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営業に雑談は必要?何をネタに話せば良いの?|40年の営業経験から解説

2019-06-15

営業が顧客とのコミュニケーションを取り関係性を築く時に、「雑談力」が必要です。

雑談力なくしては、コミュニケーションは作っていけません。

今回は「営業スキルにおいての雑談力」に関して解説します。

 

 

営業スキルに雑談力は必要なのか

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営業の商談の場面では、雑談力が必要になります。

 

何故、営業には雑談力が必要になるのか。

顧客の中には、営業と面談したばかりの第一声から、商談に入ることを嫌う人がいるからです。

これまでに面談回数が少なければなおさらです。

 

顧客側すると、いきなり試合開始のゴングが鳴る感じは嫌がります。

ですので、まずは一言でも何か「クッション的な間合い」があるのが良いのです。

緊張をほぐす意味で、「アイスブレイク」ともいいます。

その時の話題が「雑談」になるのです。

 

 

雑談がなかなかできない

しかし、「なかなか上手い具合に雑談ができない」という営業マンもいます。

 

そういう営業に共通しているのは、「何を言って良いのか、分からない」「ネタが無い」「できない」という声です。

筆者も営業新人時代はそうでした。

それは、「なにか気の利いた話をしよう」と考えすぎているからです。

 

それは誤解です。

営業の雑談とは、言葉の通りです。

ほぼ、意味の無い話です。

「内容の無い話」で良いのです。

 

雑談しないとどうなる

では、もし営業で雑談しないで商談を進めていくとどうなるのか。

 

その商談は、笑顔がなく・緊張感たっぷり・固い空気感、になってしまいます。

それでなくとも、顧客にとって、商談の場面は、緊張があるものです。

雑談がないと、その緊張感を高め、顧客の警戒心や抵抗心も高まってしまいます。

 

但し、雑談がなじまない場面もあります。

相手から、今日は時間がないといわれている場合は、雑談はむしろNGになる場合があります。

 

またもう一つの場面は、クロージングの最後に「決断をして貰う一瞬」の場面です。

この場面では、むしろ沈黙が有効です。

 

雑談のネタを知りたい

営業の雑談は基本的に、目についたもの、感じたこと、何でもイイです。

 

基本的には、「毒にも薬にもならない話」がベストです。

先にNGを紹介しておきますと、政治と宗教の話はダメです。

 

営業の雑談ネタ例は、以下の通りです。

・今日の天気や最近の天気 (ほぼ万能です) →  今日は寒いですねえ

・ペットがいたなら、ペットのこと(自分のペットはなしと共有できると最高)

・自分の趣味のものを相手の家や事務所に見つけたモノ

・テレビがついていたら、テレビのこと、ニュースのこと(少し微妙なので、軽く)

・窓から見える景色のこと

・目についた顧客の賞状・写真のこと

 

営業の雑談ネタの注意点としては、顧客が参加できる物事でなければいけません。

注意点は以下の通りです。

・営業が自分自身のことを話すのは、ダメです。

・顧客と共有できる感覚があるものが、ベストです。

・ネタの材料は、顧客側にあるものが中心です。

 

雑談の方法

営業の雑談の切り出し方は、比較的唐突です。

 

自分の実生活を思い出せば分かります。

家族での雑談、友人との会食での雑談、等々。

 

営業の雑談は、それ自体に、あまり意味の無い話です。

自分のことを思い出すと、割と唐突ではないですか。

 

ですから、訪問した際に、暑い日であれば、「今日は暑いですねえ」。

営業の訪問先に、犬がいれば、「かわいいですね、何歳ですか」

通された場所にあるもので、目に入ったものを話題にすれば良いだけです。

 

営業でイイ雑談は、互いの軽い笑顔があることです。

それが出来たら、営業の雑談は成功です。

 

 

雑談の引き際

顧客によっては、すごくおしゃべりな人もいます。

あまり、話題の引き金となる質問を出し過ぎると、終わらなくなります。

 

最初の緊張をほぐすのが、目的です。

せいぜい、1分〜2分です。

3分以上は、長過ぎです。

 

そして、互いの笑顔が同期した瞬間を見計らって、「さて、本日は・・・・」と本題に切り替えれば良いです。

 

 

まとめ

 

・何か気の利いたいい話をする必要はありません。

・互いに、軽い笑顔が浮かべば、営業の雑談は成功

・ネタは共有できるモノ事が一番イイ

営業という仕事について徹底解明

 

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