんに最もアピールするのは、「見た目」です。

高級品で揃える必要はありません。

「使う道具をキレイに扱い」「身だしなみをキレイ」にしてください。

話し方と身だしなみの練習」をしてください。

話す内容は大事です。しかし、話し方はもっと大事です。

 

 

営業のコツは話し方にあります

話し方

 

話の内容ではなく、「話し方」です。

何を話しているか、ではなく、言葉遣いや話している雰囲気、声の調子なども含めての「話し方」です。

科学的に証明されています。

 

アメリカの心理学者のアルバート・メラビアンが提唱したメラビアンの法則。

メラビアンの法則とは、「人は人との会話の内容は、その場から分かれたあとで、覚えていることは、言語に関する事が7%しかない」ということです。

話し口調や速さ、声の感じなどが38%、見た目に関する事(表情や仕草・態度・見た目)が55%とされています。

つまり、一生懸命に話したのに、相手の記憶に残っているのは、話の内容ではなく「見た目と声の印象だけ」ということです。

 

つまり、話の内容は、あまり覚えてもらえていないということです。

それよりも、見た目と声の印象です。

見た目とは、表情と仕草・態度・姿形です。

 

ですから、メラビアンの法則を利用すれば、営業において自分への好感度をあげて、信頼関係を作れるかも、ということです。

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メラビアンの法則を利用して、良い営業として見られるために「話し方と身だしなみ」を磨く

外見を磨けば、良い営業になれる。話の中身じゃない。

結論:外見を磨けば、良い営業になれる。話の中身じゃない。

 

メラビアンの法則では、逆に何を覚えているのかも書かれています。

それはほとんど外見的なこと(55%)なのです。

背が高い・低いとか、若い・若くないとか、外見のことです。

そして、会話の内容は忘れてしまい、覚えているのは、声の調子、声が高い低い、話し方、立ち振る舞い、雰囲気などを覚えているということです。

つまり、話の内容ではなく、話の外側=話し方を、人間の脳は記憶するように出来ているということなのです。

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信頼できる営業の話し方とは

信頼できる営業の話し方とは

 

目をつぶって、想像してください。

あなたにとって、信頼できる「良い営業マン」の姿を想像して見てください。

 

あなたにとっての信頼できる良い営業マンの姿は、実は他の人とあまり違いがありません。

目を閉じて、イメージしてください。

どんな感じの人なのか?

どんな感じに、話すのか。

話し方に注目してください。

 

見た感じの姿もイメージして下さい。

その姿形や、声の感じ、話してる雰囲気に自分もなればいいです。

そうやって、自分を重ねてみてください。

はみ出たら、修正してください、

 

顧客宅を訪問する前に、そのイメージをしてください。

どんな感じ話し方なのか。

 

僕が想像するとこんな感じになります。

・清潔感がある

・温かい印象がある

・強い個性は感じない

・どちらかといえば、地味かもしれない

・こちらの質問に、丁寧にわかりやすく、優しく教えてくれる

・穏やかな明るさを持った表情や話し方をしている

・身につけているのは、高級品ではないかもしれないが、こぎれいにしている

 

良い営業かどうかは、相手が決めることです。

自分で主張するものではないです。

 

ですから、自分が顧客になったつもりで、「自分にとっての良い営業」をイメージすることは、相手からの目線を考えることですから、

 

良い営業、信用でき信頼できる営業とは、相手が決めることです。

お客さんに選ばれる営業になるということは、スタイルとか個性について「自分が良いと考えていることは、マイナスかも」ということです。

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営業のコツをつかめていなかったのは、身だしなみと話し方を軽く考えていたから

 

売れない営業ほど資料やトークにこだわります。

売れない営業ほど資料やトークにこだわります。

売れる資料や売れるトークが、あるものだと信じているように思います。

 

そうではないです。

相手(顧客)に、どう選ばれるのか、選ばれないのか、が全てです。

つまり、どのように見られているのか、です。

 

業種によっての違い、商品によっての違いがあるかもしれません。

しかし、このような場合でも、お客さんは何かを手掛かりに、その会社・その担当者を選び、その商品を買うのです。

この時、お客さんが選んだ決め手にしたのは、何だったかのか。

それは営業に対する信用と信頼だったと思います。

 

選んでもらえる営業と選んでもらえなかった営業の差を分けたのは、もしかするとスーツのシワや話し方のちょっと個性的な癖がイヤだったのかもしれません。

営業に出かけるときは、営業同士で服装チェックをすべきです。互いの身だしなみの状態を確認して下さい。

また、話グセがある人は、辛くても矯正をすべきです。

 

その些細な少しの差が、「選ばれるか選ばれないかの差」になっているのだと思います。

それが「微差が大差」という言葉に象徴されている。

 

 

まとめ

有名な言葉に、こういう言葉がありますね。

「まず思考を変える。思考を変えると言葉が変わる。」

「言葉が変わると行動が変わる。行動を変えると習慣が変わる。」

「習慣が変わると人格が変わる。人格が変わると、運命が変わる。」

 

最初にそう言った人は、僕の知る限り、マザーテレサさんです。(諸説あります)

恐らく、座右の銘にしている人も多いのではないだろうか。これって、本当のことですね。

 

 

売れる営業になるには、

まず思考を変えて、身だしなみを変えましょう。言葉遣いや話し方を変えましょう

そこからスタートです。

ここまで読んでくださいましてありがとうございます。

 

 

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